Comment parvenir à déterminer le futur chiffre d’affaires d’une entreprise qui n’existe pas encore ? Les créateurs d’entreprise sont souvent désemparés au moment de réaliser cette étape cruciale de leur business plan.

Delphine Favory, dirigeante d’Entreprise-Facile SAS, vous explique comment procéder à l’occasion du lancement de la Boutique des Entrepreneurs sur Gautier-Girard.com. Sa société édite notamment Mon-Business-Plan.com, une application en ligne pour créer facilement un plan d’affaires dans le cadre d’un projet de création d’entreprise.

 Business plan et calcul du chiffre d’affaires prévisionnel

Comment les créateurs d’entreprise et les porteurs d’entreprise doivent-ils déterminer leur chiffre d’affaires prévisionnel lorsqu’ils réalisent leur business plan ?

Comment déterminer un CA prévisionnel ?

Déterminer le chiffre d’affaires prévisionnel, lorsqu’on réalise un Business-Plan apparaît souvent comment une étape compliquée. Et pourtant, c’est un indicateur de viabilité important. C’est un révélateur de l’évolution de votre entreprise, et de votre vision d’entrepreneur.

La complexité réside dans la détermination de données réalistes, car le chiffre d’affaires prévisionnel implique ensuite des décisions stratégiques, un fonctionnement de l’entreprise et le choix de moyens (techniques, humains…). Des éléments qui impactent à leur tour les charges d’activité et investissements potentiels.

Autant de données qui s’expriment dans un business-plan !

Alors comment déterminer ce chiffre d’affaires prévisionnel ?

Un chiffre d’affaires = des quantités vendues multipliées par un prix de vente !

Évident, pensez-vous ! Et pourtant, il faut savoir déterminer les deux  éléments avec finesse pour obtenir un chiffre d’affaires réaliste.

Comment déterminer les quantités vendues ?

Via l’étude de marché !

L’analyse des pratiques concurrentielles,  la connaissance de vos futurs clients et de la part de marché que vous pouvez capter, permet d’identifier les quantités moyennes achetées par consommateur, par semaines, par mois, par ans, et le pourcentage que vous pourrez servir.

Pour cela, il vous faut connaître, sur votre future zone d’implantation :

  • Le marché global : Quelles sont les opportunités commerciales de développement ? Quelle est la taille du marché visé ?
  • Les concurrents : qui sont-ils ? Quel est leur part de marché ? Que vendentils ? A quel prix ? Quel est leur chiffre d’affaires annuel ? Quel volume de produits commercialisent-ils par ans et par mois ? Quelles sont les pratiques commerciales du secteur ? Quels sont les taux et indicateurs de référence comptables ou sociaux de vos concurrents ?
  • Les futurs clients : quel est leur profil ? Quels sont leurs besoins ? Où achète t-il ?Quelle quantité par achat ?  A quelle fréquence ? Quel pourcentage est ouvert à l’usage d’autres produits/services ? Quelle est la part de marché que vous pouvez soustraire à la concurrence ? Mesurez l’intention d’achat pour vos propres produits via une enquête terrain, par exemple.

L’enjeu de l’étude de marché est d’identifier et connaitre votre cible et leurs attentes, d’évaluer le poids de la concurrence, pour mettre en place votre stratégie commerciale et de définir vos objectifs de vente. Elle vous apporte ainsi un élément indispensable à la détermination de votre CA prévisionnel : le volume commercialisable, de vos produits ou services, sur votre secteur géographique.

Comment établir un prix de vente ?

Pour fixer un prix de vente, deux méthodes.

A partir des coûts.

Cela permet de définir un prix de vente, en tenant compte des coûts réels, pour ne pas vendre à perte ou avec une marge nulle. Cela passe par l’établissement d’un prix de revient.

