Pour réussir à vendre, il ne faut pas seulement avoir de bons produits/services. Vous devez aussi réfléchir au positionnement de votre entreprise : ses valeurs, le segment visé (haut de gamme, moyenne gamme, bas de gamme), ses clients….et ses concurrents !

Quand vous créez votre entreprise, mais aussi par la suite (en faisant votre veille), il est important de scruter à la loupe ce que propose la concurrence.

Le mieux est de vous livrer à une analyse la plus objective possible en vous appuyant sur plusieurs critères :

Etude de marché : ne zappez pas l’analyse de vos concurrents !

Quels paramètres à prendre en compte pour déterminer vos critères de comparaison ?

D’abord, vous devez commencer par vous demander ce qui est important pour les clients dans votre domaine d’activité : quels sont les besoins à satisfaire de façon générale ?

Ensuite, listez vos concurrents et regardez plus attentivement ceux qui sont les plus populaires :

  • Comment ont-ils développé leur notoriété ?
  • Quels sont les avantages mis en avant qui les rendent si populaires ?
  • Que proposent-ils à leurs clients ?
  • Quels sont les éléments similaires et les facteurs différenciants ?
  • Comment procèdent-ils pour satisfaire les besoins de leurs clients ?

A partir du moment où vous avez dégagé des éléments de différenciation, regardez quels sont les critères principaux (en dehors du prix) : ce sont eux qui vont vous aider à déterminer aussi votre positionnement.

Que font vos concurrents principaux et pourquoi ?

Oubliez tous vos a priori : quand vous observez vos concurrents, vous devez faire preuve d’objectivité.

Pour vous aider à y voir plus clair,  attribuez-leur une note de 1 à 10 pour chaque critère (exemple : 8 pour la rapidité de livraison et 5 pour le SAV) : pourquoi certains concurrents mettent-ils l’accent sur tel critère plutôt que sur tel autre ? Quels sont les éléments qui sont sous-exploités ? Pourquoi ? Quels sont les facteurs qui contribuent à la fidélisation des clients ?

Quand vous créez une entreprise, vous pouvez aussi procéder ainsi pour identifier un marché de niche : si vous placez vos concurrents sur un graphique composé de deux critères principaux (un critère en abscisse et l’autre en ordonnée ), vous pouvez plus facilement repérer les zones libres qui correspondent à une absence ou à une faible concurrence.

Pour compléter votre démarche, imaginez-vous en tant que client potentiel de vos concurrents : comment procédez-vous pour les trouver ? pour les contacter ? quand vous consultez leurs sites web, qu’est-ce qui vous freine ou vous rassure ? comment les entreprises concurrentes présentent-elles leurs informations ? Notez aussi toutes les informations relatives à la stratégie de vos concurrents : généralistes ou spécialisés, présentation de leur activité, réactivité du service client….

A partir de là, vous allez pouvoir déterminer vos facteurs de différenciation, ceux qui vont vous rendre unique auprès de vos clients (qualité, expertise dans un domaine, rapidité du service, etc….).  Il ne s’agit pas en effet de copier la concurrence mais de vous en inspirer pour mieux vous démarquer et être facilement identifiable par vos clients !

Et vous, qu’en pensez-vous ?

Pour en savoir plus : Mon Oeil
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