La zone de chalandise de votre entreprise en franchise est la zone géographique d’influence, celle d’où vient la majorité de vos clients.  Il y a deux types de zones de chalandise : celle qui va prendre en compte la distance à vol d’oiseau entre votre boutique et un autre point,  et celle qui détermine le temps nécessaire pour venir jusqu’à votre point de vente (en voiture, en métro….).

Le but est de calculer le chiffre d’affaires potentiel que vous pouvez réaliser en fonction de votre zone de chalandise.

Voici quelques conseils pour vous aider à définir vos perspectives commerciales :

Ce dossier est réalisé à l’occasion de la Semaine Entreprendre en Franchise du 17 au 24 mars 2015 sur Gautier-Girard.com.

Entreprendre en franchise : définir sa zone de chalandise

Ne vous contentez pas du  DIP délivré par le franchiseur

L’article L 330-3 du Code de Commerce impose au franchiseur de fournir un DIP (document d’informations précontractuelles) au franchisé, dans lequel doit figurer notamment l’ “état du marché local”.

En règle générale, le franchiseur va donc vous communiquer des données chiffrées brutes (nombre d’habitants ou de concurrents).  Il ne prendra pas le risque de délivrer une étude de la zone de chalandise avec un prévisionnel du chiffre d’affaires car sa responsabilité pourra être engagée si le franchisé ne parvient pas à atteindre ces résultats.

C’est donc à vous de réaliser une étude approfondie,  exactement comme vous le feriez si vous lanciez votre activité sans être en franchise.

Soyez réaliste

Quelque soit votre zone de chalandise (le département, la ville, un quartier….), vous ne pouvez pas vous contenter d’estimer le potentiel commercial en vous basant sur des données brutes.

Par exemple, si vous avez 10 000 habitants dans votre zone de chalandise, vous ne pouvez pas estimer que vous aurez 10 000 clients potentiels.

Il faut procéder à une analyse rigoureuse pour exclure :

  • toutes les personnes qui ne correspondent pas à votre cœur de cible  (les enfants, les seniors, les adolescents, les femmes ou les hommes…)
  • celles qui auront tendance à aller acheter ailleurs ( dans une zone commerciale périphérique, dans des boutiques concurrentes)

Il faut également ajouter les clients potentiels des autres communes ou des autres quartiers qui peuvent être attirés par les commerces implantés dans votre zone de chalandise.

D’où l’intérêt de faire aussi des enquêtes de terrain pour étudier en profondeur les habitudes de vos futurs clients !

Prenez en compte les spécificités de votre franchise

En fonction de votre réseau de franchise,  vous allez devoir élargir ou restreindre votre zone de chalandise.

Par exemple, si vous ouvrez un commerce de restauration rapide avec livraison à domicile, 75 à 85 % de vos clients résident ou travaillent à moins de 500 mètres de votre boutique.  C’est une notion qui sera donc fondamentale pour déterminer le choix de votre emplacement.

A contrario, un artisan du BTP pourra tabler sur une zone de chalandise beaucoup plus vaste.

Il ne faut pas hésiter à se faire accompagner et à passer du temps sur la détermination de la zone de chalandise et sur le calcul du chiffre d’affaires potentiel ! N’oubliez pas que vous allez devoir amortir le coût du droit d’entrée du réseau de franchise et les différents frais avant de commencer à dégager des bénéfices….

Et vous, qu’en pensez-vous ?

Crédit photo : Shutterstock.com
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