Comment proposer des devis qui permettent à l’entreprise d’être compétitive tout en satisfaisant ses objectifs de rentabilité ?  Pour beaucoup d’entrepreneurs, la réponse à cette question est loin d’être évidente…et ils s’aperçoivent, trop tard, qu’ils ont travaillé pour rien et qu’ils ont parfois même perdu de l’argent.

A l’occasion du lancement de la Boutique des Entrepreneurs, Jean-Claude Grégoire (dirigeant de Pixiva Solutions) vous explique comment procéder pour proposer des devis réellement adaptés. Sa solution Pilotage PRO, totalement innovante et basée sur une approche utilisée dans les grandes sociétés, permet aux TPE de gérer efficacement et simplement leur entreprise. Les résultats sont immédiats et concrets.

 Proposer un devis competitif et rentable

Les prestataires de services ou les artisans ont souvent des difficultés à estimer la rentabilité réelle d’une mission ou d’un chantier. Comment intégrer les charges indirectes (temps de déplacement, rencontres avec le client…) pour proposer un devis compétitif mais rentable ?

Cette question pose le problème d’une part de la maîtrise de ses coûts en temps réel et d’autre part, de leur adéquation par rapport aux attentes du marché.

Déterminer un prix de vente reste le plus facile puisque bien souvent c’est le client qui l’acceptera ou nous le dictera en fonction de critères plus ou moins objectifs mais cela restera le prix qu’il est prêt à payer pour une prestation donnée.

Dans un contexte économique de plus en plus exigeant, les marges de manœuvre se sont réduites (baisse des prix, du carnet de commande malgré des charges qui restent toujours présentes). De plus, l’utilisation fréquente d’internet permet au client de faire jouer la concurrence dans des proportions plus importantes.

Cette baisse des marges ne permet plus au fournisseur de faire les mêmes cadeaux qu’auparavant. Chaque trajet,  chaque temps de non production a un coût qui doit être absorbé par les clients.

La première étape dans la maîtrise de ses coûts consiste à se fixer des objectifs.
Ensuite, ceux-ci seront matérialisés dans un budget de charges prévisionnelles d’une part, et dans une estimation réaliste du volume de production disponible d’autre part. Par volume de production disponible, il faut comprendre temps de production réellement facturable.
Par exemple, un salarié rémunéré sur une base hebdomadaire de 35 heures (de présence) nous permettra de facturer 30 heures de production (déplacements, pauses…).

Bien souvent,  ces calculs se traduisent par un ou plusieurs coefficients. Ils sont ensuite utilisés pour déterminer les prix de revient et de vente.

Pourquoi il faut abandonner cette méthode

Si tous les dossiers ou affaires à traiter au cours de l’exercice correspondaient aux hypothèses de calculs des coefficients, tout serait parfait mais ce n’est jamais le cas.

Pourquoi ?

Par analogie, utiliser un coefficient revient à dire que la température moyenne à Paris est de 12°. En conséquence, je vais fabriquer ma garde robe en fonction de cette unique information. Cela semble absurde de ne pas tenir compte des variations du climat. C’est pourtant ce qui se passe dans la plupart des entreprises.

Par exemple, les éléments suivants modifient la valeur des coefficients utilisés :

  • Heures d’absence ou supplémentaires,
  • volume de sous-traitance ou d’achats,
  • taux réel d’utilisation de matériels de production
  • changement d’organisation

Le coefficient n’est pas recalculé et les informations de rentabilité sont fausses avec des conséquences dont les effets sont risqués :

  1. des marchés acceptés à prix ne couvrant pas les coûts de production.
  2. des marchés perdus alors des marges de manœuvres existaient
  3. Entre les deux des marchés acceptés à la rentabilité réelle douteuse.

Déterminer ses charges et son volume de production pour en déduire ses prix reste la base initiale de calcul. Toutefois, cette méthode est aujourd’hui insuffisante pour prendre les marchés utiles à l’entreprise et défendre ses positions afin de préserver sa rentabilité.

Il est devenu nécessaire pour un chef d’entreprise d’aiguiser sa stratégie car si le coût de production est difficilement compressible dans le monde du service, le coût de revient dépend en grande partie de l’organisation et des changements qu’il opère au sein de son entreprise.

Le chef d’entreprise doit s’entourer de nouvelles compétences. Les sociétés de conseils et éditeurs de logiciel doivent alors proposer de nouvelles approches respectueuses des attentes des patrons de TPE. C’est ce que nous faisons avec Pilotage PRO.

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Crédit photo : merci à Rob Dunckley

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