Fixer ses tarifs est un véritable casse-tête pour tous les créateurs d’entreprise car il faut rester compétitif tout en restant fidèle à la stratégie de développement choisie pour l’entreprise.

L’enjeu est d’autant plus important qu’il peut, à terme, avoir une réelle incidence sur la rentabilité et donc sur la survie de l’entreprise.

Artisans et comment fixer ses prix

Les critères objectifs à prendre en compte pour fixer vos prix

Pour vous aider à établir vos tarifs, vous pouvez vous baser sur l’analyse de 4 éléments essentiels :

1) Votre prix de revient : vos tarifs sont-ils rentables ?

Que vous vendiez des produits ou des services, vous allez avoir des frais.

Prenons l’exemple d’un boulanger-pâtissier. Il va devoir acheter sa matière première pour fabriquer ses produits (pain, gâteaux, viennoiseries…). Mais il ne peut pas se baser uniquement sur ses achats pour fixer ses tarifs. Il doit aussi intégrer ses coûts de production (les salaires des employés qui fabriquent également les produits vendus, l’eau, l’électricité, l’amortissement des machines…) et ses coûts d’exploitation (le loyer de son local, les assurances,  les salaires des vendeurs, les impôts, les revenus qu’il souhaite se verser, les frais de publicité, les impôts, et toutes les charges indirectes).

Il faut que le prix de vente du produit soit supérieur au prix de revient pour que vous puissiez vous dégager une marge.

Les prestataires de services ont aussi des coûts à prendre en compte, même s’ils exercent à domicile ou uniquement chez les clients : le temps passé sur un projet a un coût, de même que les déplacements, les assurances, le revenu désiré, l’achat de matériel professionnel….

Il est donc très important dans ce cas de s’habituer à effectuer une mini-analyse par vente effectuée. Chaque affaire doit être rentable. Si vous voulez éviter de perdre de l’argent (à ce sujet, voir le dossier “Gestion et trésorerie : ces ventes qui vous font perdre de l’argent”), vous devez calculer le taux de rentabilité moyen d’une prestation. Cela vous servira aussi de base lorsque vous aurez une nouvelle proposition : en fonction des spécificités de la mission à réaliser, vous pourrez ajuster votre devis.

  2) Les prix pratiqués par la concurrence

Ce critère est bien évidemment à prendre en compte car cela vous donne un aperçu des tarifs pratiqués pour une prestation a priori similaire à la vôtre.

Comment fixer ses tarifs - créateurs d’entrepriseMais attention à ne pas se baser sur ce seul élément pour fixer vos prix !  Vous devez toujours viser la rentabilité.

Choisir de pratiquer des prix réduits n’est pas toujours la meilleure solution.

Certaines entreprises, plus importantes que la vôtre, vont pouvoir adopter une politique de prix cassés sur laquelle vous ne pouvez pas vous aligner. Ne perdez pas de vue non plus qu’il y aura toujours quelqu’un pour proposer, tôt ou tard, des tarifs inférieurs aux vôtres.

Sans compter que des éléments plus “subjectifs” (comme la stratégie de votre entreprise ou la perception “négative” d’un prix trop bas par votre clientèle)  vont également entrer en compte comme vous pourrez le voir ci-dessous.

A contrario, si vous voulez pratiqués des prix élevés, il faut que votre positionnement soit cohérent par rapport à votre expérience, votre savoir-faire et le service rendu à la clientèle (notamment le Service après-vente).

Les critères plus “subjectifs” : votre stratégie et…le marketing

Votre stratégie d’entreprise

Le choix des tarifs pratiqués n’est jamais anodin. Il doit refléter la stratégie et le positionnement de votre entreprise.

Il vous faut d’abord réfléchir à ce que vous attendez de votre entreprise.  Si vous avez choisi de réduire votre marge au maximum et de pratiquer une politique de prix discount, il va vous falloir vendre énormément pour récupérer l’investissement de départ et parvenir à vous dégager un revenu.  Mais pour vendre beaucoup, il faut aussi prévoir des dépenses conséquentes pour vous faire connaître. C’est une décision à ne pas prendre à la légère car vous devez avoir dès le départ une trésorerie solide pour assumer ce type de stratégie. N’oubliez pas non plus que les “prix cassés” ne vous protègent pas des retards de paiements ou des difficultés à écouler un stock de produits.

A l’inverse, si vous vous octroyez une marge plus confortable, vous réaliserez sans doute moins de ventes (en volumes) mais vous parviendrez plus rapidement à dégager un bénéfice.

Ensuite, il y a votre positionnement. Vendez-vous des produits ou des services haut de gamme ? Voulez-vous faire du sur-mesure et valoriser votre savoir-faire ? Il doit y avoir une cohérence entre vos tarifs et ce que vous proposez.

La connaissance et les attentes de prix de votre clientèle

Combien votre client est prêt à payer pour acquérir les produits ou les services que vous proposez ?

Deux facteurs majeurs interviennent :

La connaissance des prix du marché

Vos clients vont trouver rapidement des informations sur les prix qui se pratiquent habituellement sur votre marché. Ils peuvent aussi demander des devis à plusieurs artisans et comparer les offres.  Si vous pratiquez un prix trop élevé ou trop bas par rapport à la moyenne, il y a un risque de perception négative si vous ne parvenez pas à justifier cet écart.

Et c’est justement là que le deuxième facteur intervient.

Les attentes de prix de votre clientèle

Quels sont les tarifs auxquels vos clients s’attendent ? Ceux qu’ils peuvent se permettre par rapport à leur budget ? Vous devez connaître votre cible et ses attentes pour définir votre prix.

Les artisans qui exercent dans le secteur de la mode ou de l’alimentation pourront par exemple être plus chers que leurs concurrents s’ils vendent des produits de meilleure qualité.

La question que vous devez vous poser, notamment en réalisant une étude de marché, est : quel est le prix que le client est prêt à mettre dans vos produits ou dans vos services ?

A partir de là, tant que vous êtes rentable et que vos clients sont satisfaits, vous avez trouvé le bon prix !

Crédit photo : merci à convgo, à dolphinsdock

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