Lorsqu’on lance une entreprise il est parfois difficile de décrocher des premiers prospects et de trouver ses premiers clients. C’est surtout le cas lorsque son entreprise vend des produits ou services à d’autres entreprises.

On part parfois une entreprise de zéro! Peu de contacts, peu de références clients, peu de témoignages et peu d’études de cas à faire valoir… donc peu de crédibilité. Ces handicaps à la création sont lourds… mais pas impossibles à surmonter.

Comment obtenir ses premières ventes en partant de presque rien ? C’est l’objet de ce dossier et je vous propose 5 méthodes pour vous faciliter la vie la vente.

Construire sa crédibilité et l’image de son entreprise

Bon, en restant honnête avec vous même et en étant même le plus pessimiste possible, vous devez bien pouvoir construire un début de crédibilité. Diplômes, stages, emplois, expériences, réalisations passés. Raclez les fonds de tiroir.

Même si toute cette crédibilité n’est pas directement exploitable parce qu’elle ne concerne pas directement votre secteur d’activité, il existe des éléments communs entre votre passé et votre présent : d’une part, c’est vous, d’autre part, c’est votre secteur d’activité (à moins que vous soyez pionnier) et enfin, ce sont vos proches.

Vous pouvez faire quelque chose pour votre crédibilité avec tout cela…

Mettre en avant sa crédibilité et son expérience passées

Finalement, ce n’est pas si grave si votre passé n’a rien à voir avec le présent.

Vous êtes toujours la même personne. On peut imaginer que vous sollicitiez vos contacts afin qu’ils disent ce qu’ils pensent de vous, de vos compétences, de vos résultats pendant vos activités précédentes. Si vous êtes quelqu’un de bien (et je suis sûr que vous l’êtes), vous devriez obtenir des témoignages et lettres de recommandation qui vous concernent.

Vous pouvez mettre en avant ces témoignages dans votre plaquette, vos flyers ou toute autre documentation commerciale.

Mettre en avant la crédibilité de ses produits/services par rapport aux concurrents

Vous pouvez aussi vous appuyer sur la crédibilité de vos produits/services, des améliorations de process, de coût, de qualité que vous apportez par rapport à l’existant. Cette méthode consiste à rendre crédible votre entreprise en soulignant ses avantages concurrentiels par rapport aux autres.

Pour caricaturer, si votre lessive à base d’huile végétale consomme moins que les lessives X et Y du marché, c’est un argument de vente. Toujours pour caricaturer, si le produit X que vous vendez est 3 fois plus résistant que le produit Y vendu par la concurrence, c’est un argument de vente. Etc…
Pour accroître la crédibilité de vos assertions, vous pouvez même faire constater vos dires par un huissier (je ne pense pas que cela coûte très cher). La publicité comparative est d’ailleurs autorisée en France.

Tester ses produits et services sur soi… et sur ses contacts

Cela peut s’avérer difficile si vous vous adressez au secteur industriel ou si la clientèle type est exclusivement des sociétés, mais vous pouvez aussi tester vos produits et services sur vous… et sur votre carnet d’adresses.

C’est un coût puisque les personnes ne sont pas sensées vous payer, mais vous pouvez en échange demander pas mal de retours sur les avantages : témoignages, photos, formulaires de satisfaction par exemple.

Vous vous servirez de tout ce matériel commercial pour vendre à vos premiers clients.

Faire des grandes promotions de lancement

Une autre méthode pour obtenir ses premiers prospects et ses premiers clients est de dire ouvertement que vous ouvrez. Et d’appliquer une politique de prix très agressive sous la forme de promotions de lancement.

Cela consiste à accepter des marges très faibles voire négatives en échange de retours de satisfaction que vous demandez à vos premiers clients. Une autre façon de rentabiliser cet investissement est de demander à vos premiers clients de vous recommander auprès de X de leurs contacts. Cet aspect de marketing viral s’il est bien préparé peut rapidement attirer beaucoup de nouveaux prospects.

