Le cabinet ABCovering (www.abcovering.com) est spécialisé dans le conseil en développement d’entreprises et dans la recherche d’opportunités financières.  Il accompagne les entreprises pour les aider à acquérir de nouveaux clients, trouver des solutions financières pérennes, recouvrer leurs créances et améliorer leur crédit management, audit et formation.

Dans le cadre de la semaine spéciale “Créer son auto-entreprise en 2013? du 26 février au 05 mars 2013 sur Gautier-Girard.com, Jean-Stéphane Cerlati,  le Président d’ABCovering, a accepté de donner des conseils et de partager son expertise pour aider les auto-entrepreneurs à réussir le lancement de leur activité.

Quelles sont les pistes à envisager pour démarrer et trouver des clients lorsque l’on vient de créer son auto-entreprise ?

Idéalement un auto-entrepreneur devrait tester avant même sa création son marché.

Prospecter des clients à ce stade permet d’appréhender au mieux les attentes et les résistances de ses cibles. On obtient alors non seulement une vision claire permettant de lancer son activité au meilleur niveau d’adaptation, mais les chances de démarrer directement avec une clientèle (contactée préalablement) augmentent considérablement.

L’anticipation, particulièrement en période de crise, est la clé de la réussite. Il n’est donc pas nécessaire d’attendre d’exister pour agir.

Quand nous intervenons en audit et conseil pour recadrer les entreprises créées depuis moins de 2 ans, nous constatons un fait récurrent. L’entrepreneur a préalablement investi beaucoup de temps (de l’ordre de plusieurs mois) à étudier son concept, son marché et ses objectifs. Malgré cela, force est de constater que la démarche commerciale concrète a été systématiquement sous-estimée.

Le commerce a grandement évolué, principalement à cause d’internet. Ainsi, nombre d’auto-entrepreneurs, pensent que parce qu’ils répondent à un réel besoin, le simple fait d’exister, de se référencer et d’apparaitre dans des annuaires suffira à les faire connaître et à lancer leurs activités. La réalité est, hélas, bien moins facile et de nos jours obtenir des clients ressemble plus à un combat qu’à une partie de plaisir.

Vous devez tout d’abord mener une action commerciale conjointe à vos actions publicitaires.

Chaque action marketing doit donc être systématiquement envisagée avec une démarche commerciale visant à concrétiser un contrat. Cela induit une prospection soit terrain, soit téléphonique. La peur de contacter un prospect est fréquente poussant l’auto-entrepreneur à attendre l’appel du client. Il est vrai que les barrages téléphoniques sont fréquents et souvent peut agréables, mais ils sont inévitables car comme la plupart d’entre vous le constatent : le client ne vient pas tout seul !

Pour bien prospecter vous devez obligatoirement préparer votre speech : comment vais-je me présenter, intéresser mon interlocuteur, créer un fil conducteur menant systématiquement à un contrat, un rendez-vous, une information ou un rappel.

Une fois votre démarche commerciale bien établie, représentant votre source principale de chiffre d’affaires, songez aux outils, prescripteurs et partenariats que vous pourriez utiliser pour augmenter vos contacts.

Dans le cas d’un réel blocage (quasi psychologique) de l’acte de prospection, vous devrez songer à faire appel à des sociétés spécialisées dans le développement du chiffre d’affaires. Cela vous coutera de l’argent mais surtout vous en rapportera. Car, ce n’est pas en attendant sans rien faire, dans l’espoir de lendemains meilleurs, que votre chiffre affaires augmentera. Si vous vous sentez incompétent dans un domaine le bon sens vous poussera à l’externaliser pour palier à cette faiblesse et rester centré sur votre cœur de métier.

Les outils : Prenez du recul sur votre marché pour identifier tous les comportements de vos cibles. Les clients de votre produit ou prestation ont un profil, des habitudes, une démarche bien établie. Qu’ils fassent appel à vous par plaisir ou par obligation vous devez percevoir le cheminement de l’acte d’achat. Rendez-vous physiquement sur les lieux qu’ils fréquentent (salon, commerce, restaurant, lieux de détente), virtuellement sur les sujets qui les intéressent (les forums, facebook, google +, twitter, blogger, etc..).

