Trouver son argument de vente, aussi appelé Unique Selling Proposition (USP) en marketing, peut parfois être difficile. Qui êtes-vous ? Qu’est-ce qui vous caractérise ? Quel est votre produit et pourquoi va-t-il faire la différence pour le client ?

Autant de questions qui sont majeures pour vous et déterminantes pour le client.

Marketing : l’argument clé de vente

Qu’est-ce que l’argument clé de vente (USP) ?

U pour Unique – vos produits feront la différence

S pour Selling – votre force de vente sera persuasive

P pour Proposition – vous proposerez vos offres et inciterez à l’action

Convaincre n’est pas facile. Pourquoi vous et pas l’un de vos concurrents ? Pour certaines personnes la réponse à cette question va de soi, pour d’autres elle est plus compliquée. Si cela dépend de votre secteur d’activité, prenez toujours en compte la compétition. La concurrence est rude, mais paradoxalement elle est aussi facile. Vous différencier en faisant les choses autrement, de façon plus ou moins marquée, fera votre force.

L’USP est un point très important de votre stratégie marketing. Votre produit plait, et il y a forcément une ou plusieurs raisons pour lesquelles vos clients se tournent vers vous et non vers quelqu’un d’autre. Votre différence doit donc être un choix non seulement judicieux mais surtout réfléchi.

Trouver votre argument clé de vente est donc nécessaire à l’évolution de votre entreprise pour plusieurs raisons. Il vous aidera d’abord à présenter de manière efficace vos produits et vos offres à vos prospects. Ensuite, il vous accompagnera dans le positionnement de votre marque, et vous aidera à faire la différence par rapport à la concurrence, tous les détails devant être pris en compte.

Il faut toujours se rappeler qu’un client achète un produit pour ses valeurs positives. Une personne achète un produit pour se sentir mieux et cherche à obtenir toutes forme de résultats qu’il s’agisse d’économies, de gain de temps ou encore de valorisation social comme cela peut être le cas pour les produits technologique tels que les appareils photos, portables et autres.

Pour comprendre votre client, il est important de comprendre ses motivations. Pourquoi va-t-il acheter votre produit plutôt qu’un autre et surtout pourquoi a-t-il besoin de ce produit ?

Plusieurs réponses sont possibles :

  • avoir un désir d’acquisition,
  • vouloir améliorer une situation,
  • avoir perdu et vouloir racheter,
  • être plus à l’aise,
  • renvoyer une image
  • ou bien se sentir en sécurité
  • ….

Comment définir votre USP ?

Lorsque que vous vous penchez sur votre argumentation concernant votre avantage concurrentiel il est important de répondre à certaines questions de manière à obtenir toutes les clés qui vous permettront de faire la différence.

  • Qui est votre client type ?
  • Quels sont les besoins de ce client type ?
  • Quels sont ses problèmes à résoudre ?
  • Que recherchent-ils ?

Vous devez aussi vous demander:

  • qui vous êtes ?
  • Qu’est-ce que vous faites ?
  • Comment pouvez-vous décrire votre activité à votre client ?
  • Qu’apportez-vous ?
  • Quelle est votre valeur ajoutée ?

Marketing : unique selling proposition - USPIl est aussi nécessaire de porter de l’importance à vos concurrents :

  •  Qui sont-ils ?
  • Qu’est ce qui fait votre force et votre différence ?
  • Quelle est votre valeur ajoutée et apportée par votre produit ?
  • Qu’est-ce qui fait que vos solutions sont uniques ?

De cette manière vous pourrez comprendre ce que vos produits apportent à vos clients et donc de quelle manière vous êtes la réponse à la demande de vos prospects. Il vous faudra malgré tout vous pencher sur les clients alternatifs, et pas seulement votre client type, de manière à convaincre un public plus large.

Les réponses à ces questions vont vous permettre de recentrer votre USP sur votre produit et ses éléments clés. Cela vous facilitera la tâche et vous donnera l’opportunité d’avoir une offre simple, claire et viable.

Rappelez-vous que votre USP doit être axé sur votre client type, un produit pour tout le monde n’existant pas. Votre argument clé de vente sera donc votre territoire de marque et votre identité. Pour ces raisons, soyez certain de mettre en avant vos meilleurs atouts en répondant aux attentes de votre prospect type, votre cible la plus importante.

Vous pourrez tester votre argument clé de vente de plusieurs manières. Les rencontres en face à face sont souvent recommandées de manière à connaitre l’effet du produit sur un client. Vous pourrez aussi tester votre USP sur des pages de vente, par un emailing ou par des études téléphonique. Distinguez-vous de vos concurrents !

L’importance de la communication

Il est important d’avoir un bon produit. Il est aussi important d’avoir une bonne communication de vos produits.

Si la communication ne peut en aucun cas remplacer un produit, elle peut l’améliorer. Pour quelles raisons votre produit va-t-il donner l’envie d’en parler à tout le monde ? Pourquoi êtes-vous différent et unique ? Votre pitch est important dans vos méthodes de communication, tout comme tous les modes de publicité. Cela vous permet de rester vous-même, et d’avoir une image cohérente.

