Quel prix mettre pour ses propres produits?  Comment fixer un prix de vente pour ne pas avoir l’air trop cher aux yeux de vos clients, ou trop « en dessous » du marché?

C’est la question à laquelle je répond aujourd’hui…

Méthode pour fixer ses prix de vente

Quand on démarre une entreprise, ou quand on lance un nouveau produit, on est toujours amené à se poser la question « combien je vais le vendre à mes clients? ».

Les 2 techniques utilisées pour fixer un prix de vente:

Vous allez voir qu’on adopte souvent l’un ou l’autre de ces profils:

1 ) La 1ère consiste à voir ce que fait la concurrence, et à quel prix. Ensuite, il faut essayer soit de s’aligner dessus, soit de faire moins cher. (Je pense que l’on a tous eut cette réaction au moins une fois!). On se dit qu’on va fixer un prix « global » qui rentre dans cette catégorie pour ne pas que ça paraisse bizarre ou invendable.

2 ) La seconde consiste non pas à regarder ce que fait la concurrence, mais plutôt se dire « j’ai passé X temps à mettre sa en place, et c’est le résultat de Y années de recherches. Je met donc un prix en conséquence! ». C’est ce que j’appelle vendre le temps investi.

Ça existe dans beaucoup de domaines. Par exemple, un consultant ou un coach, vendra ses services assez cher puisqu’il se base sur ses connaissances et expériences depuis plusieurs années! Mais si vous ne faîtes pas ce type de métier, votre produit sera trop cher aux yeux du client.

Pourquoi ces méthodes ne valent rien ?

Ce que la plupart des entrepreneurs oublient lors de leurs débuts, c’est que la valeur d’un produit est fixée non pas par eux, mais par le client!

Il faut se mettre à la place du client pour voir ce que ce produit va bien pouvoir lui apporter. Est-ce que ce que vous vendez répond à ses besoins? Quels bénéfices peut-il en tirer?

Passons à la méthode qui consiste à vendre du temps investi :

Pour vous, en tant que créateur du produit, il s’agit d’un prix légitime par rapport au temps passé. Mais le problème c’est que cette méthode n’est pas applicable car le client… il s’en fout!

Il n’est pas intéressé par le temps que vous avez investi dans vos créations, ni par le fait que votre concurrent a peut-être pris 2 fois plus de temps ou 2 fois moins!

Ce qui l’intéresse, c’est ce que votre produit lui apporte, et les bénéfices qu’il va en tirer.

La bonne nouvelle, c’est que vous pouvez augmenter la valeur de votre produit aux yeux du client !

Le principe n’est pas d’avoir une pâle copie de ce qui existe déjà, sinon vous n’allez jamais vous démarquer. Vous allez devoir créer de la valeur ajoutée pour vos clients. Et c’est cette valeur ajoutée qui va justifier le prix de votre produit.

Exemple : Imaginons que vous vendiez un livre numérique « A » qui parle de musique. Des livres sur le même sujet, il y en a des tonnes, et à des prix assez bas (ce qui ne vous intéresse pas). Pour vendre votre produit plus cher, vous devez augmenter sa valeur auprès de vos clients.

Vous pouvez par exemple leur proposer votre livre « A » + une méthode qui permet de faire une composition avec seulement 4 notes + Une vidéo de 30 à 40 min où vous montrez comment bien accorder sa guitare.

Vous êtes partis d’un simple livre à un Pack complet qui va aider des débutants à se lancer dans la guitare! Votre livre A que vous auriez vendu 19 euros se retrouve inclus dans un pack que vous allez vendre 49 euros. Votre profit passe à 30 euros de plus!

Vos clients ne vont pas comparer votre produit à un livre, ni a une vidéo, puisque c’est un TOUT. Il n’y a pas de comparaison quand vous créez de la valeur ajoutée.

Comment fixer un prix de vente à partir de là ?

Maintenant que vous avez augmenter la valeur de votre produit initial, comment choisir son prix?

C’est simple, il vous suffit de noter tout les avantages que possède votre pack et de les chiffrer en euros.

Dans notre exemple on considère que la vidéo vaut 10 euros environs (pour 30 min) et le guide est vendu 20 euros par rapport à un cour qui aurait la même durée.

Au final, vous venez non seulement de créer un nouveau produit qui possède une valeur ajoutée mais aussi de « casser » les préjugés que l’on a sur les prix de vente, tout en ayant augmenté le tarif de votre produit.

Article rédigé par Sébastien Sigaut, webmarketeur et formateur (webmarketing et entrepreneuriat).  Après plusieurs expériences dans le commerce et l’informatique, il a créé Eppur, un site qui a été conçu comme une boîte à outils pour tous les entrepreneurs de demain.

Crédit photo : merci à Ambert

Mettre en favoris et partagerEntreprise»Abonnement