Le marketing pour lever ce qui empêche de vendreEntre vous et vos prospects, il existe plusieurs obstacles marketing à l’achat de vos produits et services. Ces obstacles sont des plaies parce qu’ils ont la faculté de faire rater des ventes inutilement.

C’est une problématique marketing à résoudre. A la clef : votre entreprise augmente ses ventes… cela vous intéresse ?

Je le savais !

Tout d’abord, identifions ces obstacles à l’achat, du point de vue marketing. Ils sont au nombre de 3 :

  1. La confusion
  2. Le sceptissisme
  3. La peur

Comment résoudre ces obstacles à l’achat ? Je vous le donne dans le mille : en appliquant une stratégie marketing visant à éliminer un à un chacun de ces obstacles.

Comment vendre plus en éliminant chacun des obstacles à l’achat ?

1er obstacle : du marketing pour éviter la confusion et l’incompréhension

Les prospects sont généralement confus sur les actions à mener pour résoudre leur souci. Ils n’ont pas de certitude quant aux solutions disponibles, et quelle serait la meilleure solution pour eux.

Enfin, les prospects ne savent pas quelle entreprise fournit ces solutions… et quelle entreprise propose la meilleure solution. Le meilleur service qui va avec et bien évidemment au meilleur prix ?

La solution marketing pour éviter la confusion est la suivante : 

Pour aider à supprimer cet obstacle, la solution est de proposer des informations gratuites à propos du souci ou des souhaits, et des solutions possibles. En profitant de cet espace d’informations pour pitcher vos produits et services. A condition que la séparation soit nette entre information et discours commercial.

Comme peu de gens et d’entreprises prennent le temps de communiquer pour supprimer la confusion, c’est votre entreprise qui sort du lot. On parle ici de notoriété et de capacité à être visible simplement en donnant des informations que les autres ne donnent pas.

Outre la visibilité, cette approche marketing élimine la confusion puisque vos informations montrent vos compétences, votre compréhension des problématiques et surtout les solutions que vous pouvez apporter.

2ème obstacle : du marketing pour éliminer le sceptissisme

Avec tout ce qu’on voit, ce qu’on entend et ce qu’on lit dans la presse et les médias, notre société est pleine d’exagérations et de distortions des faits. C’est donc logique que vos prospects soient aussi sceptiques que vous lorsqu’ils voient des promesses.

Est-ce que le produit ou service fait vraiment ce que qui est vendu ? Vais-je vraiment avoir ce que je paie ? Est-ce qu’il vaut le prix demandé ? Est-ce que l’entreprise suit ses produits et services, ainsi que ses clients ?

Lorsque les prospects sont sceptiques, c’est simple, ils n’achètent pas. Comment vous assurer que les prospects ne seront pas sceptiques à propos de vos promesses et de l’intérêt de vos produits et services ?

La solution marketing pour éviter le sceptissisme :

Prenez soin de suivre vos produits, vos services, et vos clients. Ceci à 100% et à long terme. En évitant de les laisser tomber quelques temps puis de vous y remettre.

Dans vos documentations commerciales et pendant les discussions, prenez un soin méticuleux à montrer à vos prospects que votre société est honnête, et qu’elle respecte ses engagements. N’hésitez pas à prendre des exemples concrets qui tendent à le prouver.

Voilà pour la partie informelle.

Pour la partie formelle, ce qui marche le mieux en matière de marketing c’est de donner des garanties à vos clients. Une garantie satisfait ou remboursé par exemple. Ou une garantie de résultats. Regardez quelles garanties vous pourriez offrir à vos clients et si cela vaut le coup de prendre des risques.

Ce qui est sûr c’est que cette stratégie marketing lève un obstacle fondamental. Pourquoi pas essayer puisque c’est garanti ? Cette mise à l’épreuve via une garantie de résultats démontre par définition que vous faites vraiment ce que vous vendez.

3ème obstacle : du marketing pour supprimer la peur

De quoi ont peur vos prospects ? Vos prospects ont peur des mêmes choses que vous, lorsque vous vous apprêtez à acheter des produits et services.

  • Ils ont peur des pressions liées à l’achat.
  • Ils ont peur de paraître idiots s’ils ne comprennent pas quelque chose.
  • Ils ont surtout peur de prendre la mauvaise décision. C’est à dire une décision qui leur coûterait une fortune en temps ou en argent.

La solution marketing pour supprimer la peur :

Faites comprendre qu’il n’existe pas de pression sur la vente elle-même. Pour ce faire, l’approche est de supprimer votre émotionnel de la vente. Si par exemple une promotion se termine dans 3 jours et que le prospect doit se décider vite, vous n’avez pas besoin d’ajouter de la pression émotionnelle à celle qui existe déjà.

Faites comprendre qu’il n’y a pas d’obligation en quoi que ce soit. Cela aide aussi à lever l’obstacle du sceptissisme.

Dites leur que vous, vous prenez le temps d’expliquer votre produit ou service afin que ce soit facile à comprendre. Concrètement. Sans jargon, sans employer de termes de pseudo-experts.

En fait, ne vous positionnez pas en vendeur mais placez-vous en conseiller dont le but est de fournir toutes les informations nécessaires pour résoudre le souci et ce qu’ils souhaitent.

Les gens ont souvent une image négative du méchant commercial qui souhaite leur soutirer tous leurs sous. La réplique du marketing consistant à vous positionner comme conseiller retire cette crainte.

En conclusion : remplacez chaque obstacle par une solution marketing

Maintenant que vous connaissez ces obstacles, vous avez la possibilité de les retourner pour les remplacer par des solutions positives.

Remplacez la confusion par des certitudes, par de la consistance.

Remplacez le sceptissisme par des vérités factuelles.

Remplacez la peur par de la confiance.

Ce faisant, les prospects n’ont plus de raison de ne pas acheter. Pourquoi attendre ? Réfléchissez à vos approches marketing puis foncez vendre !

Crédit photo : Merci à Eatingsnowflakes.

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