N’hésitez-pas à faire preuve de créativité. Finalement, on se rend compte que cette méthode pour obtenir de premiers clients est plus rentable que les chiffres ne le disent. Surtout si la stratégie est d’acquérir des contacts de la part de vos premiers clients. La raison est que le coût d’acquisition client diminue.

Offrir une période d’essai (ou des échantillons)

Vous pouvez aussi opter pour une méthode qui s’apparente à la précédente mais qui consiste à donner quelque chose plutôt que baisser vos prix. Vous acceptez de donner des périodes d’essai (ou des échantillons gratuits) dans l’espoir de convertir un maximum de prospects en clients… et ainsi faciliter vos premières ventes.

Le plus difficile avec cette méthode est de sélectionner soigneusement les personnes qui bénéficient de ce traitement de faveur. Les prospects doivent initialement être réellement intéressés par ce que vous proposez. Pour maximiser le taux de retour vous devez veiller à ce que cette faveur ne constitue pas un effet d’aubaine en ajoutant si vous le pouvez des “contraintes”. Il peut s’agir de répondre à un questionnaire de satisfaction par exemple (que vous exploiterez ensuite pour décrocher des clients).

Proposer du satisfait ou remboursé

Une autre méthode pour avoir vos premiers clients est de prendre un franc risque pour votre société. Et de le clamer haut et fort auprès de vos prospects.
Vous proposez une garantie de satisfaction : si le client n’est pas satisfait, vous le remboursez. La version extrême de cette méthode est de rembourser deux fois le prix du produit en cas de non satisfaction.

Ma seconde société proposait du satisfait ou remboursé sur à peu près tous ses produits. D’expérience très (très) peu de clients demandaient un remboursement. Entreprises comme particuliers. C’est donc à tester en encadrant bien les conditions afin que les gens ne soient pas tentés par un effet d’aubaine.

Travailler… gratuitement

La dernière méthode que je vous propose pour décrocher vos premiers clients est extrême… de chez extrême. Elle marche surtout dans le secteur des prestations de services parce qu’elle vous coûte prioritairement du temps.
Elle consiste non pas à faire des ristournes, mais à travailler gratuitement. Une fois encore, encadrez bien les conditions de ce travail gratuit. Le risque de travailler gratuitement pour vos premiers clients est de perdre justement votre crédibilité (si vous ne pouvez même pas vivre de votre travail, c’est peut-être parce que la qualité n’est pas bonne).

L’astuce marketing de cette méthode est de packager ce travail gratuit pour le transformer en étude de cas. Pendant la discussion commerciale, vous laissez la porte ouverte à une étude de cas en échange d’une participation active de votre client. Laissez les deux options sur la table et laissez le prospect choisir afin que votre crédibilité soit intacte.

Cette participation active sert in fine à récupérer un maximum d’informations, de commentaires et témoignages que vous exploiterez ensuite pour décrocher vos premiers clients “payants“.

Souvenez-vous : si vous optez pour cette méthode, considérez ces clients comme de vrais clients. Ne réalisez pas une prestation au rabais sous prétexte que vous n’êtes pas payé ! Ce serait totalement contre-productif et ne servirait effectivement à rien.

En conclusion : obtenir vos premiers clients s’encadre

Finalement, on se rend compte que quelles que soient les méthodes employées pour obtenir vos premiers clients, l’effort consenti ne constitue que que la moitié du travail.

Vous devez travailler deux aspects :

  • Le marketing de l’effort que vous consentez. De manière à ce que la méthode que vous employez augmente votre crédibilité plutôt qu’elle ne soit un facteur de méfiance.
  • Les conditions et les retours d’informations que vous demandez en échange de l’effort que vous consentez. De manière à obtenir un matériel exploitable commercialement.

Pour en revenir à mon expérience personnelle, lorsqu’on lance une entreprise cela coûte au lancement soit beaucoup d’argent, soit beaucoup de temps. A vous de choisir celle que vous préférez.

Avez-vous déjà utilisé l’une des techniques présentées ? En connaissez-vous d’autres ?

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