Interview Thierry AbriatThierry Abriat est Membre du collège des Experts de la Fédération Française de la Franchise.

Il est aussi le fondateur de TOUTE LA FRANCHISE, un groupe leader sur le créneau de la mise en relation sur internet entre les futurs franchisés et les enseignes qui se développent. Il gère plusieurs sites spécialisés dans la création d’entreprise en franchise dont www.toute-la-franchise.com.

Dans le cadre de la Semaine de la Création d’entreprise du 5 au 11 février sur Gautier-Girard.com, il a accepté de répondre aux questions les plus fréquemment posées sur le forum concernant la création d’entreprise en franchise.

1) Un créateur peut-il « zapper » l’étape de l’étude de marché s’il souhaite se lancer en franchise ?

Faire l’impasse sur l’étude de marché quand on se lance en franchise est faisable (tout est faisable !), mais c’est risqué, très risqué même !Si l’on devait comparer, cela revient à se lancer sur un fil à 10 mètres de haut sans filet ! Au moindre coup de vent, le numéro de funambule peut tourner court. Et les séquelles de la chute seront douloureuses pendant de nombreuses années ! Autrement dit, l’étude de marché minimise les risques. Elle n’empêche pas de chuter. L’aventure de la création d’une entreprise en franchise ou non, suppose toujours une prise de risque. Mais si chute il y a, le créateur s’en sortira avec quelques ecchymoses soit rien de grave !

Toute la franchiseCette comparaison qui peut paraître facile, démontre parfaitement des avantages et des limites de l’étude de marché. En effet, l’étude de marché apporte un filet de sécurité à la création mais aussi et surtout, elle apporte les éléments qui vont permette au créateur de savoir s’il peut se lancer et la marche à suivre pour tenir le cap et rejoindre l’autre rive sans encombre. En d’autres termes, l’étude de marché permet de jauger si oui ou non l’activité entrevue est potentiellement viable (détermination du point d’équilibre de faisabilité) et dans quelle mesure elle peut être rentable (détermination de la stratégie de développement).

Chaque entreprise étant unique, l’étude de marché ne peut se satisfaire de l’approche globale de l’état du marché national et local obligatoirement transmis par le franchiseur.

A cette première approche, le créateur doit impérativement ajouter une étude personnalisée plus ou moins pointue et argumentée en fonction de l’activité et de la hauteur de la mise de fonds. Plus encore que la faisabilité du projet, le créateur doit se projeter sur un an, trois ans, cinq ans pour confirmer la potentielle rentabilité de son entreprise. Pour ce faire, le créateur doit savoir si le concept choisi répond aux besoins d’une clientèle identifiée localement, et s’il s’inscrit de façon concurrentielle dans le paysage commercial local. Si tel n’est pas le cas, il aura le choix d’opter pour un autre concept pour lequel il faudra recommencer l’étude de marché.

Conjointement, le créateur doit chiffrer son projet. Il doit mettre en perspective les dépenses qu’il aura à financer (location d’une boutique, droit d’entrée dans le réseau, coût de l’aménagement du local, royalties, charges de local, charges de personnel, achat des stocks, frais de communication…) avec les rentrées supposées de sa future activité et ses deniers propres (apport personnel, prêt bancaire, prêt d’honneur…). La faisabilité doit laisser ressortir au moins l’équilibre entre dépenses et recettes. La rentabilité quant à elle commence lorsque toutes les charges sont réglées et qu’il reste de l’argent en caisse. Sachant que les rentrées espérées par l’activité peuvent être largement influencées par le concept choisi mais aussi les particularités du marché local, plusieurs hypothèses (haute, moyenne, basse) sont à mettre en place. L’hypothèse basse doit au minimum permettre au créateur de dégager un bénéfice.

Inutile de préciser que sans une véritable étude de marché, tous ces éléments chiffrés ne sont que de peu d’utilité ! C’est à l’évidence dangereux pour le créateur, mais aussi rédhibitoire pour une banque dans l’hypothèse où le créateur veut emprunter de quoi se lancer.

Création d’entreprise en franchise

2) Quelles sont les précautions à prendre pour bien choisir sa franchise ?

Bien choisir sa franchise est un exercice délicat en ce sens que chaque profil de créateur est unique et que chaque concept est unique ! L’alchimie doit donc opérer.Facile à dire mais pas toujours à faire car en effet, un concept qui pourra s’avérer parfait pour un profil de créateur pourra devenir un vrai cauchemar pour un autre.

Autrement dit, l’attractivité du concept en elle-même ne fait pas tout. Quand certains créateurs se sentiront plus à l’aise dans un réseau mâture bien installé, d’autres s’y sentiront étriqués. A l’inverse, pour les jeunes réseaux, certains créateurs pourront s’y épanouir parfaitement tandis que d’autres trouveront que le challenge à relever est trop risqué ou compliqué.

Comme on le voit, le choix d’un réseau plutôt qu’un autre ne répond pas seulement à une logique de rentabilité. La personnalité du créateur est la clé de voûte du choix. Ceci implique côté futur franchisé de bien identifier ses points forts et ses points faibles, et de définir une stratégie personnelle en accord avec des priorités bien identifiées :

  • un tempérament effacé aura du mal à se projeter dans une activité commerciale pure et dure
  • un tempérament solitaire pourra difficilement gérer une équipe
  • un bon manuel sera frustré de ne pas mettre la main à la pâte
  • etc.

