J’ai encore lu hier une offre pas vendeuse du tout : une publicité bien sympathique et bien écrite, qui retient l’attention, une liste de bénéfices intéressante… et un endroit bien placé pour vendre plus.

Seulement voilà : au lieu de dire exactement ce que le lecteur devait faire, l’entreprise a simplement conclu son offre de vente avec un numéro de téléphone et l’adresse du site web.

Quel gâchis ! L’offre était vendeuse mais ne permettait pas de vendre plus à cause d’un oubli crucial : pourquoi appeler ?

Alors, comment faire pour vendre plus de produits et services en créant une offre vendeuse ? Voici quelques pistes de solutions dans ce dossier.

Une publicité n’est pas faite pour vendre plus

Le point de départ pour vendre plus est considérer qu’une jolie publicité capte l’attention, mais n’est pas faite pour vendre (voir ce dossier). C’est pourquoi créer une offre vendeuse est l’une des choses les plus difficiles lorsqu’on veut augmenter ses ventes. Un vrai challenge.

Donc, puisqu’une publicité n’est pas faite pour vendre, c’est à vous de créer les conditions et de donner les moyens aux gens d’acheter quand même.

Une offre vendeuse ne l’est pas naturellement : il faut la créer

Le second point de l’approche pour rendre l’offre vraiment vendeuse est de demander clairement ce qu’on attend de la personne intéressée. C’est encore une nette différence avec la publicité que l’on voit au jour le jour.

Les clients potentiels sont aussi habitués que nous à regarder une publicité ne demandant rien. De ce fait, ce n’est pas naturellement qu’une personne intéressée va vous appeler ou visiter votre site. Pour vendre plus il faut le lui demander et lui donner une bonne raison de le faire.

• Vous voulez que les gens vous appellent parce que c’est plus facile de vendre par téléphone ? Demandez-le.
• Vous voulez qu’on vous retourne un coupon pour obtenir l’adresse postale ? Demandez-le.

Et ainsi de suite suivant l’offre vendue. L’approche de vente étant vue, voici des conseils concrets pour vous aider à rendre l’offre vendeuse :

Créer une offre vendeuse

La plupart des offres commerciales sont fades. Une offre vendeuse inclut une raison qui oblige l’interlocuteur ou le lecteur à agir dès maintenant.

Par exemple, dans un prospectus de crédit à la consommation. Jetez le classique “Appelez-nous au …” et mettez à la place un vrai call to action (demande d’action). Ce pourrait être “Offre limitée : appelez-nous au … avant le xx/xx/20xx pour profiter d’un taux à 4% !“.

Susciter l’enthousiasme avec l’offre

C’est souvent la peur d’embêter les gens (ou du ridicule) qui empêche de créer l’enthousiasme.

Pour vendre plus avec l’un ou l’autre, une astuce consiste à se focaliser sur les avantages de l’offre :

• Que se passe-t-il de génial lorsque le lecteur FAIT une action ?
• A l’inverse, quel piège attend la personne si elle hésite à FAIRE cette action ?

L’urgence comme moyen de vendre plus

L’urgence est souvent perçue comme ridicule ou dévalorisante, avec l’impression de quémander.

Seulement voilà : l’urgence marche parce que les gens sont ultra-occupés. L’urgence est seulement un moyen de vendre plus en expliquant clairement l’opportunité que les gens pourraient rater. Ensuite, les gens remettent souvent à plus tard leur prise de décision.

Donner une date limite aide les personnes à décider rapidement s’ils sont vraiment intéressés par le produit ou service que vous vendez.

L’urgence ajoutée à l’offre de vente c’est un peu comme un produit alimentaire. C’est une date de péremption à partir de laquelle les fruits ne sont plus consommables.

Donnez-vous la permission d’être agressif pour vendre plus

Les tactiques ne manquent pas pour augmenter ses ventes. Essayez-les !

Personnellement j’adore les offres limitées au nombre d’unités vendues, exemple : c’est une offre de lancement pour les 50 plus rapides. Si vous n’achetez pas avant tel jour, les prix augmentent de 30%.

Le côté dramatique marche bien. Et souvent il n’y a pas besoin d’en rajouter pour vendre plus. Instiller le doute est déjà un excellent début : souvenez-vous du piège qu’attend la personne si jamais elle ne profitait pas de l’offre.

Dans le cas ci-dessus, le piège c’est mettre trop longtemps à se décider. Et finalement acheter le service 30% plus cher quelques jours après la fin de l’offre ! Pourquoi attendre puisque l’offre est vendeuse donc intéressante pour la personne ?

En conclusion : est-ce vraiment difficile de créer offre vendeuse ? De vendre plus ?

La réponse est non si vous êtes authentique et honnête. Pensez aux acteurs : parfois ils jouent mal, parfois ils surjouent. C’est parce qu’ils ne sont pas authentiques. Donc, dites vraiment ce que vous pensez lorsque vous créez le marketing de votre produit ou service.

Si vous avez des soucis relatifs à la peur, pensez à l’aide que vous apportez aux gens. Votre offre commerciale aide de futurs clients : elle répond à des besoins, ou des choses que les gens veulent vraiment. Une offre vendeuse sert simplement à aider le maximum de particuliers ou d’entreprises.

En aidant plus de personnes ou d’entreprises vous vendez plus… mais que voulez-vous il faut bien vivre.

Crédit photo : THEfunkyman.