Reprendre une entreprise, oui, mais pas n’importe comment ! Même s’il est tout à fait normal de se projeter dans l’avenir et de s’imaginer à la place du dirigeant, il y a quelques précautions à prendre pour ne pas avoir de mauvaises surprises. Car la reprise n’est pas tout à fait un long fleuve tranquille…

Denis Fekir (DF-Juriconseils, www.dfjuriconseils.fr) vous explique comment aborder la reprise d’entreprise pour faire les bons choix et finaliser votre projet. Son cabinet de conseils est spécialisé dans l’accompagnement des créateurs et repreneurs d’entreprise.

Cette interview est réalisée dans le cadre des 3 Journées de la Reprise d’Entreprise, du 22 au 24 avril 2014, sur Gautier-Girard.com

Entreprise : reprendre une entreprise

Imaginons qu’un entrepreneur vous contacte pour vous dire qu’il souhaite reprendre une entreprise. Il pense avoir trouvé un établissement intéressant. Quels conseils pouvez-vous lui donner à cette étape de la reprise ?

Pour permettre un conseil avisé, il est nécessaire, dans un premier temps, de faire une première analyse concernant l’éventuel repreneur par une première approche de son profil et de son parcours afin de déterminer ses potentiels.

Le repreneur parle toujours de projet intéressant à ce stade. Il se trouve toujours dans un effet vitrine et voit déjà un « avenir » dans la structure. A ce stade, on brûle toujours certaines étapes, et on omet certaines difficultés qui peuvent et qui seront rencontrées.

Il ne faut pas confondre vitesse et précipitation. Il faut amener le repreneur à une réelle démarche de réflexion globale sur toute l’étendue du projet.

Comment se préparer à la première rencontre avec le vendeur ? Quelles sont les questions essentielles à poser ?

Le premier contact avec le cédant est à mes yeux très important. En effet, on pressent ainsi « l’état d’esprit » dans lequel devrait se positionner la cession. Il faut instaurer un dialogue ouvert, franc et honnête.

La première chose qu’il convient de savoir, ce sont les raisons qui motivent la vente de l’entreprise.
Si dans certains cas, elles peuvent sembler évidentes (retraite, maladie), elles peuvent être parfois tout autre, pour de bonnes ou de mauvaises raisons.

En règle générale, le repreneur est censé connaître le secteur d’activité de l’entreprise. Il peut toutefois ne pas connaitre la région d’implantation et ses spécificités.

Quels sont les éléments qui vont être analysés lors du diagnostic de l’entreprise ? A ce stade, y a t-il des précautions particulières à prendre ou des pièges à éviter ?

Ici on se place sur la phase de l’état des lieux. Une analyse complète des éléments de l’entreprise doit être réalisée. Entreprise à vendre, oui mais quoi ? Activités exercées, présence d’immobilier (bail commercial ou autre), présence ou non de personnel, ancienneté tant du personnel que l’entreprise cédée, couverture géographique de l’activité, chalandise ….

Comme l’acquisition d’un bien mobilier quelconque, le bien peut recéler des vices cachés ou des « défectuosités ».
Il y a toujours une face cachée. Car on peut faire le catalogue des biens inclus et de tout ce qui est visible, mais il faut connaître également tous les engagements pris par l’entreprise et qui ne sont pas arrivés à terme. Beaucoup en ont fait l’expérience car ils ont négligés cette face cachée qui parfois est volontairement éludée.

Pour éviter ce genre de déboire, au regard d’engagements en cours, il faut responsabiliser le vendeur au travers d’une garantie dans les actes de cession à accomplir.

Très souvent, les négociations se réalisent ensuite sur base des données de bilan.

Ici je donne un conseil en ce qui concerne la date de la vente au regard du dernier bilan.  Si la vente est prévue à une période relativement proche du dernier bilan, il y a moins de risques de « surprises ». Néanmoins, je conseille toujours à l’acquéreur de solliciter un bilan provisoire à la date de la cession (je demande à la faire insérer en clause suspensive dans un éventuel compromis de vente). L’avantage réside dans le fait que les « chiffres » sont visés par l’expert-comptable, et si une erreur (volontaire ou non) apparaît par la suite, il en va de la responsabilité du cédant.

