Comment réussir une reprise d’entreprise ? Quels sont les erreurs à ne surtout pas commettre ? Les bons réflexes à avoir ?

A l’occasion des 3 Journées de la Reprise d’entreprise du 22 au 24 avril 2014, Martin Schnapper (le fondateur de Fidaquitaine, un cabinet d’expertise-comptable à Bordeaux)  vous explique comment éviter certains écueils pour réussir votre reprise d’entreprise. 

Pourriez-vous vous présenter, ainsi que votre cabinet, en quelques mots ?

Reprise d’entreprise : les conseils d’un expert-comptableJe suis à la base expert-comptable, commissaire aux comptes et expert judiciaire.

Au-delà des métiers traditionnels de l’expert-comptable, nous avons développé chez Fidaquitaine (www.fidaquitaine.com) une spécialisation dans l’accompagnement des créateurs et des repreneurs d’entreprise.

Ainsi, les membres de l’équipe de Fidaquitaine ont accompagné plus de 120 créateurs et bouclé plus de 90 opérations de transmission d’entreprise.

En ce qui concerne la reprise, nous accompagnons le repreneur dans toutes les phases financières du dossier, de la prise de connaissance préalable jusqu’au closing en passant par l’évaluation, l’assistance à la négociation, le montage de reprise, les audits d’acquisition, la formalisation du business plan, la recherche du financement.

Nous avons structuré cet accompagnement dans un Pack (Pack FidReprise) dont chacune des étapes est optionnelle. C’est donc un accompagnement à la carte.

Beaucoup de futurs repreneurs pensent qu’il est plus rapide ou plus facile de reprendre une entreprise que d’en créer une. Est-ce réellement le cas ?

Ce sont deux démarches bien distinctes avec pour chacune leurs avantages et leurs inconvénients.

La création présente souvent l’avantage de nécessiter moins d’apport personnel donc moins de risques financiers. Par contre, le créateur ne doit pas sous-estimer le temps de montée en pression de son business sachant que le créateur pèche souvent par optimisme. Les coûts de communication engagés au départ sont parfois insuffisants ce qui fait que le rythme de montée su chiffre d’affaires ne permet pas d’atteindre le point mort rapidement et donc au créateur de se rémunérer correctement.

Dans le cas de la reprise, le repreneur reprend une activité avec une clientèle installée mais les besoins financiers sont plus importants (apport personnel plus élevé, endettement bancaire) entraînant un niveau de risque plus élevé (perte de l’apport et risque lié à la caution personnelle souvent demandée par la banque).

Reprendre une entreprise : conseils pour réussir la reprise

Quelles sont les principales erreurs à éviter lors d’une reprise d’entreprise ?

Le principal point à valider est l’adéquation entre le profil du repreneur et la cible.

La reprise d’une entreprise, comme la création, ne sont jamais sans risque. Il convient donc de les limiter. Maîtriser l’activité de la cible (« être du métier ») est un facteur important de minimisation des risques, même si dans certains secteur le savoir faire s’acquiert vite. Les banques sont très attentives à ce facteur.

Il faut bien entendu vérifier que l’entreprise ne dépend pas d’un gros client ou d’un gros fournisseur ou qu’un certain nombre de clients ne sont clients de l’entreprise que parce qu’ils ont une relation personnelle avec le cédant.

Il faut aussi veiller à ce que la pyramide des âges soit équilibrée pour s’assurer que du personnel clé ne va pas partir à court terme.

Bien entendu, acheter au bon prix, de bonnes garanties et conserver des réserves financières en cas de problèmes post-reprise sont nécessaires.

Reprendre une entreprise, oui….mais comment s’assurer qu’il n’y a pas de « cadavres dans le placard » et que la reprise est réellement pertinente ?

Il faut bien entendu vérifier que l’entreprise ne dépend pas d’un gros client ou d’un gros fournisseur qui pourrait remettre en cause ses relations commerciales avec la cible dès la reprise passée.

Un audit commercial est nécessaire pour valider ce point, vérifier où en sont les produits de l’entreprise dans le cadre de leur cycle de vie et identifier la concurrence, ses forces et ses faiblesses.

Sur le plan financier, les stocks et les travaux en cours sont souvent la source des problèmes. C’est souvent sur ce poste que le cédant peut avoir joué pour améliorer la vision financière de son entreprise.
Un inventaire contradictoire des stocks est nécessaire pour contrôler l’existence physique des stocks, le fait qu’ils ne soient pas obsolètes et donc ne nécessitent pas de dépréciation. Une attention doit être portée dans le cadre des encours sur l’état d’avancement réel de la production et les modalités de valorisation des stocks.

De même le contrôle du poste client est nécessaire pour s’assurer que les clients paient normalement et qu’il n’y a pas d’impayé potentiel dans les comptes.

L’audit financier réalisé par des professionnels est là pour sécuriser le repreneur.

Sur le plan social, il convient de s’assurer que l’entreprise n’a pas consenti à ses salariés des avantages spécifiques qui dérogent significativement aux usages de la profession.

Sur le plan environnemental, il convient de s’assurer que la réglementation a été appliquée et que les sites n’ont pas été pollués.

Bref, la reprise d’entreprise est un challenge passionnant qui nécessite juste de prendre quelques précautions à la base pour ne pas avoir de mauvaises surprises après …

Admettons que la reprise se soit effectuée dans de bonnes conditions (ce qui suppose un solide accompagnement). Comment est-ce que cela se passe ensuite, notamment pour savoir si les résultats obtenus sont bons ? Intervenez-vous au niveau de la phase de lancement ?

Dans 90% des cas, nous accompagnons le repreneur après la reprise en tant qu’expert-comptable.
C’est une sécurité pour lui, car il sait que notre accompagnement dans le cadre de la reprise n’est pas du « one shot » mais s’inscrit dans la durée.

Je dis souvent qu’on n’élabore pas le business plan que pour le banquier, on le fait avant tout pour soi. C’est d’abord le fruit d’une réflexion sur l’entreprise, sa situation actuelle et son devenir puis une ligne directrice qu’on va suivre au cours des premières années de la reprise.

La comparaison « prévu/réalisé » est essentielle pour analyser l’origine des écarts et prendre les mesures correctives.

Le business plan ne doit pas être un outil figé. On doit le faire vivre dans le temps en réadaptant constamment sa stratégie, ses moyens, ses prévisions financières.

Quels conseils pourriez-vous donner aux futurs repreneurs d’entreprise ?

Il faut savoir :

  • prendre son temps : la phase de reprise dure toujours plus longtemps que le repreneur l’imagine au départ,
  • Avoir une idée la plus précise possible des caractéristiques recherchées et s’éloigner le moins possible de son savoir faire
  • étudier de nombreux dossiers : on apprend toujours d’un dossier que l’on a regardé (les produits, le positionnement de l’entreprise, la manière de gérer du chef d’entreprise)
  • s’entourer. C’est un coût au départ mais cela permet de limiter les risques. Il faut savoir qu’un certain nombre de Région ont mis en place des dispositifs d’aide au conseil, permettant ainsi une prise en charge.

Merci Martin !

Et vous, envisagez-vous de reprendre une entreprise ? Si vous avez déjà franchi le cap, quelles difficultés avez-vous rencontré ?

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