Réussir une étude de marchéNicolas Keller est le Directeur de la SARL NETETUDES  (plus de 995 840 panélistes dans le monde dont plus de 450 140 en France) et le fondateur de Creatests, un site spécialisé dans la réalisation d’études de marché en ligne.

Dans le cadre de la Semaine de la Création d’entreprise du 5 au 11 février sur Gautier-Girard.com, il vous explique les fondements d’une étude de marché pertinente.

Sur le forum, une question est récurrente : comment s’y prendre pour réaliser une étude de marché ? Au départ, c’est un peu la panique…. Les créateurs se demandent souvent s’ils se positionnent sur le bon segment de leur marché (les particuliers ou les professionnels, un marché local ou national…).

Effectivement, dans la panique, le créateur d’entreprise finit par confondre « étude de marché » et « positionnement ».

Définir son positionnement commercial n’est pas une étape de l’étude de marché, mais elle est l’une des composantes de la « stratégie commerciale ».

L’étude de marché, comme son nom l’indique, consiste à « étudier, scruter, écouter… ».

  • Il faut étudier le comportement de ses « futurs clients » ou « clients potentiels »,
  • étudier les stratégies de ses concurrents,
  • étudier la règlementation…

pour seulement ensuite pouvoir définir ses stratégies commerciales (politique de produit, politique de prix, politique de communication, politique de distribution/implantation…).

Beaucoup d’entrepreneurs qui se lancent dans la réalisation d’une étude de marché commencent par élaborer un questionnaire. Êtes-vous d’accord avec cette façon de procéder ou considérez-vous que le questionnaire doit au contraire être effectué en dernier, quand le marché a bien été cerné (la concurrence, les fournisseurs, description exacte du marché, les clients potentiels…) ?

La réalisation d’un questionnaire n’est pas obligatoire. Il ne peut être réalisé que si le créateur se pose des questions quant à son marché ou s’il souhaite valider des hypothèses pour prendre le moins de risques possibles.

Un questionnaire peut être réalisé en début d’étude de marché afin de sonder le terrain et connaître rapidement le marché sur lequel on va s’implanter.

Mais le plus souvent, il est réalisé en fin d’étude, au moment de la définition des stratégies commerciales, afin de valider le comportement des futurs clients mais aussi les choix stratégiques du créateur d’entreprise.

Réaliser une étude de marché

Combien de réponses faut-il obtenir pour qu’une étude de marché soit pertinente ?

Tout dépend des objectifs du questionnaire.

Il peut s’agir d’un questionnaire composé de nombreuses questions  ouvertes permettant de collecter des idées et de laisser un maximum de spontanéité aux répondants. Dans ce cas, quelques répondants suffisent.

Mais en général, il s’agit d’une étude « quantitative » avec principalement des questions fermées. Dans ce cas, le nombre de réponses dépend de plusieurs facteurs comme :

  • La qualité des statistiques attendues ;
  • Les types d’analyses qui seront réalisées ;
  • La taille de la population mère : faire une étude auprès des avocats en région parisienne nécessitera d’en interroger beaucoup moins que si l’étude est réalisée auprès des acheteurs français sur Internet par exemple.

Le nombre de réponses peut ainsi varier de 100 à 5000 en fonction des facteurs ci-dessus.

La réalisation d’une étude de marché garantit-elle la réussite du projet ?

Il est certain que l’étude de marché ne garantit pas à elle seule la réussite d’un projet. Il va tout de même s’agir d’une étape indispensable puisqu’elle va renseigner le porteur du projet sur la situation du marché (clients, concurrents, règlementation….) sur lequel il souhaite s’implanter.

Sur un même marché, des créateurs réussissent, d’autres vivent un échec. L’étude de marché aura donc pour but d’accroître les chances de réussite.

D’autres étapes devront compléter l’étude de marché, telles que la définition de ses stratégies commerciales, la réalisation d’un prévisionnel financier sur 3 ans, la définition des aspects juridiques et sociaux…

Mais la clé de la réussite d’un projet reste avant tout le créateur (parcours, formation, ambition, entourage, capacité d’adaptation, d’écoute…).

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