Tous les entrepreneurs veulent vendre.  Mais trop de créateurs et de dirigeants de TPE oublient que ventes et rentabilité ne sont pas forcément des synonymes…au risque de mettre en péril leur trésorerie.

Ventes à perte et rentabilité

Pourquoi vérifier la rentabilité de chaque vente ?

Vous avez créé votre entreprise et vous êtes plutôt satisfait des résultats obtenus :  votre chiffre d’affaires progresse régulièrement et, en fin de mois, vous dégagez des bénéfices.  Vous avez aussi repéré vos périodes “creuses” pour provisionner une trésorerie suffisante et vous développez d’autres activités pour “lisser” vos sources de revenus sur l’année.

A priori, tout va donc pour le mieux. Mais il arrive qu’à votre insu, le ver soit déjà dans le fruit.

Car certaines ventes vous font perdre de l’argent.

Il peut y avoir différentes causes à ce phénomène (volume de ventes insuffisant, contrats finalement désavantageux au vu du temps passé/des investissements réalisés, augmentation des charges et donc des coûts de production,…) mais les résultats sont identiques : vous ne parvenez pas à atteindre la rentabilité sur tel ou tel type de produit et/ou de service, ou sur certains contrats.

Le problème, c’est que vous pouvez ne pas vous en rendre compte. Tant que les affaires tournent, si vous regardez uniquement le résultat global de votre entreprise, vous n’allez pas forcément identifier le problème.

Mais lorsque les difficultés surviennent et que la situation est plus tendue (crise économique, arrivée d’un nouveau concurrent spécialisé très agressif, etc…), l’impact de ces ventes “toxiques” sur votre trésorerie devient alors évident.

Comment procéder pour neutraliser ces ventes ?

 Chaque mois ou chaque trimestre, vous devez calculer le résultat net réel pour chacune de vos ventes.  Le but est de repérer les ventes déficitaires le plus tôt possible pour pouvoir réagir rapidement de façon appropriée :

  • modification de vos règles de calcul pour établir vos devis et actualiser vos tarifs
  • adaptation de votre offre commerciale
  • recherche d’une diminution des coûts de production (par exemple en changeant de fournisseur)
  • suppression du produit ou du service qui n’est plus rentable

Et vous, avez-vous déjà identifié ce type de ventes dans votre activité ? Qu’avez-vous fait pour y remédier ?


Crédit photo : merci à St Stev

Mettre en favoris et partagerEntreprise»Abonnement