Conseil de vente et marketing de persuasion : comment-être persuasif ?Note : ce conseil est valable que vous soyez commercial… ou non. Lisez-le pour obtenir tout ce que vous voulez, quel que soit votre métier !

Vous êtes peut-être commercial, vendeur. Ou alors professeur, ou artisan. Pourquoi pas ingénieur ou bien sûr chef d’entreprise ? Quel que soit votre métier, vous évoluez dans le secteur de la vente et du marketing de persuasion.

Chacun de nous a besoin de vendre quelque chose à quelqu’un :

  • Cela peut-être d’obtenir de votre chef de finir un peu plus tôt le mercredi.
  • Cela peut-être de faire comprendre à vos élèves de réviser leurs cours tout au long de l’année plutôt qu’au dernier moment.
  • Cela peut-être de vendre des imprimantes aux entreprises.

Alors, comment vous-y prenez-vous pour vendre vos produits ? Vos idées ? Vos envies, vos besoins ?

Le marketing de persuasion et La question que l’on se pose pour vendre

Lorsque vous vendez quelque chose, au sens propre comme figuré, à qui pensez-vous en priorité ?  Vous ou la personne (le prospect) à qui vous vendez ?

La plupart des commerciaux, et même la plupart d’entre-nous pensons de cette façon :

Que puis-je dire ou faire pour convaincre que (mon entreprise, mon idée, ma proposition, moi, …) est le meilleur ?

En fait, on se rend compte que toutes les questions visant à vendre quelque chose à quelqu’un ne marchent pas. L’approche du marketing de persuasion est d’envisager de vendre quelque chose pour quelqu’un.

La vue de l’esprit proposée par le marketing de persuasion est ainsi tournée différemment. De cette façon :

Qu’est-ce que (mon entreprise, mon idée, ma proposition, moi, …) puisse faire pour contribuer au succès de mes clients ?

Cette vue de l’esprit considère que pour vendre, la meilleure approche est de considérer l’intérêt de vos prospects et clients… qui en retour s’inquièteront de savoir comment vous payer…

Vous voudriez bien reprendre un peu de marketing de persuasion ?

Si l’on reprend les exemples dont je vous parlais au début du dossier, voici comment vous pourriez vendre tout ce que vous voulez :

Obtenir de votre chef de finir un peu plus tôt le mercredi…

En version classique cela donne : parce que je dois chercher mes enfants à l’école, parce que je pars en week-end, parce que j’ai cours de couture, … voyez comment ces raisons sont centrées sur vous.

Façon marketing de persuasion, vous pourriez donner cette raison : parce que les clients sont bien plus disponibles le jeudi matin que le mercredi après midi. Sans doute pour des raisons familiales, comme les miennes d’ailleurs! Finir plus tôt le mercredi me permettrait de commencer plus tôt le jeudi matin, au moment où les clients sont plus facilement joignables et disponibles pour parler affaires.

Faire comprendre à vos élèves de réviser leurs cours tout au long de l’année plutôt qu’au dernier moment.

En version classique cela donne : si vous ne travaillez pas régulièrement, vous aurez de mauvaises notes !

Avec l’approche du marketing persuasif vous pourriez dire ceci : en révisant régulièrement, je sais d’expérience que vos notes seront multipliées en moyenne par 1,16. Sans que vous vous en rendiez compte. Pour ceux qui ont une moyenne de 9/20 actuellement, cela veut dire que vous aurez votre bac de façon quasi-sûre sans passer par le rattrapage. Ceux qui ont actuellement 11 de moyenne, vous aurez le bac avec une mention Assez Bien.

Vendre des imprimantes aux entreprises

En version classique cela donne : nous avons la meilleure marque d’imprimante au monde. De plus, grâce à la garantie “100% Sérénité” nous changeons votre imprimante défectueuse en 48 heures.

En version marketing persuasif cela se transforme en :  j’ai calculé qu’avec le modèle Printeco vous économiseriez 50 euros par an en électricité et 250 euros en consommable chaque année. Par rapport à votre imprimante actuelle. Comme en utilisation intensive la durée de vie de ce modèle est de 5 ans, vous économiseriez ainsi 250 euros en électricité + 1250 euros en consommables. Soit un total d’économie de 1500 euros HT sur 5 ans… et 300 euros de plus chaque année supplémentaire. Sans compter votre association à notre combat pour les économies d’énergie.

En conclusion : le marketing de persuasion introduit la notion de transaction gagnante/gagnante

Si vous souhaitez quelque chose, il vous faut donner autre chose en retour. On vient à l’essence de la transaction. Que celle-ci soit au sens propre (vendre/acheter un produit ou service) comme au sens figuré (vendre de finir plus tôt le mercredi/acheter le bénéfice introduit).

C’est le concept même de la vente par le marketing persuasif : vous voulez finir plus tôt ? Que donnez-vous en échange ? Si vous donnez quelque chose d’équivalent, votre chef n’a aucune raison de vous dire non.

Il est gagnant autant que vous puisque vous commenceriez plus tôt et ce faisant, vous augmenteriez votre productivité ainsi que vos résultats commerciaux.

Voulez-vous avoir quelque chose ? Donnez quelque chose.

Crédit photo : Merci à Brianfit.

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