Pour augmenter le chiffre d’affaires de votre e-commerce, vous n’avez pas forcément besoin d’augmenter votre trafic.

Bien sûr, il est important d’optimiser correctement votre référencement (voir à ce sujet : Pourquoi le référencement de votre site peut vous faire perdre des clients) pour trouver de nouveaux clients.

Mais que faites-vous pour les prospects qui se trouvent déjà sur votre site et qui pourraient devenir des clients ? Pour développer votre site, il faut aussi veiller à l’augmentation du montant du panier moyen et à l’amélioration de votre taux de conversion (c’est-à-dire le pourcentage de visiteurs qui achètent sur votre e-commerce).

Voici 3 bonnes techniques de vente à mettre en place systématiquement pour y parvenir :

E-commerce : améliorer le taux de conversion et le panier moyen

 1) Mettez en place des ventes croisées

Vous pouvez proposer automatiquement un produit supplémentaire à votre client via vos fiches produits ou lorsqu’il s’apprête à finaliser sa commande.

Il peut s’agir :

  • d’un produit ou d’un service complémentaire à celui qui l’intéresse (garantie ou service spécifique, accessoire, produit dans la même thématique que son futur achat)
  • d’un produit ou d’un service lié aux goûts supposés de votre prospect  : c’est le fameux “les internautes qui ont acheté ce produit/service ont aussi aimé/regardé…”
  • d’un “bon plan” à ne pas laisser passer : une réduction s’il achète tel ou tel produit/service supplémentaire, une promotion liée à un certain volume d’achat, etc.

A ce sujet, vous pouvez consulter ce dossier : Technique de vente : utilisez une astuce efficace pour augmenter votre chiffre d’affaires

2) Pratiquez l’up-selling/la montée en gamme

Avant de finaliser la vente, pensez à mettre en avant un produit ou un service de qualité supérieure et, donc, vendu à un prix plus élevé.

Cela peut-être une technique très efficace si vous respectez trois règles fondamentales :

- Il doit y avoir un lien entre le produit/service qui intéresse votre prospect et celui que vous souhaitez lui vendre. Vous devez vous positionner en tant que conseiller pour lui proposer quelque chose qui a une valeur ajoutée (un produit ou un service plus qualitatif, plus complet, davantage adapté à l’usage recherché).

- L’écart de prix entre les deux produits/services ne doit pas dépasser 15%. La montée en gamme doit en effet sembler accessible au prospect.

- Il s’agit de suggérer, pas d’imposer. Vous ne devez pas donner l’impression que vous cherchez absolument à vendre le produit ou le service plus cher.

Pour en savoir plus sur l’up-selling, vous pouvez consulter ce dossier: Vendez plus cher et augmentez votre marge avec l’up-selling

3) Créez des packs

N’hésitez pas à proposer un produit ou un service qui marche bien pour faire connaître vos autres produits/services complémentaires à vos clients en proposant des packs (ou bundles).

Concrètement, vous ajoutez à un de vos produits/services phare :

  • un nouveau produit ou service
  • un produit ou un service qui  ne se vend pas suffisamment

Le pack seul doit coûter moins cher que les 2 produits/services achetés séparément.

Découvrez d’autres utilisations possibles des bundles ici : 3 bonnes façons d’utiliser les packs pour augmenter votre chiffre d’affaires

Et vous, qu’en pensez-vous ? Comment procédez-vous pour augmenter le panier d’achat moyen ?

Crédit photo : Daniel Broche
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