Comment construire une stratégie de communication efficace ? Quels arguments mettre en avant pour réussir à convaincre vos clients ? Si vous envisagez vos clients de façon trop générale, vous risquez de ne pas savoir comment vous y prendre et même de passer à côté de votre cible.

C’est pour cela que la “méthode des personas” peut vous être très utile.  Voici comment la mettre en place.

La méthode des personas pour convaincre les prospects

Quand vos clients deviennent des personnes

Concrètement, un “persona” est un client-type qui est susceptible d’acheter vos produits et/ou vos services.

Pourquoi faut-il définir des personas ?

Votre stratégie marketing doit être cohérente sur l’ensemble des supports utilisés. Elle doit aussi s’attacher à apporter des réponses aux besoins de vos prospects.

Pour ne pas perdre de vue votre cible et ses attentes, il est beaucoup plus efficace de savoir à qui on s’adresse. Si vous définissez 3 ou 4 personas, vous saurez quels éléments mettre en avant et vous pourrez structurer votre communication de façon à n’oublier aucun type de prospects. Cela vous aide aussi à envisager votre client de façon tangible et à bien réfléchir à son profil.

Il s’agit de répondre à cette question fondamentale : “Qui sont vos clients potentiels ?”

Attention à ne pas y aller “au feeling” !Quand vous rédigez vos personas, vous ne décrivez pas des personnages de romans. Au contraire, votre démarche doit être rationnelle et objective. Vous devez surtout éviter de vous laisser guider par votre ressenti.

Il est très important :

  • de ne pas être trop généraliste (on oublie “la ménagère de moins de 50 ans” ou “les TPE de moins de 10 salariés”)
  • de se baser sur des données avérées : votre étude de marché, les chiffres et les statistiques de votre secteur d’activité…
  • d’actualiser régulièrement vos personas (le profil de vos clients peut évoluer avec le temps)

Le but de la méthode des personas est de permettre une solide identification de vos clients : il peut y avoir un vrai décalage entre ce que vous croyez savoir et les profils-types qui vont apparaitre.

1 ou 2 pages par client

Généralement, 1 ou 2 pages maximum suffisent pour définir vos personnages et vous devez éviter de dépasser 4 personas (en revanche, vous pouvez n’en avoir qu’un si  votre gamme de produits/services est plutôt restreinte).

Vous dressez ensuite la fiche d’identité de votre client-type :

  • son prénom (à vous de le choisir !)
  • sa photo : prenez par exemple une photo qui ressemble à votre client-type dans une banque de photos
  • son âge
  • son sexe
  • son métier
  • son pays, sa ville, voire son quartier
  • son secteur d’activité
  • son niveau d’études
  • ses revenus
  • ce qu’il aime et ce qu’il déteste
  • les équipements ou la technologie qu’il utilise (ou qu’il pourrait éventuellement acheter)
  • ses problèmes
  • ses attentes
  • ses frustrations
  • sa personnalité
  • les médias qu’il aime consulter, les blogs qu’il suit
  • ce qui le caractérise : mettez une phrase qui va synthétiser le profil du client (par exemple : “à la recherche de simplicité”, “veut du concret”, “amateur de nouveautés”,…

Ne vous focalisez pas sur vos produits ou sur vos services. Vous devez décrire ce personnage de façon globale pour bien le cerner et comprendre ses aspirations.

Adressez-vous à Nicolas, à Sophie, à Thomas…

Si vous avez bien défini vos personas, vous mettrez beaucoup plus facilement en place votre stratégie marketing. Tout simplement parce que vous allez vous adresser à des individus. 

Vous allez réfléchir à la façon de convaincre Nicolas, Sophie, ou Thomas quand vous concevez une publicité, quand vous rédigez une fiche produit, quand vous préparez des opérations commerciales (promotions ou autres) ou le lancement d’un nouveau produit, quand vous mettez en place une campagne d’e-mailing….

Et si vous faites appel à un prestataire,  les personas seront très utiles pour compléter votre brief. L’agence comprendra beaucoup plus vite qui est votre cœur de cible.

Et vous, qu’en pensez-vous ? Utilisez-vous la méthode des personas ?

Crédit photo : Shutterstock.com
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