D’après la Fevad, 79% des internautes français achètent en ligne et ils réalisent en moyenne 23 transactions sur l’année (soit 2 achats par mois). Mais si le e-commerce se porte bien, la concurrence est rude : il y a 182 000 sites actifs en France (cela représente 100 000 sites de plus qu’il y a 5 ans !). Autant dire qu’il ne suffit plus d’ouvrir une boutique en ligne à la va-vite pour espérer vendre et dégager des bénéfices…

Voici notamment 7 points à valider si vous voulez réussir à transformer les visiteurs de votre site en clients :

7 points pour réussir en créant un e-commerce

1) Rédigez de réelles descriptions de produits

Une fiche-produit ne doit pas se contenter d’additionner les informations ou reprendre simplement le descriptif du fournisseur. Il ne faut pas non plus copier le contenu (parfois indigeste !) d’un concurrent. Votre fiche-produit doit être unique et adaptée à votre cible.

Imaginez que vous ayez votre futur client en face de vous : que lui diriez-vous pour le convaincre de l’intérêt de votre produit ou service ? Quels sont les arguments à mettre en avant et la façon dont vous pouvez les valoriser ?

N’hésitez pas non plus à donner des détails : il faut répondre à toutes les questions que votre prospect peut se poser.

2) Soignez vos visuels

Si vous n’avez pas les moyens de faire appel à un professionnel, il est judicieux d’investir dans un minimum de matériel pour proposer aux internautes des visuels qualitatifs. Il faut aussi qu’ils aient la possibilité de zoomer pour regarder tous les détails du produit.

N’oubliez pas que les internautes ne peuvent pas toucher/sentir/goûter ce que vous vendez ; vous ne pouvez donc jouer que sur la vue pour les convaincre.

Attention toutefois à ne pas trop en faire : ils doivent avoir un aperçu fidèle à la réalité (sinon vous allez passer votre temps à gérer des réclamations et des retours de produits).

3) Rassurez les internautes

Quittez pour quelques instants votre costume d’e-commerçant et mettez- vous à la place d’un internaute lambda qui s’apprête à faire un achat. Vous pouvez même tenter cette expérience en faisant un tour sur des sites concurrents.

Auriez-vous confiance pour acheter ? Qu’est-ce qui peut vous freiner ?

Pour rassurer les internautes, il est important d’afficher votre crédibilité en mettant en avant ce qu’on appelle, dans le jargon du webmarketing, des éléments de réassurance : garantie satisfait ou remboursé, paiement sécurisé, label, possibilité de retrait gratuit en magasin, assistance téléphonique ou chat, taux de satisfaction des clients, etc.

A ce sujet, vous pouvez consulter le dossier : Qu’est-ce que la réassurance et comment l’utiliser pour augmenter vos ventes ?

4) Soyez honnête

N’essayez pas de vendre en essayant d’enjoliver la réalité ou en masquant des informations importantes.

Être transparent est nettement plus avantageux car :

  • votre client va choisir un produit réellement adapté à ses besoins : vous limiterez par conséquent votre taux de retour ;
  • mettre en place une FAQ par exemple vous fera gagner du temps : les internautes auront rapidement une réponse aux questions les plus importantes :  vous aurez dès lors moins de demandes à traiter. Et en prime, c’est aussi bon pour votre référencement !
  • vous développerez une relation de confiance qui vous permettra de fidéliser vos clients ;
  • vous resterez fidèle à votre éthique et à vos valeur.

5) Montrez que vous êtes un expert en aidant vos clients

Ne soyez pas avare en conseils et en informations !

Vous pouvez commencer par aider vos clients en mettant en place un lexique si vous vendez des produits plutôt techniques ou si vous évoluez dans un secteur riche en jargon spécifique.

Vous pouvez aussi développer d’autres supports pour vous positionner en tant qu’expert : un blog, des livres blancs et des guides (voir : Offrez un livre blanc, vous gagnerez des clients !), des vidéos explicatives, des infographies, etc.

Vous l’aurez compris, vous devez offrir à vos clients du contenu à haute valeur ajoutée en misant sur la qualité plutôt que la quantité.

6) Valorisez les avis de vos clients

Sur la page d’accueil de votre site et sur vos fiches-produits, afficher les avis des clients permet de rassurer vos prospects et de les inciter à acheter. Même les commentaires négatifs peuvent être utile si vous y répondez et si vous en profitez pour montrer votre réactivité et votre professionnalisme.

En fonction du produit vendu, vous pouvez aussi récolter des avis et des visuels sympas en lançant par exemple un concours photo sur les réseaux sociaux (photo prise pendant l’utilisation du produit) ou en proposant à vos clients de bénéficier d’une réduction sur leur prochain achat s’ils vous envoient un commentaire illustrant une photo.

7) Devenez plus qu’un simple e-commerçant grâce au storytelling

Votre e-commerce ne doit pas être aussi impersonnel que celui des grands groupes car justement vous n’êtes pas un grand groupe ! Votre histoire, votre passion et tout ce qui vous a conduit à créer votre boutique en ligne, avec précisément tel ou tel produit vendu, vont donner un supplément d’âme à votre site et contribuer à vous démarquer de vos concurrents.

A la façon des dirigeants de start-up, vous fidéliserez aussi vos clients en mettant en scène votre parcours et votre vécu grâce au storytelling.

A ce sujet, vous pouvez consulter ce dossier : Comment transformer vos “faiblesses” en “forces” grâce au storytelling ? 

Et vous, qu’en pensez-vous ?

Crédit photo : Kristian Niemi 
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