Il n’y a pas de mauvais négociateurs, il y a juste des entrepreneurs qui n’ont pas appris à négocier.

C’est un peu comme conduire une réunion, ou manager ses collaborateurs : avec quelques techniques et de l’entraînement, vous verrez que vous allez rapidement vous améliorer.

Voici quelques conseils pratiques qui vous seront sûrement utiles :

Préparez votre négociation

On ne vient pas discuter sans avoir réfléchi à ce que l’on veut vraiment, à ses arguments, aux arguments potentiels de l’autre partie… bref, une négo, ça se prépare!

negociation

Pour garder les idées claires et présenter vos arguments, vous devez avant tout éviter d’être confus ou de douter : avant de rencontrer votre interlocuteur, prenez le temps d’identifier vos objectifs.

Etablissez une liste des points essentiels pour vous, puis des éléments sur lesquels vous pouvez être plus souple, et enfin des critères qui n’ont aucune importance.
Par exemple, avant de négocier un contrat avec un fournisseur quand votre budget est limité, vous allez garder à l’esprit :

1 - Votre priorité : le prix, compris dans une certaine fourchette

2 - Les éléments à négocier : le délai de livraison qui, sans excès, peut être allongé car vous anticipez et que vous n’êtes pas dans l’urgence. Si votre fournisseur voit qu’il n’a pas à vous livrer dans des délais très court, il sera peut-être disposé à réduire ses tarifs.

3 - Les critères sans importances : vous êtes disposé à payer comptant, donc vous n’avez pas besoin de facilités ou de délais de paiement.

Vous allez ainsi classer tous les critères qui vous viennent à l’esprit : le SAV, la qualité  des produits, la livraison des produits (dans vos locaux ou à aller chercher sur place), les garanties….

Cette phase est essentielle car, pendant la négociation, vous pourrez classer les arguments de votre interlocuteur selon la même grille et ainsi trouver un terrain d’entente où chacun est finalement satisfait.

Gardez votre calme

Faites preuve de sang-froid et adoptez une attitude constructive. D’ailleurs, il faut éviter d’arriver avec un scénario pré-conçu en tête qui pourrait vous freiner. Soyez ouvert et disponible pour pouvoir vous adapter facilement et gérer la situation en fonction du temps et des réponses de l’autre personne. Montrez simplement que vous connaissez votre sujet et amenez point par point tous vos arguments.

Rester calme à chaque instant vous permettra aussi d’être attentif à la communication non verbale de votre interlocuteur.

En restant dans votre rôle de professionnel, posé et sérieux, vous éviterez de vous exposer personnellement et de vous laisser envahir par les émotions, forcément néfastes dans une négociation. Etre authentique ne veut pas dire être fragile : ne perdez pas de vue que vous êtes là pour travailler.

Dans la même optique, vous vous montrerez diplomate et privilégierez un « oui, vous avez raison, mais… » à un « non » péremptoire et source de conflit. C’est un peu comme dans le cadre d’une prospection téléphonique : chaque opposition est pour vous une opportunité de faire valoir vos arguments.

Crédit photos: merci à Evan Hamilton

Mettre en favoris et partagerEntreprise»Abonnement