Clients potentiels, fournisseurs, banquiers, investisseurs, partenaires, ce dossier vous parle de convaincre en réunion

Réunion de groupe : quelle conduite ? comment convaincre ?Une situation est bien connue par les créateurs d’entreprise et les entrepreneurs : lorsqu’on crée, lorsqu’on gère, on a 1001 raisons de représenter son entreprise, et de devoir à convaincre un groupe de personnes.

Et voilà! Une réunion de groupe a vite fait de pointer le bout de son nez.

Et vous stressez à l’idée de la rater :

De ne pas convaincre, de paraître pour ce que vous n’êtes pas, de ne pas réussir à obtenir ce que vous voulez… de vous exposer en pâture, de ne pas maîtriser les risques, etc.

Comment apprendre à convaincre en réunion ? Est-ce un Art ? Comment se passe la conduite de réunion ?

Je vous propose un dossier pour répondre à ces questions.

Le groupe, ses membres, et ses dynamiques

Apprendre à observer le comportement des individus est la clé de voûte du leadership. C’est d’ailleurs pour une raison toute simple : si vous voulez convaincre quelqu’un, vous devez le connaître.

Que ce soit dans la vie quotidienne ou dans le cadre de l’entreprise, vous remarquerez vite que les messages non verbaux sont aussi importants que les mots.

Lorsque vous participez à  une réunion, vous pouvez ainsi affûter votre sens de l’observation en analysant 5 éléments essentiels :

L’attitude physique des uns et des autres pendant la réunion

Le corps est un média d’expression à part entière et une source d’informations conséquente sur les individus. En réunion, prenez l’habitude de regarder l’attitude de chaque participant. Ce que vous allez noter sur la position du corps, sur les regards échangés ou non, sur le gestuelle, va vous permettre d’en savoir beaucoup.

Par exemple, au moment de donner son accord, vous vous apercevez qu’un des participants regarde fixement la table : même s’il exprime oralement son adhésion, il est souhaitable de saisir l’opportunité de la réunion pour lui demander d’exprimer ses réserves.

La prise de décision, les “meneurs”, les “suiveurs”

Les suiveurs et les meneurs dans une réunionLà encore, les interventions de chacun sont riches d’enseignement.

Certains vont avoir tendance à s’effacer, tandis que d’autres vont défendre avec véhémence leur point de vue. Vous allez aussi constater les influences et les rapports de pouvoir au sein du groupe. En analysant le processus de prise de décision, vous obtiendrez de précieuses informations.

A ce propos, je tiens à démentir une information fausse que l’on peut entendre ici ou là : ce ne sont pas ceux qui parlent le plus, qui se font le plus remarquer, qui sont les “meneurs“. C’est bien plus complexe que cela. Il faut observer.

Parfois, il suffit de l’assentiment tacite d’une personne qui n’a pas pris la parole pour que l’adhésion soit remportée. Observez autant les réactions des personnes “passives” que celles qui se font le plus remarquer.

Observer les émotions

Comment les émotions sont-elles manifestées par les participants ?

S’il y a un désaccord sur un point précis, certains le diront sans doute calmement. D’autres seront plus agressifs, et manifesteront plus ouvertement leur hostilité.

Ces différentes réactions et surtout leur fréquence vous indiqueront notamment s’il y a un problème sur le fond du sujet, ou si cette agressivité est tournée uniquement contre l’intervenant.

A ce propos, le rire est aussi un élément révélateur des émotions. Contrairement aux idées reçues, il ne signifie pas automatiquement la décontraction : parfois, il révèle surtout les tensions au sein du groupe et la prise de position négative envers les idées de celui qui s’exprime.

Si une personne se met à bailler pendant qu’un intervenant parle, c’est peut-être pour marquer son désaccord. Soit sur le fond de son propos, soit parce qu’il existe un conflit entre les deux personnes. A vous de creuser vos observations.

« L’éléphant mort » ou le sujet tabou

Dans une réunion, alors que tous les membres participent facilement, vous remarquez soudain un silence gêné ou laborieux à l’évocation d’un sujet. Les sourires se crispent un peu, des regards sont échangés. Si vous captez ce moment, c’est que vous venez de tomber sur « un éléphant mort ». Les Anglo-saxons désignent ainsi un problème que tout le monde connaît, mais dont personne n’ose parler.

Dans ce cas là, il va vous falloir mettre un nom sur ce tabou porteur d’émotions négatives. Partez du principe que pour résoudre un problème, il faut qu’il soit clairement identifié par tous.

Les relations entre les individus du groupe

Les relations au sein du groupeSi vous êtes attentif, vous allez vous apercevoir des rapports de confiance ou de conflits qui co-existent au sein d’un groupe.

On parle de dynamique interpersonnelle. Les soutiens ou les rejets d’idées vont parfois bien au-delà de la réalité du sujet débattu en réunion.

Si une personne conteste systématiquement les idées d’une autre, c’est souvent le signe d’un conflit plus profond entre les deux protagonistes. Dans la même registre, les soutiens trop rapides et les accords de principes sont aussi le signe d’alliances au sein du groupe.

Ces alliances et ces conflits existent de facto. Elles existent que vous le vouliez ou non. Prenez donc soin, au moins au départ, de ménager les uns et les autres afin de ne pas vous retrouver malgré vous au beau milieu d’une guerre de tranchées à laquelle vous n’aviez rien à voir…

Connaître et observer pour mieux convaincre en réunion

A vous de juger si convaincre est un Art!

Je retiens de mon expérience deux éléments essentiels pour la conduite de réunion et l’aptitude à convaincre en groupe :

Un groupe de réunionPlus vous vous renseignez sur les personnes, mieux vous êtes à même de comprendre leurs comportements, et plus vite vous êtes à même de comprendre les dynamiques interpersonnelles au sein du groupe.

Dans le même temps, observer permet de comprendre comment “marche” ce groupe.

Ainsi, petit à petit, sans même vous en rendre compte, vous découvrirez des points communs avec chacun; des éléments, une histoire et une expérience communs aux personnes du groupe sur lesquels vous appuyer.

Et la magie du leadership s’opère naturellement : ces points communs sont activement partagés avec les personnes du groupe.

Le second point est qu’observer et se renseigner permet de se familiariser avec les personnes du groupe, et avec le groupe. On s’en rapproche en identifiant les éléments que l’on partage avec elles.

Ce faisant, les a priori sur tel ou tel se font moins jour. On stresse moins, on se sent plus serein et plus heureux d’y aller.

Avec autant de points communs, autant de référentiels partagés, chacun est à l’aise. Vous gagnez naturellement la crédibilité et la légitimité nécessaires pour convaincre et pour remporter l’adhésion.

Si vous avez des  anecdotes de réunions de groupe et/ou de conduite de réunion, n’hésitez pas à les partager!

Crédits photos : merci à Martin Heigan, Fofurasfelina et Ramson.

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