Votre analyse peut être:

  • géographique (constituant votre zone de chalandise) : Mes clients font inévitablement appel à un fournisseur local. Il faudra donc vous concentrer sur une communication terrain et au démarchage physique bien plus économiques et performants qu’une présence stérile sur internet.
  • comportementale : Vous avez identifié que vos clients choisissaient plus par habitude que par réflexion la réponse à leurs besoins. A vous, soit de vous immiscer dans ces réflexes, soit de les faire réfléchir. Le support internet et votre présence sur les blogs,forums et réseaux sociaux sont alors assez opportuns pour vous présenter dans les meilleures conditions.
  • périodique : Votre marché à une saisonnalité qui vous oblige à concevoir votre démarche commerciale en deux temps. La première est la préparation et la stimulation de vos prospects. La deuxième, une action commerciale « ciselée », déclenchée au moment clé, visant un contrat systématique.

Bien d’autres actions et stratégies sont possibles mais dépendent des spécificités de chacun. Un maître mot, toutefois, à garder en tête : Réactivité.

Auto-entrepreneurs : lancez votre activité et évitez les impayés

Les auto-entrepreneurs sont, comme tous les autres chefs d’entreprises, confrontés au problème des délais de paiement ou des impayés qui vient fragiliser leur trésorerie. Comment réagir dans ce cas-là pour obtenir d’être enfin payé ? Comment éviter que ces situations ne deviennent récurrentes?

Le poids de l’impayé est très important en France, mais culturellement et intellectuellement reste secondaire pour la plupart des entreprises qui nous font souvent intervenir quand il est trop tard. Cette situation est un véritable drame pour l’économie et la survie des sociétés. Le crédit inter-entreprise représente 6 fois le crédit bancaire professionnel. Ainsi, chaque jour, votre entreprise par son délai de paiement joue le rôle de la banque, sans aucune contrepartie (taux d’intérêt 0%).

Pire encore, en cas de retard, rares sont ceux qui agissent ou appliquent le taux d’usure légal (imposé par la loi). Imaginez, votre banque qui, quand vous êtes à découvert ou en retard de paiement, ne vous facturerait aucun agios par peur de vous perdre : Impensable !

Pourtant, c’est ce que font la majeure partie des entreprises françaises chaque jour, pour ne pas brusquer leurs clients ou par laxisme, supportant à leurs places des frais financiers qui pèseront lourds à la fin de l’année dans leurs bilans.

Si, cette véritable erreur de gestion ne vous semble pas encore assez claire découvrez les constats établis dans le cadre du retard et de l’impayé :

  • Juridiquement : recouvrir une facture est une obligation légale. Ne pas mettre en place tous les moyens pour le faire vous expose à une amende fiscale allant jusqu’à 75.000€.
  • Comptablement : la compensation d’un impayé représente un coefficient de 20. Ainsi pour compenser 1.000 € d’impayés vous devrez réaliser 20.000 € de chiffre d’affaires.
  • Fonctionnellement : vous mobilisez du personnel et du temps diminuant la productivité de votre activité.
  • Statistiquement : 80% des entreprises en cessation de paiement le sont pour causes de retards ou d’impayés.

Stop aux impayésEncore plus étrange, après avoir attendu des jours, des semaines, des mois et parfois des années, beaucoup prennent le problème à l’envers et font appel à un huissier, sans réelle volonté de lancer une action juridique. Cet agent assermenté n’ayant qu’un pouvoir de délivrance, ne peut obtenir un pouvoir de saisie qu’après un jugement de tribunal. Son objectif n’étant pas de solutionner ou de négocier la créance et ses honoraires étant fixes, ne pas vouloir porter l’affaire devant les tribunaux, fait alors de cette action un simple « coup de bluff », qui alourdira encore un peu plus vos frais.

Que faut-il en conclure ? La gestion et la suppression des retards et impayés sont une priorité. Le processus de gestion doit se faire en amont avec des CGV strictes, un suivi et une anticipation mis en place de la prise de commande au paiement de la facture.

