Les e-commerçants qui se focalisent uniquement sur l’augmentation de trafic font une grossière erreur. Il faut mener des actions ciblées pour acquérir du trafic ET transformer vos visiteurs en clients.

Pour atteindre cet objectif, le marketing comportemental en temps réel est très efficace. Il va non seulement contribuer à convertir des prospects en clients, mais il va aussi vous aider à vendre davantage à vos anciens clients.

Voici 5 astuces des pros de la vente pour augmenter le taux de conversion d’un e-commerce :

Ce dossier est réalisé à l’occasion de la Semaine des As de la Vente du 2 au 9 décembre 2014 sur Gautier-Girard.com

Optimiser le taux de conversion d’un e-commerce

1) Identifier tous ceux qui hésitent

E-commerce : comment optimiser le taux de conversion ?Quand un client ne valide pas son panier au bout d’une quinzaine de secondes, ou quand il reste bloqué sur une page du site, c’est qu’il hésite ou qu’il rencontre un problème.

Dans ce cas, il faut réagir vite en lui proposant par exemple de chatter en direct pour répondre à ses questions et lui proposer des solutions.

Pour pouvoir assurer une présence permanente, le mieux est de faire appel à un prestataire. C’est solution est intéressante même si vous n’avez pas un gros budget puisque la plupart du temps les prestataires se rémunèrent uniquement sur les résultats obtenus (voir par exemple AdConversio, un prestataire sélectionné pour figurer dans la Boutique des Entrepreneurs).

2) Offrir des avantages en fonction de la valeur du panier

Vous déterminez la valeur de panier que vous voulez cibler et vous rappelez à ces clients que s’ils augmentent leur panier pour atteindre un certain seuil, ils obtiennent certains avantages.

E-commerce : augmenter le panier moyen d’achat

L’avantage peut être un cadeau, des facilités de paiement, la livraison offerte, des points de fidélité, une réduction…

3) Traiter les abandons de panier

Un client qui quitte votre site web alors qu’il avait commencé à remplir son panier n’est pas forcément un client perdu.  Mais si vous voulez le récupérer, vous devez agir dans les 24 heures maximum : rappelez-lui qu’il a une commande en cours ou envoyez-lui une offre personnalisée avec un cadeau/une réduction si le montant du panier le justifie.

E-commerce : éviter les abandons de panier

A ce sujet, vous pouvez aussi consulter ce dossier : Paniers abandonnés : comment réagir ou l’art d’obtenir plus de ventes

 4) Rendre visible la réassurance

La ligne de flottaison d’un site web est la limite basse de ce que vous pouvez voir sur votre écran quand vous allez sur une page web. Pour voir ce qu’il y a en dessous, vous avez besoin de “scroller”, c’est-à-dire d’utiliser votre souris ou l’ascenseur à droite de la page.

Les éléments de réassurance sont toutes les informations affichées sur votre site qui contribuent à rassurer les visiteurs de votre site. Ils sont visibles dès la page d’accueil et ils donnent des indications sur votre expertise, sur la livraison…

Voici par exemple la réassurance sur le site de Sarenza :

E-commerce : la réassurance selon sarenza

Pour améliorer votre taux de conversion, vous pouvez remonter vos messages de réassurance (via quelques lignes de texte, une bannière…) au-dessus de la ligne de flottaison sur la page panier pour mettre votre prospect en confiance et l’inciter à finaliser son achat.

5) Personnaliser les recommandations

Utilisez les informations que vous avez sur les précédentes visites de votre prospect/client, mais aussi celles liées à sa visite en cours ou aux mots-clés qu’il a utilisé pour vous trouver, afin de lui proposer des recommandations personnalisés de produits complémentaires à acheter via la page panier.

E-commerce : cross selling et up-selling personnalisés

Il peut s’agit de :

  • ventes croisées (”cross-selling”) : des produits ayant une relation avec le produit ajouté au panier (accessoires, produits d’entretien, etc…)
  • montée en gamme (”up-selling”) : des produits de gamme supérieure

Et vous, quelles sont vos astuces pour augmenter votre taux de conversion ?

Crédit photo : Shutterstock.com
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