Vous croyez encore que le silence est d’or ?

megaphone

Dans la vie de tous les jours, cette maxime a sans doute toute sa valeur… mais elle est totalement obsolète dans la relation de l’entrepreneur avec ses clients.

Que vous ayez un site e-commerce ou un site vitrine, dans le fond cela importe peu :

La communication autour de celui-ci est vitale.

Et dans ce dossier je vais vous prouver pourquoi, par les chiffres.

On viendra au calcul de la rentabilité tout à l’heure.

Auparavant je souhaite absolument vous sensibiliser sur des points essentiels relatifs à la communication et au marketing sur Internet.

Ouvrir un site, un blog, une boutique e-commerce n’apporte AUCUN visiteur et AUCUN client

Avoir des visiteurs, avoir des clients coûte cher. Beaucoup d’argent et/ou beaucoup de temps.

Les exemples de réussite de sites internet qui sont un succès sans budget communication sont extrêmement rares. C’est la raison pour laquelle ils sont si médiatisés.

Qu’on se le dise : ces sites sont des exceptions.

Pour la majorité des sites internet, il est nécessaire de….

1- Communiquer pour vendre et rassurer

Vous vendez un produit ou une prestation ? Pensez à détailler au maximum votre argumentaire de vente, et à l’adapter en fonction de votre cible. Chaque profil doit pouvoir trouver une réponse à ses questions (caractéristiques du produit, délais de livraison, … ).

Mais votre communication avec le client ne doit pas cesser dès que la vente est conclue.

Imaginez que vous passiez une commande via un site web : il n’y a rien de pire que de se retrouver confronté au silence et de ne pas recevoir une confirmation de commande.

De même, pour montrer à votre client que vous êtes réellement disponible et réactif, prévenez-le aussitôt que sa commande a été expédiée, en précisant si possible une date approximative de réception du colis.

Pour les prestataires de services, c’est la même logique : si vous louez des yourtes au fin fond du Cantal et que votre client vous envoie son règlement par chèque, il est important de l’informer de la bonne réception du paiement et de la prise en compte de sa réservation.

2- Communiquer pour fidéliser

Imaginons que, malgré toutes vos précautions, un problème survienne.

Par exemple, vous rencontrez des difficultés d’approvisionnement et vos clientes ne pourront pas recevoir leur sac à main dernier cri dans les délais prévus… Plutôt qu ‘adopter la politique de l’autruche et enfouir votre tête dans le sable en espérant qu’elles ne s’en rendent pas compte, il est largement préférable de prendre les devants.

Informez vos clientes que vous êtes en rupture de stock et dans la mesure du possible, indiquez leur la nouvelle date de disponibilité du produit. L’idéal est même d’aller plus loin en proposant par exemple un cadeau ou un bon de réduction pour vous faire « pardonner » ce problème, même si vous n’en êtes pas directement responsable. A n’en pas douter, votre clientèle appréciera cette démarche transparente, qui renforce votre crédibilité, et vous poserez ainsi les jalons d’une relation pérenne dans le temps.

Un calcul simple traduit combien la communication est nécessaire

Si vous vous êtes lancé(e) ou si vous comptez vous lancer, n’hésitez pas à remplacer mes chiffres par les vôtres après avoir fait des recherches.

Je précise que le modèle ci-dessous fonctionne pour tous secteurs et :

  • Tout site e-commerce
  • Tout site professionnel (récoltant des demandes de contact, de devis, etc)
  • Tout site diffusant de la publicité

Il suffit de remplacer les chiffres.
Pour notre modèle on va partir sur le principe que vous avez un site e-commerce de vente de produits gastronomiques.

Faisons une petite simulation

  • Chaque commande vous permet de réaliser disons 30 euros de Chiffre d’Affaires par commande (c’est ce qu’on appelle le panier d’achat moyen).
  • Toutes dépenses déduites, cette commande de 30 euros va générer environ 15 euros de “”"bénéfices“”" (déduction faite de l’achat du produit au fournisseur, etc etc).
  • En moyenne, votre site e-commerce génère une commande toutes les 100 visites (c’est ce qu’on appelle le taux de conversion).
  • Vous vous êtes lancé(e) seule dans ce business et vous voulez vivre avec disons 1200 euros de salaire par mois pour débuter.

Problème :

  • combien de chiffre d’affaires devez-vous générer par mois pour avoir un salaire de 1200 euros ?
  • combien de visiteurs devez-vous générer par mois pour avoir un salaire de 1200 euros ?

