Pour augmenter le chiffre d’affaires de votre e-commerce, vous n’avez pas forcément besoin d’augmenter votre trafic.
Bien sûr, il est important d’optimiser correctement votre référencement (voir à ce sujet : Pourquoi le référencement de votre site peut vous faire perdre des clients) pour trouver de nouveaux clients.
Mais que faites-vous pour les prospects qui se trouvent déjà sur votre site et qui pourraient devenir des clients ? Pour développer votre site, il faut aussi veiller à l’augmentation du montant du panier moyen et à l’amélioration de votre taux de conversion (c’est-à-dire le pourcentage de visiteurs qui achètent sur votre e-commerce).
Voici 3 bonnes techniques de vente à mettre en place systématiquement pour y parvenir :
1) Mettez en place des ventes croisées
Vous pouvez proposer automatiquement un produit supplémentaire à votre client via vos fiches produits ou lorsqu’il s’apprête à finaliser sa commande.
Il peut s’agir :
- d’un produit ou d’un service complémentaire à celui qui l’intéresse (garantie ou service spécifique, accessoire, produit dans la même thématique que son futur achat)
- d’un produit ou d’un service lié aux goûts supposés de votre prospect : c’est le fameux “les internautes qui ont acheté ce produit/service ont aussi aimé/regardé…”
- d’un “bon plan” à ne pas laisser passer : une réduction s’il achète tel ou tel produit/service supplémentaire, une promotion liée à un certain volume d’achat, etc.
A ce sujet, vous pouvez consulter ce dossier : Technique de vente : utilisez une astuce efficace pour augmenter votre chiffre d’affaires
2) Pratiquez l’up-selling/la montée en gamme
Avant de finaliser la vente, pensez à mettre en avant un produit ou un service de qualité supérieure et, donc, vendu à un prix plus élevé.
Cela peut-être une technique très efficace si vous respectez trois règles fondamentales :
- Il doit y avoir un lien entre le produit/service qui intéresse votre prospect et celui que vous souhaitez lui vendre. Vous devez vous positionner en tant que conseiller pour lui proposer quelque chose qui a une valeur ajoutée (un produit ou un service plus qualitatif, plus complet, davantage adapté à l’usage recherché).
- L’écart de prix entre les deux produits/services ne doit pas dépasser 15%. La montée en gamme doit en effet sembler accessible au prospect.
- Il s’agit de suggérer, pas d’imposer. Vous ne devez pas donner l’impression que vous cherchez absolument à vendre le produit ou le service plus cher.
Pour en savoir plus sur l’up-selling, vous pouvez consulter ce dossier: Vendez plus cher et augmentez votre marge avec l’up-selling
3) Créez des packs
N’hésitez pas à proposer un produit ou un service qui marche bien pour faire connaître vos autres produits/services complémentaires à vos clients en proposant des packs (ou bundles).
Concrètement, vous ajoutez à un de vos produits/services phare :
- un nouveau produit ou service
- un produit ou un service qui ne se vend pas suffisamment
Le pack seul doit coûter moins cher que les 2 produits/services achetés séparément.
Découvrez d’autres utilisations possibles des bundles ici : 3 bonnes façons d’utiliser les packs pour augmenter votre chiffre d’affaires
Et vous, qu’en pensez-vous ? Comment procédez-vous pour augmenter le panier d’achat moyen ?
Crédit photo : Daniel Broche