Certaines règles sont donc à respecter :

  1. Il est conseillé d’utiliser une vingtaine de mots. Cela vous donnera la possibilité de vous exprimer tout en restant concis.
  2. Soyez unique, faites les choses différemment, ne faites pas comme la concurrence.
  3. Soyez certain de répondre à un besoin, votre USP doit être explicatif tout en provoquant un désir.
  4. Et enfin, choisissez bien vos mots, cela démontrera votre professionnalisme et établira votre image. Le public doit vous croire tout en étant capable de se souvenir de vous ! Restez authentique.

Arguments émotionnels Vs Arguments factuels

Arguments émotionnels

Jouer sur les émotions est un principe très connu pour remporter l’adhésion de votre public. Que ce soit de manière à impressionner, montrer une réussite ou pour attirer l’attention, votre produit peut être idéal pour une audience ciblé. Il vous faudra détecter les envies de vos futurs clients de manière à jouer sur les bénéfices de vos produits sans qu’il n’y est forcément une grande logique derrière.

Voici certains des points importants :

- L’égocentricité : valorisez vos clients. Montrez à votre cible ce qu’ils obtiendront de votre produit et la manière dont ils se sentiront après l’achat.

- La socialisation : l’effet de mode. Nous agissons en fonction des autres, donc vous devez communiquer une image heureuse, des témoignages, et vous créer une réputation et une renommée. Vous pourrez aussi vous servir de l’effet de foule, sachez que la foule attire les gens. Par conséquent un magasin bondé attirera encore plus l’attention.

- Les motivations : elles sont nombreuses mais essayer de mettre en avant l’amour, l’argent, la sécurité, la gloire, l’estime de soi, les journées heureuses, le plaisir.

Arguments factuels

Mettez en avant les facteurs qui poussent et justifient un achat. Vous pouvez reporter des faits concrets et mettre des chiffres. Vous pourrez aussi vous permettre de fournir des informations techniques tels que des réductions et des promotions ainsi le fait que vous êtes numéro 1 des ventes. Ceci permet de réconforter votre cible, ainsi qu’un plus large public, de son choix. Par contre restez méfiant et faites attention à toujours véhiculer des paroles positives.

Vous pourrez jouer sur différents aspects :

- La valeur perçue : vous permet de jouer avec la valeur de votre produit et ce qu’imagine votre cible. Il s’agit de jouer entre la valeur réelle et l’imagination. Ceci fonctionne très bien durant les soldes ou pour les commerces de vente à prix réduits.

- Le caractère indispensable de votre produit : démontrer que votre produit est nécessaire et que votre prospect en a besoin. Mettez tous les atouts de vos produits en avant.

- Nouveauté et tentation : une grande majorité des gens achète sous le coup de l’impulsion. Soyez certain de convaincre au premier coup d’œil même si vos prospects n’auront pas forcément besoin de votre produit. Attisez la curiosité !

- Positionnez-vous différemment : ne faites pas comme la concurrence. Étonnez, variez et surtout attirez !

- Démonstration : montrez à vos prospects les bénéfices de votre produit. Mettez-lui dans les mains, soyez sûr qu’il reparte avec. Donner lui la chance de voir la différence, ne lui donnez pas l’option de repartir sans.

Vendre plus avec l’argument clé de vente

Convaincre

Voici les éléments qui peuvent vous différencier des autres. Il est conseillé que votre USP contienne les informations suivantes :

  • Le prix de vos produits. Il peut aussi comprendre les mots ‘pas cher’, ‘réduction’ etc.
  • Le nom de votre marque. Ainsi que vos clients, l’ancienneté, votre expertise etc.
  • La qualité de vos produits. Ainsi que son origine, les technologies utilisées etc.
  • Les services proposé en plus. Il peut s’agir d’installation, de livraison, ou encore de service après-vente.

Conclusion

Pour un bon argument clé de vente vous devrez avoir les bons mots de manière à faire grimper les ventes. Votre USP est nécessaire dans votre stratégie marketing pour faire avancer votre entreprise et connaitre vos produits. Chaque mot a un sens, et il est important de les utiliser correctement et avec parcimonie.

L’élément déclencheur de la décision d’achat varie d’un prospect à un autre. Il est donc important d’essayer de convaincre une cible plus large plutôt que trop restreinte, sans pour autant s’éloigner de votre client type et votre idée de base. Trouver le juste milieu est important pour la réussite de votre société. Jouer sur l’aspect psychologique et combiner les arguments émotionnels et factuels du mieux possible.

N’oubliez pas que votre USP n’est pas votre slogan, celui-ci étant beaucoup plus court. Votre slogan sera néanmoins un résumé de votre argument clé de vente, ou USP, qui lui aura une signification précise.

Dernièrement il est important que vous connaissiez votre offre et votre positionnement autant sur votre marché que sur un marché plus global. Ceci vous aidera à connaitre vos points forts et vos points plus faibles de manière à évoluer constamment. Soyez sur de respecter les règles d’argumentation et n’essayez pas d’aller trop vite au risque de vous brûler les ailes. Un bon argument clé de vente fait autant la différence qu’un mauvais. Aussi il sera important d’anticiper les réactions, votre produits plaira à certains et moins à d’autres, les goûts ne se discutent pas.

Et vous, avez-vous trouvé votre argument clé de vente ?

 A propos de l’auteur de cet article

Cyrielle Bourgeois (voir son profil) est assistante marketing pour MVF Global, la maison mère d’Expert Market.  Pour Expert Market France, elle s’occupe des relations presse ainsi que du site web. Son entreprise a notamment réalisé un guide complet sur la création d’entreprise.

Crédit photo : Shutterstock.com
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