Voilà qui devrait rappeler des souvenirs d’école ! ;-)

Solution :

  • Chiffre d’affaires mensuel requis pour sortir 1200 euros de salaire par mois :

1200 euros de salaire x 2 (parce qu’il faut 30€ de CA pour réaliser 15€ de “”"bénéfices“”")
=

Tadaaaaaa…. 2400 euros de Chiffre d’Affaires mensuel.

OK c’était facile. Et ça paraît facile également de réaliser 2400€ de CA par mois.

Mmhh ?

  • Nombre de visiteurs requis pour sortir 1200 euros de salaire par mois :

Le taux de conversion est de 1%. Et le panier d’achat moyen étant de 30 euros, il faut 2400 / 30 =  80 commandes pour réaliser 2400 euros de Chiffre d’Affaires.

Ahah… 80 commandes par mois, soit 2 à 3 tous les jours minimum.

Eheh…

Mais ce n’est pas fini, revenons en à la question : combien de visiteurs faut-il pour les avoir ces 80 commandes mensuelles, mmhh ?

80 commandes / 1% (taux de conversion pour 100 visites)

=

Tadaaaaaa…. 8000 visites par mois.

Cela représente environ 270 visites minimum à générer chaque JOUR sur votre site e-commerce.

Il faut des visiteurs pour avoir des ventes !

Voilà : J’imagine qu’à ce stade la moitié d’entre vous a fait une crise cardiaque.

Car… eh oui !

  1. Pour avoir des commandes il faut avoir des visiteurs !
  2. Tous les visiteurs ne sont pas des acheteurs !

C’est la dure loi des chiffres. Implacable et logique : il faut attirer des bus, des convois, des trains, des A 380 de visiteurs tous les jours sur votre site vitrine, blog, site e-commerce si vous voulez gagner de l’argent avec.

Conclusion N°1 : le “bénéfice” est en fait la “marge brute”

- Le “bénéfice” que l’on compte réaliser en fonction de son chiffre d’affaires est en réalité un leurre. Parce qu’il ne prend pas en compte le Coût d’Acquisition des Clients.

Si vous voulez réussir, raisonnez en terme de coûts d’acquisition de clients :

Combien dois-je mettre d’euros sur la table pour obtenir une commande ?

Par extrapolation, combien dois-je en mettre sur la table pour obtenir xy commandes ?

S’il vous faut mettre 10 euros sur la table pour obtenir une commande de 30 euros… alors vous ne gagnez que 5 euros dans l’histoire. Puisque 15 euros partent en coûts fournisseurs et autres coûts associés à votre entreprise.

Conclusion N°2 : il est nécessaire d’attirer un maximum de visites

Il est tous les jours nécessaire de partir à pêche aux visiteurs.

Sans relâche.

Et point important : il est nécessaire d’attirer beaucoup de visiteurs pour obtenir le nombre minimum de commandes requis.

Conclusion N°3 : il vaut mieux réaliser les calculs ci-dessus avant de se lancer…

Il est absolument nécessaire que vous réalisiez les calculs ci-dessus si vous voulez éviter de vous planter.

Ils permettent de connaître à l’avance tout ce qu’on doit faire pour réussir sur Internet.

Cela marche pour l’e-commerce mais aussi pour les demandes de devis, et aussi pour la publicité.

Il suffit de remplacer les chiffres :

  • Le taux de conversion
  • La marge réalisée par action (par commande, par clic sur une publicité, par demande de contact envoyée…)
  • Vos chiffres personnels (par exemple le salaire que vous voulez vous sortir)

Conclusion N°4 : le marketing vous aide à ne pas jeter temps et argent par les fenêtres

Le web marketing, en vous aidant à améliorer votre site et la qualité des visiteurs qui viennent chez vous, est vital lui aussi.

Parce qu’il aide à augmenter votre taux de conversion… or comme vous l’avez vu dans ces calculs, plus ce taux de conversion est élevé, moins il vous est nécessaire d’attirer de visiteurs pour réaliser vos objectifs. (ou plus vous gagnez d’argent pour un même nombre de visiteurs).

Le marketing sur internet aide :

  • A attirer des visiteurs qualifiés sur votre site (écarter les “touristes”, ceux qui n’achètent pas), augmentant ainsi de facto votre taux de conversion.
  • A améliorer votre site pour supprimer tous les “freins à la vente”, c’est à dire toutes les vilaines choses de votre site qui dissuadent les internautes d’acheter / de contacter / de cliquer.

Bonne chance à vous!

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