Les bilans sont à étudier mais souvent l’acquéreur n’y connaît pas grand-chose. L’aide d’un comptable est primordiale.

On arrive à la partie importante « question gros sous » : combien la cession ? Le cédant veut vendre le plus cher possible alors que le repreneur va chercher le tarif, c’est donc la négociation qui démarre.

Comment le cédant a-t-il évalué l’entreprise ? Cession des actions de la société ? Évaluation d’un fonds de commerce ?
Dans le cadre d’une structure sous forme sociétaire, ici encore la case comptable est nécessaire pour l’évaluation de la valeur nette comptable de l’action au jour de la cession.

En ce qui concerne de l’éventuel immobilier, j’invite les éventuels repreneurs à faire appel à un agent de l’art pour avoir une réelle valeur en fonction des données du marché.

Pour l’évaluation d’un fonds de commerce, c’est identique, le recours à un agent d’affaire spécialisé est conseillé.

La reprise d’entreprise dispense t-elle de passer par les étapes classiques de la création d’entreprise (business plan….) ?

A mon sens, non. Si la reprise s’effectue alors que les secteurs activité et géographique et l’entreprises sont parfaitement connus de l’acquéreur, il n’est pas forcément nécessaire de passer par le BP, si le financement est déjà possible.

Sinon, en cas de recours à l’emprunt, il faut un business plan pour les démarches bancaires.

Mais il faut savoir qu’un changement de « tête » a parfois des incidences sur les résultats futurs de l’entreprise cédée, ceci est d’autant plus vrai pour les entreprises à forte ancienneté.

Il est parfois nécessaire de refaire une clientèle et repasser par la case démarchage, fidélisation … etc. Ceci m’a toujours posé problème dans la cession de fond de commerce alors que la clientèle est considérée comme un élément de celui-ci. Y a-t-il toujours un suivi quant la réelle évaluation qui en faite avant et après cession ? Jamais.

Quels conseils pourriez-vous donner aux repreneurs pour réussir à endosser la caquette de « chef d’entreprise » une fois que la reprise est effectuée ?

Plusieurs cas de figure sont envisageables.

Le repreneur est issu du monde des affaires et de l’entrepreneuriat donc il est censé connaître les rouages de la vie de l’entreprise.

Le repreneur est novice dans ses futures fonctions de dirigeant. Ici il faut être vigilant car il va falloir adopter le profil et maîtriser au mieux les responsabilités nouvelles.

Être chef d’entreprise ne s’improvise pas, et le danger réside dans les conséquences d’actes ou de décisions prises apparemment bonnes pour l’entreprise. Il faut éviter l’isolement et s’entourer de compétences pour bien démarrer.

La reprise est une création. Or les choses sont plus rapides en ce que le dirigeant doit investir dans un « pack ». Certes, il n’aura pas à connaitre les soucis de la création (choix de statut, mise en place de l’activité, ….) mais il sera confronté à la problématique de la phase « démarrage ». Financièrement, l’investissement est plus élevé (cession) et il faut être sûr de son « coup ».

Bien que tout soit en place, il faudra passer par la case prospection, fidélisation ….. Il ne faut pas vivre sur les « acquis » mais être plus vigilent car l’enjeu est de taille. On peut se faire confiance mais il faut connaître ses limites et, surtout, cibler « ses faiblesses » afin de s’entourer d’éléments forts pour faire face aux potentielles difficultés.

Lorsqu’on parle de « casquette » du dirigeant, moi je préfère dire « multi casquettes » car un chef d’entreprise doit être, entre autres :

  • commercial,
  • gestionnaire,
  • directeur financier,
  • responsable RH,
  • juriste,
  • avocat,
  • négociateur,
  •  meneur d’hommes,
  • un exemple,
  • bricoleur parfois,
  • ….

Et la liste est longue.

Merci Denis !

Et vous, envisagez-vous de reprendre une entreprise ? Si non, qu’est-ce qui vous fait hésiter ?

Crédit photo : merci à lisbokt 
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