Si vous êtes propriétaire d’un site e-commerce et que vos produits sont peu différenciés et facilement trouvables sur des dizaines d’autres boutiques en ligne, la tentation est forte de baisser vos prix pour être plus attractif que vos concurrents.

Le problème avec cette technique… c’est qu’elle est vouée à l’échec. Vous allez peut-être augmenter votre volume de commandes à court terme grâce aux “ramasses-
miettes”, mais ces clients très volatiles n’hésiteront pas une seconde lorsque vos concurrents redeviendront moins chers et votre marge en aura pris un coup inutilement.

Alors bien sûr, vous devez proposer des prix compétitifs mais cela ne doit pas nécessairement passer par une guerre des prix avec la concurrence.

Voici 5 techniques pour rivaliser avec les autres sites de votre secteurs sans rogner sur vos marges :

1. Développez Votre Gamme de Produits et Services

Imaginons que vous ayez créé un site de vente de cigarettes électroniques. La bonne nouvelle c’est que vous êtes sur un marché en croissance, la mauvaise c’est que vous avez déjà beaucoup de concurrents.

Je ne vous conseille pas de changer de niche mais d’élargir votre gamme. Vos concurrents vendent 2 modèles de cigarettes électroniques, proposez plus de choix avec plus d’accessoires. Si vous vous fournissez en drop-shipping, ça ne devrait pas être un problème.

Vous pouvez aussi pousser des accessoires complémentaires comme des liquides aux parfums originaux ou des tours de cou pour emporter sa cigarette avec soi.

En proposant une offre de produits élargie, vous vous immunisez contre ces personnes dont la motivation principale est le prix le plus bas.

Exemple : American Apparel, où le même t-shirt décliné à l’infini

E-commerce : combattre la concurrence

2. Misez sur la Notoriété de Vos Partenaires et de Vos Clients

Restons sur notre exemple des cigarettes électroniques.

Malheureusement pour vous, il n’y a pas encore de fournisseur de prestige qui ait émergé sur le marché. Vous ne pouvez donc pas utiliser la réputation de vos partenaires / fabricants / fournisseurs mais c’est une stratégie que je vous recommande si celle-ci s’applique à vos produits.

Vous ne vendez pas non plus à des entreprises mais à des particuliers. Autrement,vous auriez tout intérêt à publier leurs logos sur votre site.

Que vous reste-t-il ?

Les stars ! Ce qui est bien avec les stars, c’est qu’il y a plein de photos d’elles, partout, tout le temps. Ce n’est donc pas très compliqué de trouver une photo de Léonardo Dicaprio avec une e-clope au bec (la recherche sur “leonardo dicaprio e cigarette brand” renvoit 366 000 résultats dans Google - ça vous donne une idée de l’influence qu’une star peut avoir sur les actes d’achat de vos clients).

Mais ce n’est pas tout…

Vous avez aussi vos propres clients qui peuvent témoigner de la qualité de vos produits et de votre service. Idéalement, vous leur demander de vous envoyer une photo sur laquelle ils utilisent vos produits que vous accompagnez de leur témoignage. C’est encore mieux s’ils créent une vidéo où ils donnent leur avis sur votre entreprise. Et non, ça n’est pas impossible puisque c’est exactement ce qu’on leur a demandé de faire.

3. Offrez un Service Client Humanisé

Laissez vos concurrents baisser leurs prix jusqu’à en perdre leur chemise et concentrez-vous sur la qualité de votre service client. En étant disponible pour vos clients par e-mail, chat et téléphone (n’oubliez pas d’afficher toutes ces informations clairement dans l’en-tête de votre site) et en mettant l’accent sur le conseil du client, personne ne vous demandera pourquoi vous êtes plus chers que vos concurrents.

Si vous vendez vos produits à des particuliers ou à des petites entreprises, ils seront sensibles à la qualité de la communication avec votre service client et au fait que vous êtes un entrepreneur ou une petite équipe de passionnés qui leur ressemblent.

Votre page “A Propos”, vos profils sur les réseaux sociaux peuvent faire la différence par rapport à des concurrents impersonnels et froids. Utilisez des photos pour vous présenter et montrer les coulisses de votre entreprise.

Exemple : La propriétaire de ce site Clicboutic n’hésite pas à se mettre en scène sur son site pour retranscrire son univers

 E-commerce : service clients

4. Créez un Programme de Fidélité

Ce qui est incroyable avec les prix, c’est le rôle que joue la perception de vos clients pour évaluer ce qui est cher et ce qui est une bonne affaire. En fonction du contexte, cette perception évoluera.

En récompensant les achats de vos clients via un programme de fidélité, vous influencez la perception de la valeur que vos clients tirent de vos produits et augmentez vos chances de les voir revenir commander sur votre boutique en ligne.

Pour aller plus loin, offrez leur une carte VIP / Privilège par e-mail, à la manière des grandes enseignes comme Sephora ou Naf Naf. Vos clients se sentiront ainsi chouchoutés.

5. Créez un Canal de Communication Régulier avec Vos Clients

Peu importe le moyen de communication : newsletter , Facebook, Twitter ou même carte postale… Informez régulièrement vos clients et vos abonnés (j’espère que vous avez bien segmenté ces personnes en deux listes distinctes) de votre actualité mais pas seulement.

Envoyez-leur des infos utiles et fun sur votre catalogue, vos univers de marques, la manière d’utiliser vos produits… En bref, éduquez-les !

Exemple : La newsletter de Net-a-porter est un très bon exemple de contenu pédagogique et intéressant pour leurs prospects.

E-commerce : créer une newsletter efficace

Plus vous êtes en contact régulier avec votre audience (et je ne suis pas en train de vous conseiller de spammer des personnes qui ne vous connaissent pas), plus vous augmentez votre “notoriété spontanée”. La prochaine fois que ces personnes voudront acheter un produit disponible sur votre site, ils penseront d’eux-mêmes à votre site.

Quelle Stratégie Adopter ?

Ces 5 techniques ne sont qu’une petite partie de ce que vous pouvez mettre en œuvre.

Si vous pensez que le prix est malgré tout le critère d’achat n°1 pour vos clients (le meilleur moyen d’en avoir le coeur net est de faire un sondage), il vous reste 3 possibilités :

  • Baisser vos prix le plus bas possible
  • Pivoter votre site sur une nouvelle niche et/ou attirer des visiteurs au profil différent
  • Essayer l’une des 5 techniques de cet article

Qu’allez-vous choisir ?

Tarik Peudon, co-fondateur de ClicbouticArticle rédigé par Tarik Peudon, le co-fondateur de Clicboutic, un outil en ligne pour ouvrir facilement et rapidement votre propre boutique e-commerce.

Il est également le créateur de l’Université du E-commerce : une série de cours par e-mail pour apprendre gratuitement comment créer une boutique en ligne en 30 jours.

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