De même, la stratégie mise en place autour de la nouvelle activité dépend de l’ambition que l’on y place :

  • une mère de famille visera plus probablement un concept où elle n’aura pas à tenir une activité à plein temps
  • un financier recherchera une activité plus rémunératrice
  • un ex-commerçant n’aura pas vraiment non plus la même démarche en lâchant son entreprise en solo pour rejoindre un réseau.

Choisir le bon créneau, en accord avec ses expériences passées ou ses compétences présumées, est clairement la première précaution à prendre.

Devenir franchiséEnsuite, lorsque le type d’activité est cernée, le créateur va devoir choisir son réseau en fonction de ses capacités financières. L’exploitation de certains concepts demande en effet une mise de fonds importante (franchise de restauration notamment), tandis que d’autres ont un ticket d’entrée plus restreint. Surestimer sa capacité financière peut être dangereux. Et s’il est toujours possible d’emprunter, le créateur doit veiller à ce que la charge financière reste raisonnable et acceptable au regard de sa situation personnelle.

Lorsque motivation et budget sont calés, d’autres précautions sont à prendre face aux propositions des franchiseurs. Ces précautions sont d’ordre juridiques et contractuelles notamment, mais aussi d’ordre subjectif. Clairement, si la relation franchisé/franchiseur doit être basée sur la confiance, le créateur ne doit jamais prendre pour argent comptant tout ce que lui affirme le franchiseur ! Face à des prévisionnels mirifiques, le créateur doit raison garder. Chaque élément doit être pesé et passé aux cribles de la réalité.

En clair, avant de s’engager avec un franchiseur, le créateur doit impérativement aller visiter des points de vente sous son enseigne en qualité de client et en qualité de futur franchisé. Ces visites doivent se faire au sein de points de vente présentant les mêmes caractéristiques que la future franchise (ville de même envergure, même type de clientèle…). Le créateur ne doit pas hésiter à poser des questions aux franchisés en place sur la rentabilité de leur affaire, la qualité de l’accompagnement et de la formation initiale/continue proposé par le franchiseur, les produits et services, etc. Ces informations sont à recouper avec les affirmations du franchiseur et celles récoltées au gré des sites et publications divers sur l’enseigne. Ces visites permettent aussi au futur franchisé de mieux se projeter dans sa future activité.

Le DIP (document d’information pré-contractuel) et le contrat quant à eux doivent être soumis à un spécialiste de la franchise ou non (expert comptable, avocat…), pour analyse et étude. Certaines clauses peuvent s’avérer être de véritable piège pour le créateur (clauses d’exclusivité, clause de préemption, clause d’approvisionnement…). En aucun cas le franchiseur ne doit faire de forcing pour précipiter la signature du contrat. De même, aucun versement d’aucune nature que ce soit ne peut être réclamé avant la signature définitive du contrat ou de la réservation de zone.

3) En moyenne, quel apport personnel faut-il prévoir pour créer une entreprise en franchise ? Est-il plus facile de trouver des financements dans le cadre d’une création d’entreprise en franchise ?

L’apport personnel est lié mais doit être distingué de l’investissement global. En effet, l’apport personnel minimum correspond classiquement à 30 % du montant global des investissements, hors frais de locaux. Par investissement global, l’on entend généralement le coût d’aménagement du local, le droit d’entrée, le coût d’achat des premiers stocks, les coûts de communication au lancement et les besoins en fonds de roulement.

Le montant moyen de l’apport personnel dépend donc du montant de l’investissement global nécessaire qui lui-même est très variable selon les secteurs d’activité. Plus précisément, lorsque l’investissement global est élevé, comme c’est le cas en restauration notamment, l’apport personnel est élevé. Pour certaines activités ne nécessitant pas de local par exemple, l’apport minimal est notablement plus restreint puisque l’investissement nécessaire au lancement est également restreint.

La fourchette est donc très large : de moins de 5 000 € pour des activités de services ou des activités immobilières en formule mandataire par exemple à plus de 100 000 € pour des activités de restauration ou certaines activités de recyclage de déchets. Dans tous les cas, l’apport personnel doit être complété par un financement extérieur amené par un associé ou une banque.

Concernant la question de savoir s’il est plus facile de trouver des financements dans le cadre d’une création en franchise, la réponse est clairement oui ! En effet, les banques accordent globalement plus facilement confiance à une création en franchise pour une raison simple : la création est moins risquée en franchise qu’en solo.

Pourquoi moins risquée ? Tout simplement parce que la pertinence des produits/services proposés a été testée par le franchiseur. Les stratégies marketing sont rôdées tout comme les approvisionnements. L’activité étant bien bordée, elle est naturellement moins risquée. De plus, le créateur en franchise n’est jamais seul. Le contrat de franchise oblige en effet le franchiseur à accompagner le franchisé du lancement de son activité jusqu’à la fin du contrat.

L’enseigne connue permet aussi aux franchisés de bénéficier d’emblée d’une vraie notoriété ce qui simplifie les choses au démarrage. Globalement, le nombre d’entreprises en franchise en difficultés dans les trois premières années d’exercice est moindre que dans le cas d’une création en solo. Tous ces éléments font que les banques voient d’un œil plutôt favorable les dossiers d’entrepreneur en franchise.

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