Pour vendre plus avec une boutique en ligne, il faut analyser différents indicateurs : le taux de rebond, le taux de conversion, le taux de transformation….et le panier moyen.

Connaissez-vous celui de votre site e-commerce ? Si ce n’est pas le cas, vous devez regarder le montant moyen des commandes effectuées  sur une période déterminée.

Il est très intéressant d’identifier ce panier moyen pour deux raisons essentielles :

  • vous pouvez effectuer des comparaisons par rapport aux périodes similaires des années précédentes
  • vous pouvez mesurer concrètement si les actions menées aboutissent à une augmentation de votre panier moyen.

Un panier moyen qui s’améliore augmente votre bénéfice lorsque la commande est finalisée et que les visiteurs se transforment en clients (à ce sujet, voir le dossier sur les réactions à avoir suite à un abandon de panier).

Voici 3 conseils pour améliorer votre panier moyen :

Conseil n°1 : Proposez des réductions et des promotions

La page d’accueil de votre site e-commerce doit être vivante : n’hésitez pas à présenter de nouveaux produits mais aussi à proposer régulièrement des promotions et des réductions. Elles vont inciter votre client à commander !

A vous de trouver le bon compromis entre l’intérêt du client (payer le moins cher possible) et le vôtre (conserver une marge intéressante) :

  • Valorisez vos packs promotionnels : vous couplez dans un même pack plusieurs produits complémentaires (exemple : le disque dur, l’écran et le logiciel anti-virus). Si le prix est plus attractif que les 3 produits achetés séparément, votre client sera tenté de prendre le pack.
  • Associez vos réductions à un montant d’achat minimum : l’attractivité de la réduction amènera le client à rajouter des produits à son panier pour en bénéficier
  • ….

 

Conseil n°2 : Offrez les les frais de port

Pour les frais de port, il y a trois options à tester et à adapter en fonction de votre cible  :

Les frais de port offerts

Offrir les frais de port peut être un excellent argument commercial. Votre client sait qu’il n’aura pas de frais supplémentaires à payer, ce qui peut l’inciter à ajouter des articles supplémentaires dans son panier.

Les frais de port offerts sur une période restreinte

Un peu comme pour une opération promotionnelle, vous pouvez offrir les frais de port sur une courte période (fêtes, périodes importante pour votre activité…) et coupler ou non cette gratuité avec d’autres offres promotionnelles. C’est un bon moyen de jouer sur la notion d’urgence et de montrer à votre client que c’est le bon moment pour acheter plus de produits.

Les frais de port offerts à partir d’un certain montant d’achat

En fonction du pouvoir d’achat de votre cible, vous pouvez fixer un certain montant à atteindre pour profiter des frais de port offerts. Cela optimise la rentabilité de l’opération et conduit en même temps vos clients à augmenter la valeur de leur panier. Il faut toutefois veiller à ce qu’il n’y ait pas un écart trop important entre le prix de vente des produits et la gratuité des frais de port sinon vos clients vont avoir l’impression que cet objectif est inaccessible !

 

Conseil n°3 – Utilisez la technique des ventes croisées

Le cross selling est une des techniques les plus efficaces qui soit : elle consiste à proposer des produits similaires ou complémentaires sur la fiche produit que consulte votre client.

Mais il faut être très vigilant quant au choix des produits proposés et surtout veiller  à proposer une navigation très facile sur le site (menu apparent, présence d’un fil d’Ariane, panier visible et consultable à tout moment…) : votre client doit pouvoir revenir facilement en arrière ou changer de rubrique pour ne pas avoir le sentiment d’être « perdu » dans les catégories.

Et vous, quelles sont vos astuces pour augmenter votre panier moyen ?

Crédit photo : merci à Calvert Cafe & Catering

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