”La chance aide parfois, le travail toujours”.  Ce proverbe brahmane est à méditer si vous envisagez de créer votre auto-entreprise !

Parce qu’il  ne s’agit pas de vouloir vendre pour trouver des clients, voici une “To do list” des actions à mettre en place avant et après la création de votre auto-entreprise :

Ce dossier est réalisé à l’occasion de la semaine “Comment générer du business quand on est auto-entrepreneur ?”, organisée en partenariat avec Find’Eur, du 14 au 21 janvier 2014 sur Gautier-Girard.com.    

Trouver des clients : la to do list de l’auto-entrepreneur

Avant de créer votre auto-entreprise

1) Réaliser une étude de marché

Même si vous faites un business plan plutôt succinct (en fonction des objectifs de votre auto-entreprise), vous n’avez pas intérêt à faire l’impasse sur l’étude de marché.  Vous devez :

  • cerner votre environnement et votre marché : est-il déjà saturé ou existe t-il des opportunités ? Quelles sont ces contraintes, ces forces ?
  • connaître la concurrence  : qui sont vos concurrents ? comment sont-ils positionnés ? quelle est leur offre ? leurs points forts et leurs points faibles
  • savoir qui sont vos futurs clients, quelles sont leurs attentes, leur budget….

2) Quel est votre avantage concurrentiel ?

Qu’est-ce qui va réellement vous différentier de vos concurrents ? Pourquoi les concurrents ont intérêt à venir chez vous? Qu’apportez-vous de plus/de mieux/de différent par rapport à ce qui existe déjà ?

Vous devez réellement formaliser la réponse à ces questions,  et réfléchir aux points forts et aux points faibles de votre stratégie.

Ne vous précipitez pas pour faire “comme les autres”, cela ne marchera pas. Par exemple, pourquoi créer une énième boutique de lingerie en ligne si vous n’apportez rien de plus ? Faute de moyens suffisants, vous aurez beaucoup de mal à vous démarquer et à vous imposer sur un marché déjà ultra-concurrencé.

3) Une offre cohérente et des tarifs étudiés

Un point qui peut faire fuir vos futurs clients : une offre incohérente et/ou des tarifs incohérents.

Étudiez bien votre positionnement (haut de gamme, moyenne gamme, bas de gamme) et  les tarifs que vous pouvez proposer (par rapport à la rentabilité, à ce qui se fait sur le marché…).

N’oubliez pas non plus qu’en fonction de votre positionnement, vous devez prévoir tout un ensemble de prestations et d’actions de communication adaptées : par exemple, vous ne pouvez pas vous positionner sur du haut de gamme sans mettre en place des services personnalisés, une relation clients performante et des supports de communication qui reflètent votre image de marque (site web réellement pro, cartes de visites sur mesure….).

4) Un plan marketing express

Quelles actions allez-vous mener pour vous faire connaître ? Combien de temps pouvez-vous allouer à chaque action de communication ? Et quel budget ?

Vous devez bien réfléchir au départ à ce que vous allez faire et comment vous allez le faire. Cela vous évitera de prendre des (mauvaises) décisions dans l’urgence.

5)  Commencer à prospecter

Un facteur très important à maîtriser : le temps. Prospecter pour nouer des partenariats et trouver des clients, cela prend du temps. Autant anticiper et commencer votre prospection avant d’avoir reçu votre numéro Siren. Si vous êtes juste en attente de ce fameux numéro, vous pouvez même commencer à vendre. (à ce sujet : Facturer sans être immatriculé : comment procéder ?)

Après la création de votre auto-entreprise

1) Contacter la presse locale

N’hésitez pas à contacter la presse locale pour annoncer le lancement de votre entreprise ! Vous pouvez obtenir des articles gratuitement qui vous aideront à construire votre réputation (vous pouvez d’ailleurs à votre tour relayer ces articles dans vos différentes actions de communication).

2) Dans les premiers temps : à fond dans la prospection !

Au départ, il ne faut pas hésiter à prospecter au maximum en tentant différentes actions.

Quelques pistes à suivre :

3) Ensuite : de la prospection en continu

Alessia Vonau, spécialiste du développement commercial et fondatrice de Diléal, conseille de prospecter au moins une à deux heures par jour, en privilégiant les mardis, les jeudis voire les lundis après-midi (voir son interview).

Mais dans tous les cas, il convient de fixer des plages horaires fixes pour réaliser cette tâche sinon vous la repousserez sans cesse au lendemain (surtout lorsque vous commencerez à avoir des clients).

4) Très important : le suivi des action commerciales

Quelles sont les actions qui marchent et celles qui ne fonctionnent pas ? Quels ont été les retours obtenus pour chaque action ? Pourquoi ?  Vous devez effectuer plusieurs tests et déterminer si c’est le support qui n’est pas adapté à votre cible ou s’il y a une erreur dans votre façon de procéder.

Vous devez tester tous vos outils de communication et mesurer de façon concrète les résultats obtenus pour corriger le tir et vous fixer de nouveaux objectifs.

5)  Des bilans réguliers

En plus du suivi commercial, vous devez effectuer des bilans réguliers pour vous assurer de l’adéquation de votre offre à votre cible. Cela n’a l’air de rien, et pourtant cela reste fondamental pour ne pas laisser un décalage trop important s’instaurer entre vous et vos clients : ce sont vos concurrents qui en profiteraient. Vous devez donc passer au crible la situation financière de votre entreprise, effectuer une veille concurrentielle et technologique (quels sont les grands changements à venir ? qu’est ce qui est important pour vos clients à l’instant T mais aussi dans les mois / l’année à venir ? y a t-il d’autres concurrents ? quelles sont les nouveautés proposées par vos clients ?)

Crédit photo : merci à Funcky_abstract

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