Cet article est la suite de “Création d’une entreprise : LA question à se poser pour décoller” si votre entreprise propose des produits et services au grand public. C’est ce qu’on appelle une entreprise B to C pour “Business to Consumer”.

Je vous propose quelques idées et pistes auxquelles vous pourriez penser pour trouver vos clients. C’est du marketing B to C : ce qui est important c’est de tester plusieurs idées pour voir laquelle ou lesquelles marchent bien. Et comprendre pourquoi d’autres marchent moins afin soit de les améliorer, soit de les écarter.

Trouver des clients si votre entreprise fait du B to C

Carnet d’adresses personnel

Il s’agit d’activer vos contacts personnels pour débusquer de nouveaux clients. Le potentiel est important surtout si vous proposez au lancement un cadeau, une offre d’essai ou une remise. Vous pouvez aussi envisager un parrainage (voir ci-dessous).

Coût : faible.

Astuce : faites du volume et aussi de l’information sur vos points forts en fonction des spécificités de votre marché. Vous pourriez par exemple mettre en avant les côtés artistique, historique, culturel, économique ou écologique de votre produit.

Phoning

La version light est que vous preniez un support de prospects potentiels, votre téléphone, et que vous passiez des coups de fil.

La version industrielle est de transmettre le fichier de prospects à des sociétés de télé-marketing afin qu’elles s’en occupent pour vous.

Coût : faible à élevé.

Astuce : préparez des questions/réponses à mesure des appels afin de ne pas paraître surpris. Prenez l’angle de la gratuité (essai, rendez-vous conseil, etc) pour passer le cap du premier contact.

Mailing

Il s’agit de louer (et non d’acheter) des adresses postales de prospects potentiels et de leur envoyer des courriers.

Coût : moyen à élevé.

Astuce : prévoyez l’envoi d’un second voire d’autres mailings à chaque contact.

Web / Emailing

Utilisez votre site internet pour récupérer des contacts et des demandes de devis.

Coût : moyen à élevé.

Astuce : mettez en ligne un document d’information (et non de publicité) à télécharger. Le téléchargement requiert aux visiteurs de laisser une adresse email que vous pouvez utiliser ensuite pour recontacter les prospects. Prévoyez éventuellement un coupon de remise ou de cadeau pour internautes qui laissent leur adresse email.

Cross-sell

Le concept est d’établir un partenariat avec des entreprises ou boutiques qui proposent des produits connexes au vôtre. Par exemple, A vend de la décoration d’intérieur et B vend des meubles. A propose les produits de B, et/ou inversement.

Coût : faible à moyen.

Astuce : Etablissez un lien de confiance et de qualité avec vos confrères.

Présence et/ou publicité dans les annuaires

Si votre implantation est locale, cela permet de toucher des personnes immédiatement intéressées par vos produits et services.

Coût : moyen.

Astuce : mettez les moyens pour être mis en valeur par rapport aux concurrents et pensez à l’équivalent de l’annuaire sur Internet s’il existe.

Publicité dans des journaux et/ou des magazines spécialisés

Viser des journaux et magazines spécialisés sur votre secteur ou un secteur connexe permet de cibler au mieux votre budget.

Coût : faible à élevé.

Astuce : proposez un coupon promotionnel réservé aux lecteurs (cadeau, remise, etc.) pour bien ressortir. Si vous arrivez à sponsoriser des sites ou des newsletters spécialisées, le coût pourrait dramatiquement baisser.

Réseau de revendeurs et/ou distributeurs

Vous créez un réseau de personnes ou d’entreprises qui revendront ou distribueront vos produits et services en échange d’une commission (ou de l’achat de stock à tarifs réduits).

Coût : moyen.

Astuce : créez votre légitimité pour être pris au sérieux. Faites aussi attention à ne pas faire concurrence à vos propres distributeurs et revendeurs.

Distribution de flyers (plaquettes)

Cela consiste à créer des affichettes qui font la publicité pour votre entreprise. Vous distribuez ces flyers dans des rues fréquentées et faites de même dans des boutiques et entreprises qui acceptent ce mode de publicité, souvent à condition d’une réciproque.

Alternativement, faites distribuer ces flyers dans les boites aux lettres.

Coût : moyen.

Astuce : Mettez sur le flyer un coupon promotionnel. Si vous faites distribuer vos flyers dans des boites aux lettres, distribuez les une seconde voire plusieurs autres fois au même secteur géographique.

Publicité dans les supports locaux

Horaires et tickets de bus, cartes des villes, calendriers, journaux de petites annonces… sur le plan local vous disposez de toute une palette pour afficher votre marque.

Coût : moyen.

Astuce : mettez en évidence une offre promotionnelle ou limitée pour attirer l’oeil.

Sponsoring

Associations sportives, artistiques et culturelles et évènements locaux ne manquent pas. Ces associations et évènements recherchent des sponsors et des mécènes pour se financer. C’est une opportunité que vous pourriez prendre à faible coût.

Coût : faible à moyen.

Astuce : sélectionnez les associations et évènements en fonction de leur relation avec votre secteur, le lien avec la clientèle type et l’image qu’ils véhiculent. Une librairie pourrait sponsoriser un atelier d’écriture. Un centre de gymnastique pourrait sponsoriser un club de loisirs créatifs.

Comités d’entreprises

Les CE proposent des produits et services à tarifs avantageux. Ces produits et services sont dédiés aux salariés de sociétés de 50 personnes et plus. Faire rentrer vos produits et services dans un CE peut considérablement développer votre chiffre d’affaires en échange de marges plus faibles.

Coût : faible à moyen.

Astuce : rentrer ses produits en CE s’apparente presqu’à du B to B parce que vous devez passer la sélection le filtrage des prestataires réalisé par les délégués des CE. Prenez soin à votre crédibilité, votre sérieux et la qualité que vous proposez.

Publication d’articles dans des journaux et magazines de votre secteur

Vous rédigez des articles que vous publiez dans des journaux, revues, magazines de votre secteur. Il existe autant voire plus d’opportunités sur Internet qu’avec les publications papier.

Coût : faible.

Astuce : faites de l’info, et pas du publi-info. Rédigez des articles simples à comprendre et concrets. Les mots et formulations compliqués rendent la lecture difficile et n’intéressent pas les lecteurs.

Votre avis ? Comment trouvez-vous vos clients B to C ?

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Avez-vous des méthodes préférées pour trouver des clients grand public ?

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