Avez-vous déjà remarqué que certaines petites entreprises semblent particulièrement dynamiques et prêtes à se plier en 4 pour leurs clients ?

Pourtant, leurs dirigeants n’ont pas forcément plus de moyens financiers que vous ! En fait, une des grosses différences entre leur business et le vôtre tient en 2 mots : l’animation commerciale.

Or, pour mettre en place une stratégie efficace, il faut s’y prendre en amont pour être bien organisé.

Alors équipez-vous d’un calendrier et préparez-vous à planifier vos actions commerciales selon la méthode suivante :

Mettre en place un planning d’animations commerciales pour vendre plus

1) Exploiter vos données

Pour avoir un point de départ, passez au crible les données dont vous disposez et déterminez :

  • vos pics de vente
  • vos périodes creuses
  • les périodes correspondant à un fort trafic sur votre site  : il peut y avoir un décalage entre le moment où les internautes effectuent leurs recherches et celui où ils achètent (dans ce cas, il faudra prévoir des actions de communication ciblées durant ces périodes)

Il s’agit de déterminer les saisonnalités de votre activité.

2) Faire l’inventaire des moyens dont vous disposez

Quelles sont les ressources que vous pouvez utiliser ?

Elles peuvent être :

  • matérielles : local, véhicule, objets publicitaires déjà existants, téléphone, ordinateur…
  • financières : il est conseillé d’allouer chaque année des ressources pour vos dépenses commerciales/de communication
  • humaines : réseaux, salariés, associés…

3) Lister les actions à votre portée

Il s’agit de faire une sorte de mini-brainstorming pour voir toute action à envisager. Essayez de ne pas partir avec des a priori pour ne pas passer à côté d’opportunités à exploiter : même si vous savez d’emblée que vous n’aurez pas les moyens financiers pour utiliser certains supports (un spot TV par exemple), d’autres peuvent être accessibles (street marketing, cartes cadeau, marquage de véhicules, affiliations, jeux concours, participation à un salon, partenariats, offres promotionnelles…).

4) Allouer des ressources à chaque action

  • Qui va faire quoi ?
  • De quels outils allez-vous avoir besoin pour pouvoir mettre en place ces actions ?
  • Quel montant pouvez-vous investir pour chacune de ces actions ?
  • Combien de temps devrez-vous consacrer à chaque tâche ?

5) Déterminer les temps forts de l’année

Il peut s’agir de de célébrations (fêtes de fin d’année, St Valentin, Fête des Mères/des Pères…), de périodes-clés (Rentrée scolaire…) ou d’événements liés à votre secteur d’activité (salons importants,  date d’entrée en vigueur d’une nouvelle réglementation…) etc.

6) Faire votre planning sur 12 mois

Ne vous contentez pas de reporter les dates des différents temps forts de l’année. Si vous voulez que vos animations commerciales soient réussies, il faut anticiper !

Par exemple,  si vous prévoyez d’envoyer des communiqués de presse pour annoncer des événements à venir pour la Rentrée de septembre, il est préférable de s’y prendre dès le mois de juin. Pour les fêtes de fin d’année, c’est pareil : n’attendez pas décembre pour envoyer vos offres promotionnelles à vos clients/prospects, il faut commencer beaucoup plus tôt (beaucoup de consommateurs font leurs achats ou leurs premiers “repérages” dès novembre).

Il est donc important de bien noter dans votre agenda les différentes tâches à réaliser pour chaque temps fort identifié. Mentionnez aussi une date de début et de fin pour chaque tâche : plus vous êtes concret, plus vous atteindrez vos objectifs.

7) Prévoir un suivi et une veille concurrentielle

Dans votre planning, pensez aussi à prévoir du temps pour :

- Effectuer un suivi de chaque action

Pour que le suivi soit efficace, il est important d’analyser chaque action sur la base de critères quantitatifs (nombre de nouveaux prospects contactés, résultats obtenus, augmentation du chiffre d’affaires sur la période visée…) et qualitatifs.

Regardez ce qui a marché et raté, mais demandez-vous aussi pourquoi. Par exemple, en cas de flop : le support était-il adapté ? Avez-vous faire une erreur au niveau de la communication ? Ou existe t-il d’autres blocages ? (ex : action de communication efficace mais le site web de l’entreprise n’est pas assez professionnel ou il y a un problème technique).

- Faire une veille concurrentielle

Comment procèdent-vos concurrents ? Quels sont les leviers qu’ils utilisent et les périodes durant lesquelles ils communiquent ? Observer la concurrence peut être très instructif !

Et vous, qu’en pensez-vous ? Mettez-vous en place des animations commerciales ?

Crédit photo : Alexander Boden
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