En cas de retards, lancez des actions immédiates, non pas pour sanctionner un client, mais pour lui rappeler l’accord mutuellement passé. De la même manière qu’il est de votre devoir de livrer en temps et en heure votre client, ce dernier se doit de tenir la même rigueur pour vous payer. Ni voyez là aucune agressivité mais un impératif du fonctionnement économique.

La proximité que vous entretenez avec votre client vient souvent interférer avec la notion de rigueur.

Dans ce cas, n’hésitez pas à externaliser en faisant appel un cabinet de recouvrement. Loin de l’image agressive de la dernière chance, utilisé suffisamment tôt, il sera un tiers extérieur (tel un arbitre) qui rappellera les obligations de chacun et vous proposera, comme nous le faisons, des solutions globales et économiques pour limiter les retards. Précisez simplement l’importance de votre client pour obtenir une intervention efficace tout en préservant votre relation clientèle.

Chaque jour supplémentaire qui s’écoule vient compliquer le recouvrement et favorise la récurrence chez un client à qui vous montrez que vous n’avez pas besoin dans l’immédiat d’être payé. Les nouvelles approches de crédit-management vous donneront les réponses à un problème dont vous devez systématiquement vous débarrasser pour assurer la pérennité de votre activité.

L’autre bête noire des auto-entrepreneurs qui se lancent, et principalement en e-commerce, est la recherche de fournisseurs. Est-il possible d’être crédible en tant qu’auto-entrepreneur pour négocier ses tarifs ? Comment trouver des fournisseurs fiables et éviter, par exemple, les problèmes de non-conformité ou les retards de livraison excessifs ?

Nous traitons régulièrement de ce problème avec des auto-entrepreneurs et TPE, les orientant vers une démarche de rigueur et d’exigence. Être petit, ne signifie pas être inintéressant. Vous devez avant tout vous présenter comme un(e) professionnel(le) et mettre en avant les marchés que vous traitez ainsi que le potentiel à venir qu’ils représentent.

Imaginons que vous importiez un petit matériel industriel (une buse par exemple), bien que vous soyez seul et que vous vendiez un petit équipement cela ne vous empêchera pas d’avoir des clients comme Bouygues, ArcelorMittal et autres géants. Le fabricant pourra alors se targuer de toucher de grands clients ou de couvrir un marché grâce à vous.

Trouver le bon fournisseurAjoutons que votre statut actuel, n’est peut être pas celui de demain. Mettez en avant le fait qu’en bon stratège que vous êtes, vous développez actuellement le marché sous cette forme dans l’attente de gros contrats qui vous permettront d’évoluer.

La pertinence de cette stratégie est évidemment à adapter selon votre activité, mais dans l’absolu mettez vous en avant, l’assurance et la conviction que l’on montre suffisent souvent à obtenir ce que des biens plus gros n’arrivent pas à avoir.

Par sécurité, multipliez également les fournisseurs potentiels si vous avez conscience de la faiblesse de vos commandes et d’un réel risque de défaut de livraison.

La fiabilité d’un fournisseur est affaire de logique. Nombre d’entrepreneurs oublient souvent que la qualité et les garanties se paient.

Ainsi allez-vous décider d’aller chercher en Chine un produit que vous trouveriez sur votre territoire, parce qu’il coute 20% moins cher. Cette apparente économie peut rapidement être contrebalancée par l’éloignement, la culture, les normes et la qualité de votre fournisseur. Retard de production, barrière de la langue, insignifiance de votre commande sur un marché international, défauts de normes, problèmes de livraisons. Voila les risques que vous être prêt à assumer pour faire initialement une économie.

Posez-vous la question : Quels liens dois-je tisser avec mon fournisseur si je veux obtenir une estime mutuelle ? Quelles importances, la maîtrise et la garantie de livraison, prennent-elles dans mon activité ? A quel point suis-je prêt à risquer ma propre image de marque ?

La négociation du prix est donc le véritable pilier de ces faux problèmes de recherches de fournisseurs. Il est effectivement difficile d’obtenir les même prix que de gros clients, quand on est tout petit. Mais cela tiens de la logique et du normal.

