Vous croyez encore que pour obtenir de nouveaux clients tous les moyens sont bons ? Vous risquez d’aller droit dans le mur…

En réalité, si vous voulez que votre entreprise soit rentable et dégage des bénéfices, vous devez vous intéresser sérieusement au coût d’acquisition d’un client.

Marketing : le cout d’acquisition d’un client

Qu’est-ce que le coût d’acquisition d’un client ?

Le coût d’acquisition d’un client concerne le montant des investissements réalisés pour obtenir un nouveau client.

Vous devez le calculer pour chaque campagne marketing / canal de distribution utilisé.  Le but de cet indicateur est de vous permettre de vérifier si vos opérations commerciales sont réellement rentables et lucratives.

Dans l’idéal, vous devez donc viser un coût d’acquisition le moins élevé possible.  Mais il y a un autre paramètre à prendre en compte : le profil du client que vous visez. S’il s’agit d’un gros client / d’un gros volume de ventes, il peut être intéressant de dépenser davantage pour dégager ensuite un bénéfice plus important.

Il faut donc procéder à une estimation et déterminer si “le jeu en vaut la chandelle”.

Avec de la pratique, vous constaterez que :

  • plus vous maîtrisez votre marché, plus le coût d’acquisition diminue (ce qui est logique : vous ciblez mieux vos campagnes et vous avez éliminé ce qui ne fonctionne pas)
  • vous pouvez réaliser des projections grâce aux coûts d’acquisition précédemment calculés : vous pouvez prévoir le nombre de nouveaux clients que vous pouvez obtenir pour chaque investissement

L’acquisition client est caractérisée à chaque fois qu’un prospect devient un de vos clients en réalisant un premier achat.

Comment calculer le coût d’acquisition client ?

C’est très simple :

  1. Vous calculez le budget investi pour chaque campagne / support marketing
  2. Vous regardez le nombre de clients que vous avez obtenus pour chaque campagne ou support marketing
  3. Vous divisez le budget de votre campagne par le nombre de clients obtenus

Pour que le calcul du coût d’acquisition client soit réellement pertinent, il faut veiller à bien inclure toutes les dépenses réalisées pour acquérir un nouveau client. Par exemple, si vous réalisez vos campagnes d’e-mail marketing vous-même, vous ne pouvez pas vous contenter d’indiquer un montant nul : vous devez traduire en coût le temps passé à réaliser cette tâche.

Vous pouvez aussi, selon vos objectifs, rajouter d’autres dépenses indirectes qui ne sont pas directement liées à votre campagne marketing proprement dite. Imaginons par exemple que vous ayez un e-commerce. Pour séduire de nouveaux clients, vous avez décidé d’investir dans des solutions logistiques plus efficaces afin de livrer vos produits dans un délai record. Ces frais pourront alors être rajoutés dans le budget des investissements pris en compte dans le calcul du coût d’acquisition client.

 A quoi ça sert ?

Cela vous sert d’abord à déterminer la rentabilité de chaque campagne / canal de distribution / support marketing.  Vous allez en effet pouvoir comparer votre coût d’acquisition client avec la fidélisation du client (les frais de fidélisation sont moins élevés que ceux liés à l’obtention d’un nouveau client)  ou la marge réalisée lors de la vente.

Si le montant de la vente est supérieur au coût d’acquisition, vous faites des bénéfices - sinon, vous perdez de l’argent….et vous devez alors estimer la durée d’amortissement nécessaire ou, le cas échéant rechercher les raisons de l’échec de la campagne :

  • manque de professionnalisme (site internet trop amateur….),
  • manque de connaissance du marché (le message de la campagne n’est pas en adéquation avec les attentes de votre cible…),
  • mauvaise utilisation des supports de communication
  • supports de communication inadaptés
  • ….

Le coût d’acquisition client peut aussi vous aider à prendre de bonnes décisions stratégiques : sous-traiter ou non certaines tâches,  prévoir la durée nécessaire à amortir les coûts d’acquisition de vos nouveaux clients,  ….

Et vous, utilisez-vous cet indicateur marketing dans votre entreprise ?

Crédit photo : merci à Lauren
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