A quels prix devez-vous vendre vos produits et/ou vos services pour qu’ils soient attractifs pour votre cible ?

Un des indicateurs qui est souvent utilisé pour déterminer les tarifs est le prix psychologique. Concrètement, il s’agit de déterminer un tarif théorique (ou une fourchette de tarifs) susceptible d’être accepté par le maximum de prospects. Il correspond donc à la valeur supposée.

Il est donc compris entre deux seuils :

  • le seuil inférieur : en-dessous de ce prix, vos clients vont avoir des doutes concernant la qualité du produit,
  • le seuil maximum : au-dessus de ce prix, vos clients vont trouver qu’il est trop cher.

Voici comment déterminer ce prix psychologique (ou prix d’acceptabilité) qui est destiné à maximiser les ventes :

Calculer le prix psychologique ou le prix d’acceptabilité

Réaliser une étude de marché

Le plus simple est de réaliser une étude de marché auprès d’un panel de personnes correspondant à votre cible.

Vous pouvez par exemple soumettre votre questionnaire ou, encore mieux, un produit à tester à 500 personnes. Il s’agit de leur demander de vous préciser à quels tarifs votre produit serait considéré comme de mauvaise qualité ou trop cher.

A partir des réponses obtenues, vous allez pouvoir déterminer quels sont les tarifs considérés comme acceptables par la plus grande partie de vos prospects.

Prenons un exemple

Vous lancez une nouvelle gamme de chaises. Vous soumettez ensuite des tarifs à 1000 prospects :

  • inférieur à 10 € : 800 considèrent que la qualité est médiocre, 30 que c’est trop cher ==> 1000 - (800 +30) = 170 soit 17% qui trouvent que le prix est acceptable. Vous procédez ainsi pour chaque fourchette de prix.
  • entre 10 et 25 € : 35 % trouvent que le prix est acceptable
  • entre 25 et 35 € : 25% trouvent que le prix est acceptable
  • au-delà de 35 € : 13% trouvent que le prix est acceptable

Dans notre exemple, le prix psychologique est donc compris entre 10 et 25 €.

Les limites du prix psychologique

Le prix psychologique n’est qu’un indicateur parmi tant d’autres. Il ne peut pas être utilisé seul pour déterminer vos tarifs parce qu’il y a certains paramètres qu’il ne prend pas en compte :

- le positionnement de votre entreprise (haut, moyen ou bas de gamme)

Si vous voulez vous positionner sur du haut de gamme, vous ne pourrez pas vendre en dessous d’un certain tarif.

- votre rentabilité

Il faut que votre prix soit suffisamment élevé pour vous permettre d’atteindre la rentabilité en intégrant notamment vos coûts de revient.

- le chiffre d’affaires et la marge

Il peut être intéressant de vous différencier et de miser sur la qualité pour augmenter votre chiffre d’affaires et vos marges. Vous pouvez dégager davantage de bénéfices si vous vendez moins mais plus cher (le prix psychologique considère le volume des ventes).

- l’innovation

Les clients n’ont pas vraiment de repères pour déterminer “le juste prix” d’un produit ou d’un service innovant.

Il est donc important de trouver le bon équilibre et de bien définir votre stratégie.

Et vous, qu’en pensez-vous ?

Crédit photoShutterstock.com
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