Le prix de revient est la somme des charges directes et indirectes liées à l’achat, la production et de distribution de ce produit. L’ensemble de ces coûts détermine votre prix de revient par article. Ce prix de revient, auquel s’ajoute votre marge commerciale, constitue votre prix de vente.

PRIX DE REVIENT + MARGE COMMERCIALE = PRIX DE VENTE

A partir des prix de vente du marché

Votre étude de marché vous a permis d’identifier les prix moyens pratiqués par vos concurrents et/ou le prix psychologique accepté par les futurs acheteurs. Vous pouvez utiliser cette information pour vous aligner sur un prix marché ou sur le prix accepté par vos futurs acheteurs potentiels.

Dans ce cas, il faut toutefois faire attention à l’impact du prix sur votre résultat. Le prix psychologique du consommateur ou le tarif de la concurrence, n’est pas forcément celui qui optimise votre résultat, à vous. Vous serez peut-être amené à devoir baisser voscharges ou bien réduire votre marge commerciale pour maintenir la rentabilité de votre activité. Surveillez ce point, si vous vous alignez sur la concurrence.

Vous pouvez également choisir d’opter pour un tarif supérieur, en mettant en avant un « plus produit » pour que vos futurs clients puissent apprécier votre différenciation.

Comment calculer le chiffre d’affaires prévisionnel ?

En fonction du volume de clients potentiels prêts à acheter vos produits et de vos tarifs pratiqués, vous pourrez établir votre chiffre d’affaires potentiel.

CA PREVISIONNEL = QUANTITES VENDUES X PRIX DE VENTE UNITAIRE

Dans ce mode de calcul, n’oubliez pas :

- De prendre en compte la phase de lancement.

Au démarrage, le chiffre d’affaires ne doit pas être pris à son maximum. Tenez compte d’une croissance d’activité progressive, de mois en mois, pour refléter le développement de votre activité. Ainsi si vous estimez à terme que vos ventes seront de 100 articles par mois, il faut envisager des ventes inférieures sur les premiers mois d’activité.

Commencez par des premiers mois à 10 ventes, 30, 60, 70 etc., pour atteindre, peut-être au bout de 6 mois ou un an, le volume de croisière. Prenez en compte cette évolution, pour mieux contrôler vos charges de production liées et votre niveau de trésorerie prévisionnelle.

- D’extraire le temps de travail non effectif si vous êtes dans les métiers des services.

Par exemple, si vous facturez 100 euros de l’heure, dans une semaine de 35 heures, vous ne facturerez jamais 100 euros x 35 h !  Votre CA prévisionnel ne sera pas de 3500 euros HT/ semaine, non ! Il y a des temps de déplacement,de préparation liés à la production de votre service et de temps de prospection à maintenir.

Vous devez considérer :

  • que 20 à 30% de votre temps reste de la prospection selon les périodes,
  • et que 5 à 10% est consacré à la gestion,l’administration ou la logistique de production de service.

Ainsi, dans votre  calcul de CA prévisionnel, ne prenez en compte que 25h en moyenne de temps facturable par semaine. Soit dans l’exemple : 100 x25 : 2500 euros/semaine de CA prévisionnel.- De tenir compte de la saisonnalité de votre activité.

Si votre activité à une saisonnalité marquée en hiver ou en été, il faut en tenir compte dans votre prévisionnel. De même si vous prévoyez une fermeture en été. Ce point a une influence sur votre niveau de trésorerie, et le prendre en compte vous permettra d’anticiper sur vos besoins financiers.

Dernier conseil !

Dans l’établissement d’un chiffre d’affaires prévisionnel, mieux vaut opter pour la prudence plutôt que l’excès. La tentation à l’exagération du chiffre d’affaires prévisionnel est parfois grande, quand on réalise un Business-Plan, et qu’on cherche un financement pour attirer des investisseurs ou convaincre un banquier. C’est un piège qu’il faut savoir maîtriser en restant connecté à des données du marché.

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Crédit photo : Merci à Marie Andersson

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