Dans le cadre de votre étude de marché, vous avez réalisé un questionnaire pour cerner le profil de vos clients, leurs attentes et leur intérêt pour votre projet.

Mais pourquoi ne pas en profiter pour valider réellement votre projet et préparer votre argumentaire de vente ?Voici pourquoi le questionnaire de votre étude de marché est un formidable outil pour trouver vos futurs clients, même quand ils ne sont a priori pas emballés par votre projet :

Prospecter avec l’étude de marché via les objections

Ouvrir la porte aux objections

Les porteurs de projets commettent trois erreurs récurrentes quand ils réalisent leur questionnaire :

  1. Soit ils ne laissent pas du tout de place aux objections : les personnes interrogées peuvent dire si le projet les intéresse ou non mais  ne peuvent pas s’exprimer sur leurs blocages.
  2. Soit ils obligent les répondants à choisir uniquement entre quelques objections.
  3. Soit ils “bâclent” la partie sur les objections en posant des questions pour la forme mais sans exploiter ces données.

Pourtant les objections sont très utiles.

Quand quelqu’un dit qu’il n’est pas intéressé par votre projet, il ne faut pas hésiter à demander pourquoi et à lui laisser la possibilité de s’exprimer en profondeur.

Il y a en effet beaucoup de données à exploiter dans les réponses qu’il va vous apporter.

Transformer le négatif en positif

Pour réussir à vendre, il est nécessaire de préparer un argumentaire de vente qui va lister les objections des clients (exemple : “c’est trop cher !”) et les réponses à apporter aux clients.

A ce sujet, vous pouvez notamment consulter ce dossier : Comment répondre aux objections des clients ?

Dès l’étude de marché, vous pouvez vous inspirer de cette façon de fonctionner pour transformer le négatif en positif.

Quand un répondant vous dit “non“, il peut exprimer plusieurs choses :

- il ne fait pas partie de votre cible et il n’est réellement pas intéressé par ce que vous proposez ;

- votre projet ne l’attire pas tel qu’il est présenté actuellement :  en creusant ses objections, vous allez peut-être identifier une grosse faiblesse dans votre projet et pouvoir rectifier le tir à temps ;

- il a des objections plus classiques : il est déjà chez un concurrent, il trouve vos produits trop chers, il ne voit pas trop les avantages que vous pourrez lui apporter, etc.

En lui permettant de s’exprimer, vous pourrez construire plus facilement un argumentaire de vente pertinent.

Vous pourrez aussi utiliser ses objections pour orienter votre communication lors de votre lancement et donc, trouver plus facilement vos premiers client.

Et vous, qu’en pensez-vous ?

Crédit photo : Alexandre Delbos 
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