Éprouvée et très efficace, la méthode AIDA fonctionne quel que soit votre secteur d’activité et le support de communication que vous souhaitez utiliser pour trouver de nouveaux clients et obtenir des ventes : magasins traditionnels, sites e-commerce, sites vitrines, réseaux sociaux, communiqués ou articles de presse, flyers….

Voici comment l’utiliser pour assurer le développement commercial de votre entreprise.

Développement commercial : méthode AIDA

AIDA est un acronyme qui permet de se souvenir facilement des 4 étapes de cette méthode :

1) A = Accroche

Cette première phase est essentielle puisqu’elle consiste à attirer l’attention de votre prospect.

Vos contacts sont, en règle générale, saturés d’informations et de propositions commerciales en tout genre.  Il faut donc être réellement percutant et entrer immédiatement dans le vif du sujet.

La règle d’or, c’est de vous focaliser sur votre interlocuteur et sur ses attentes pour que votre prospect se reconnaisse dans la situation que vous décrivez.

Le même contenu va ensuite pouvoir être adapté en fonction de votre cible et du support de communication que vous utilisez. Le ton pourra être décalé et humoristique sur les réseaux sociaux, très court et axé “avantage client” s’il s’agit du titre d’un e-mail ou d’un article, mettre en avant un visuel insolite….

N’hésitez pas à tester différentes formules d’accroche pour voir ce qui fonctionne le mieux. Car il va vous falloir aller vite : au bout d’une trentaine de secondes, voire 1 minute 30 dans le meilleur des cas, votre prospect sera déjà passé à autre chose… sauf si vous avez déjà lancé la deuxième étape.

 2) I = Intérêt

Cette fois, il faut susciter l’intérêt de votre prospect grâce à un argumentaire soigneusement préparé qui détaille votre offre. Vous pouvez notamment mettre en avant vos engagements, vos points forts… et tout ce qui va lui permettre de gagner du temps, de l’argent, d’améliorer sa situation ou de faire des bénéfices.

En bref : il faut éveiller la curiosité de votre interlocuteur en lui offrant de la valeur ajoutée. 

Sur les réseaux sociaux, c’est à ce moment là que la définition d’une ligne éditoriale est capitale : votre visiteur doit voir très rapidement pourquoi il a intérêt à s’abonner à vos publications (contenu qualitatif, inédit, promotions et jeux concours réservés….).  Les images et les vidéos sont d’ailleurs d’excellents supports pour créer une dynamique, jouer sur le design et varier vos publications.

3) D = Désir

Il s’agit de provoquer le désir. Votre prospect doit avoir envie de s’approprier votre produit, votre service ou même votre marque. Vous vendez un produit et un service, mais pas seulement.  Vous venez satisfaire un désir qui peut-être totalement intangible (besoin de reconnaissance, d’estime, d’accomplissement de soi…).

Mettez en avant votre savoir-faire, les conseils et les informations que vous pourrez donner par la suite, les valeurs de votre entreprise (”made in France”, éthique..), les cadeaux et les astuces qui sont offerts à vos clients…. Il faut non seulement valoriser le produit à vendre, mais aussi l’acheteur.

Vous pouvez aussi renforcer le désir en jouant sur plusieurs leviers :

  • l’urgence : “offre valable 48 heures seulement”
  • prendre un engagement ferme et explicite : “satisfait ou remboursé”, “essai gratuit”….

4) A = Action

Votre démarche commerciale doit systématiquement se terminer par une proposition d’action : cliquer sur le bouton “j’aime” de votre page fan, partager une information, s’inscrire à votre newsletter, acheter, prendre un rendez-vous….

Par la suite, quand vous avez transformé votre prospect en client, vous pouvez alors mettre en place un suivi de satisfaction et créer des opérations spécifiques pour fidéliser votre clientèle.

Crédit photo : merci à Krissen

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