Cet article est la suite de “Création d’une entreprise : LA question à se poser pour décoller” si votre entreprise propose des produits et services à d’autres entreprises. C’est ce qu’on appelle une entreprise B to B pour “Business to Business”.

Je vous propose quelques idées et pistes auxquelles vous pourriez penser pour trouver vos clients. C’est du marketing B to B : ce qui est important c’est de tester plusieurs idées pour voir laquelle ou lesquelles marchent bien. Et comprendre pourquoi d’autres marchent moins afin soit de les améliorer, soit de les écarter.

Trouver des clients si votre entreprise fait du B to B

Carnet d’adresses professionnel

Il s’agit d’activer vos contacts professionnels passés pour débusquer des opportunités d’affaires avec votre entreprise.

Coût : faible.

Astuce : si vos contacts vous donnent des coordonnées d’autres contacts, cloisonnez chacun. Le but est qu’en cas de souci, vous ne soyez pas grillé auprès de vos contacts initiaux.

Réseaux sociaux (Viadeo par exemple)

Les réseaux sociaux professionnels comme Viadeo permettent d’entrer en contact avec des personnes potentiellement intéressées par vos produits et services.

Coût : faible.

Astuce : tentez de construire une relation avant d’essayer de faire du business avec vos contacts.

Phoning

La version light est que vous preniez un support de prospects potentiels, votre téléphone, et que vous passiez des coups de fil.

La version industrielle est de transmettre le fichier de prospects à des sociétés de télé-marketing afin qu’elles s’en occupent pour vous.

Coût : faible à élevé.

Astuce : préparez des questions/réponses à mesure des appels afin de ne pas paraître surpris. Prenez l’angle de la gratuité (essai, rendez-vous conseil, etc) pour passer le cap du premier contact.

Mailing

Il s’agit de louer (et non d’acheter) des adresses postales de prospects potentiels et de leur envoyer des courriers.

Coût : moyen à élevé.

Astuce : prévoyez l’envoi d’un second voire d’autres mailings à chaque contact.

Web / Emailing

Utilisez votre site internet pour récupérer des contacts et des demandes de devis.

Coût : moyen à élevé.

Astuce : mettez en ligne un document d’information (et non de publicité) à télécharger. Le téléchargement requiert aux visiteurs de laisser une adresse email que vous pouvez utiliser ensuite pour recontacter les prospects.

Cross-sell

Le concept est d’établir un partenariat avec des entreprises qui proposent des services connexes au vôtre. Par exemple, A vend de la formation en informatique et B vend du matériel informatique. A propose les services de B, et/ou inversement.

Coût : faible à moyen.

Astuce : Etablissez un lien de confiance et de qualité avec vos confrères.

Présence et/ou publicité dans les annuaires

Si votre implantation est locale, cela permet de toucher des personnes immédiatement intéressées par vos produits et services.

Coût : moyen.

Astuce : mettez les moyens pour être mis en valeur par rapport aux concurrents et pensez à l’équivalent de l’annuaire sur Internet s’il existe.

Publicité dans des journaux et/ou des magazines spécialisés

Viser des journaux et magazines spécialisés sur votre secteur ou un secteur connexe permet de cibler au mieux votre budget.

Coût : faible à élevé.

Astuce : proposez un coupon promotionnel réservé aux lecteurs (cadeau, remise, etc.) pour bien ressortir. Si vous arrivez à sponsoriser des sites ou des newsletters spécialisées, le coût pourrait dramatiquement baisser.

Réseau de revendeurs et/ou distributeurs

Vous créez un réseau de personnes ou d’entreprises qui revendront ou distribueront vos produits et services en échange d’une commission (ou de l’achat de stock à tarifs réduits).

Coût : moyen.

Astuce : créez votre légitimité pour être pris au sérieux. Faites aussi attention à ne pas faire concurrence à vos propres distributeurs et revendeurs.

Publication d’articles dans des journaux et magazines de votre secteur

Vous rédigez des articles que vous publiez dans des journaux, revues, magazines de votre secteur. Il existe autant voire plus d’opportunités sur Internet qu’avec les publications papier.

Coût : faible.

Astuce : rédigez des articles simples à comprendre et concrets. Les mots et formulations compliqués rendent la lecture difficile et n’intéressent pas les lecteurs.

Votre avis ? Comment trouvez-vous vos clients B to B ?

Quelles méthodes utilisez-vous, et quelles méthodes ai-je honteusement oubliées ? ;-)

Avez-vous des méthodes préférées pour trouver des clients ?

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