Pour conclure sur une stratégie pratique, nous pourrions dire qu’il faut construire sa valeur.

Après avoir mis en avant vos atouts, toute votre potentialité et multiplié vos sources d’approvisionnement, acceptez au démarrage des prix d’achats peu négociés  mais définissez simultanément un prix plus attractif pour une commande légèrement supérieure ou simplement pour la prochaine commande (vous donnerez ainsi confiance en l’avenir à votre fournisseur). Pour rester concurrentiel, vos marges risquent d’être légèrement plus faibles, mais votre véritable objectif premier est de générer du volume, pour atteindre l’objectif négocié avec votre fournisseur et récupérer la marge et la compétitivité souhaitée.

Le statut d’auto-entrepreneur souffre auprès de certains clients et de certains partenaires (banques, fournisseurs,…) d’un déficit d’image. Il est parfois perçu comme étant « moins crédible » que les autres statuts. Quels conseils pourriez-vous donner aux auto-entrepreneurs pour qu’ils puissent renforcer l’image de marque de leur entreprise ?

L’auto-entrepreneur se place tel l’artisan : une personne possédant implication, savoir-faire et force de travail. La maîtrise de son domaine, ses performances et sa confiance en soi font de lui une personne recommandable aux grandes qualités. Le client, comme le fournisseur ou la banque, sont capables de percevoir cela, pour peu que vous les mettiez en avant.

Auprès des banques, votre C.V, votre prise de risque (votre apport), le potentiel marché et votre stratégie pèseront lourd dans la balance. Dans cette relation ou les sentiments n’existent plus vous serez confrontés au formatage de l’analyse bancaire. Si vous entrez dans les cases tout va bien, sinon, inutile d’espérer.

Mais alors que faire quand on ne rentre pas dans le format ? Simple, il faut changer ! Tout d’abord adressez vous à plusieurs banques et commencez par celles dont vous n’espérez rien. Votre objectif est d’obtenir un retour qui vous permette de comprendre la faiblesse de votre dossier. Une fois localisées, traitez ces faiblesses pour la prochaine présentation. Par exemple, comme suggéré précédemment, lancer une activité en possédant déjà un potentiel client, voire des commandes est de très bon aloi aux yeux d’une banque. Cela préfigure déjà de votre potentiel de développement financier et encourage la banque à vous suivre.

Pour renforcer votre image de marque et donner confiance à vos clients, il est tout d’abord important de privilégier la qualité et la personnalisation qui comme nous l’avons vu en introduction doivent être une de vos caractéristiques premières.

Ensuite, même dans une logique de budget restreint, soyez capable de dépenser judicieusement et faîtes intervenir des professionnels si cela vous fait gagner en notoriété ou en développement commercial. En résumé, semez pour récolter, sinon rien ne poussera.

  • Soignez vos présentations : site internet et documents de qualité professionnelle.
  • Mettez tout en place pour réponde rapidement aux demandes
  • Communiquez : Communiqué de presse, forum, salon, présence locale ou lors d’événements.
  • Mettez vous à la place du client et définissez ses craintes pour mieux les traiter.
  • Lancez des démarches proactives.

Être actif et montrer votre existence est la réponse à votre besoin de reconnaissance. Vous devez vous fixer des objectifs, sans cela, la démoralisation guette. Il est possible que vos actions ne portent pas leurs fruits immédiatement ; raison de plus pour les redoubler. Tous les moyens sont bons.

Notre cabinet met souvent en avant, lors de nos actions ou formations de développement commercial, que la révolution qu’ont connu les média donne aujourd’hui à tous l’occasion de devenir une star. Aussi petit soyez-vous, il n’est pas impossible que demain l’on vous voit au 20h ou comme « buzz » sur internet.

A quelle condition ? Représenter une valeur quelle soit conformiste ou non conformiste. Que vous soyez le plus professionnel de votre domaine ou le plus fou, vos chances sont les mêmes. L’important est d’aller jusqu’au bout de votre démarche. Vous devez pensez grand avec de petits moyens. Votre imagination, votre originalité feront la différence. Là où certains mettent des millions vous y mettrez vos idées.

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