Quentin LacomèreQuentin Lacomère, le dirigeant de QLC Conseil,  est un “agitateur de rentabilité” : consultant et formateur auprès des cafés, bars et brasserie, il accompagne les professionnels qui souhaitent créer leur établissement ou développer leur activité.

Avec plus de 15 ans d’expérience dans le secteur de la restauration, ses interventions se traduisent par des résultats tangibles au niveau du chiffre d’affaires de ses clients (à titre d’exemple, son diagnostic rentabilité auprès d’un bar-restaurant de St Nazaire s’est soldé par un gain de + 17 % sur la bière et + 25 % sur les alcools).

Auto-entrepreneur depuis 3 ans, il a accepté de se prêter au jeu de l’interview et de partager ses conseils pour aider les autres créateurs à renforcer leur image de marque et leur crédibilité auprès de leurs futurs clients.  Et éviter certains pièges !

Ce témoignage sans langue de bois a été réalisé dans le cadre de la semaine spéciale “Créer son auto-entreprise en 2013″ du 26 février au 5 mars 2013 sur Gautier-Girard.com.

 Avant de créer votre auto-entreprise, avez-vous suivi les étapes classiques de la réalisation d’un business plan (étude de marché, plan de trésorerie…) ou avez-vous profité du formalisme réduit pour vous lancer plus « spontanément » ?

J’ai eu la  chance de travailler pour une entreprise qui m’a permis de “sentir” qu’un marché se développait. Je n’ai pas dans un premier temps fait de plan d’affaires mais juste un prévisionnel afin de m’assurer de la rentabilité de cette opération.

Il est vrai que le statut AE m’a beaucoup aidé sur le point suivant: Pas de rentrées = pas de charges, en me libérant du souci “d’obligation de réussir” qui peut mettre une certaine pression à des créateurs.

Ce point d’ailleurs a évolué avec l’obligation des AE à déclarer un chiffre d’affaires au moins tous les 8 mois mais fort heureusement je fonctionne assez pour ne pas avoir à m’en préoccuper.

Vous conseillez les entrepreneurs qui veulent créer ou développer leur activité dans le secteur de la restauration. Comment avez-vous réussi à valoriser votre expertise auprès de vos clients et de vos partenaires (banquiers, fournisseurs..) ? Avez-vous été confronté à des réticences liées au régime d’auto-entrepreneur ?

La grande question de la valorisation et de la crédibilité.

Mon parcours d’une quinzaine d’années en restauration m’a donné une certaine assise auprès de mes interlocuteurs. Il va de soi qu’un CV ne fait pas tout. Encore faut il être pertinent dans son discours et surtout apporter quelque chose à ses prospects pour les transformer en clients.

La valeur ajoutée de mes interventions est la meilleure carte de visite. En leur prouvant avec leurs propres chiffres que je peux leur faire gagner 20% sur leur marge, le message devient tout de suite très intéressant pour eux.  Chaque créateur devrait se poser la question suivante à chaque instant: “En quoi mon produit (plutôt que celui d’un autre) apporte t-il un plus à mon client qui fera que celui-ci l’achètera ?

Je n’ai pas vraiment connu de réticences face au statut d’AE pour deux raisons:

 - La première est la présentation: Je ne présente pas de prime abord mon statut d’entreprise. Si la conversation en vient à mon statut, je ne me présente pas comme AE mais comme micro entreprise (ce qui est la même chose).

- La seconde est la pirouette suivante : Si un client en déduit que je suis AE et engage la conversation sur ce terrain je lui explique qu’en réduisant mes frais en prenant ce statut, j’en réduis d’autant la facture que je lui présente. J’ai même fait une simulation sur la base d’une SARL et de l’impact sur mes tarifs. Cela clôt très vite le débat!

Quels sont, selon vous, les pièges à éviter lors de la création d’une auto-entreprise ?

D’oublier (par la simplicité de ce statut) qu’ils créent une entreprise. Une entreprise est tenue à des obligations de rigueur que ce soit dans sa gestion ou dans ses relations commerciales. Je crée une entreprise en gardant en tête que celle ci est une responsabilité importante que je m’impose. Face à l’État, j’ai des obligations, même si elles sont simplifiées en AE. Face à mes partenaires j’ai des obligations de sérieux et de suivi si je veux continuer à pouvoir travailler avec eux. Face à mes clients j’ai des responsabilités car ils me font confiance à travers le paiement de mes produits.

De se dire que s’ils ne réussissent pas ce n’est pas grave : C’est la principale cause d’échec ! On ne crée pas pour éventuellement échouer. Il faut partir avec à l’esprit la réussite future. Il faut planifier cette réussite et ne surtout pas hésiter à se remettre en permanence en question dans tous ses choix. Certes le statut AE offre ce confort mais le mieux est de ne jamais avoir à l’utiliser!

Valoriser la crédibilité de l’auto-entreprise

Certains semblent considérer que pratiquer des prix bas leur permettra plus facilement de trouver de nouveaux clients et de se faire connaître. Que pensez-vous de cette stratégie ?

J’ai toujours pensé que partir d’emblée sur ce raisonnement est voué à l’échec à plus ou moins longue échéance. Contrairement à ce que beaucoup croient, le prix final ne fait pas tout. Je me suis moi aussi posé la question du tarif de mes produits, d’autant plus difficiles à chiffrer qu’il s’agit de prestations intellectuelles.

Si je devais calculer en fonction du temps mes tarifs varieraient de 1 à 100 selon les clients! J’ai essayé d’appliquer les tarifs du marché et moi même et mes clients nous y retrouvons. Je me suis rendu compte que de leur prix dépend la crédibilité de mes actions. Si je ne suis pas cher mes clients se méfient de la véracité de mon discours. En étant plus cher mon discours est plus en relation avec mon produit et celui ci obtient le statut de produit de qualité aux yeux de mes clients.

Partir avec des tarifs bas est non seulement source de méfiance pour le produit qu’un créateur propose mais également pour toute la concurrence, le client pensant que si vous le proposez à ce petit prix pourquoi les autres le proposent plus cher?

Prenez l’exemple d’un parfum: En parfumerie vous le trouvez à 100€, c’est ce prix qui servira de référence. Si on vous le propose à 50€ sur Internet vous allez irrémédiablement vous demander “Où est le vice? ““A ce prix il doit être coupé, ou contrefait”… et finalement vous l’achèterez en parfumerie, en ayant inconsciemment en tête ce qui fait la valeur de ce produit (et qui justifie une partie de son prix) : la confiance !

Il ne faut pas avoir peur d’assumer ses tarifs quels qu’ils soient. Il est un équilibre tarifaire général par secteur à respecter, d’autant que plus vous vendez cher plus votre marge est confortable (théoriquement!).

En conseil on utilise souvent cette image sur la facturation: “Appuyer sur un bouton, tarif 1€. Savoir précisément -grâce aux années d’expérience nécessaire- sur quel bouton appuyer et à quel moment, tarif..le reste de la facture! “

Un audit est actuellement en cours concernant le régime de l’auto-entreprise. Si vous en aviez la possibilité, quelles modifications souhaiteriez-vous y apporter ? Craignez-vous la limitation dans le temps de ce statut ?

J’ai suivi de loin cette affaire et je peux comprendre les difficultés des parties en présence.

Je trouve dommage qu’il faille légiférer pour apporter des modifications mais il est vrai que des abus ont été commis et que des déséquilibres s’installent dues aux différences de charges.  Je trouve que le statut AE est un formidable tremplin pour tester une création d’entreprise, un produit, un concept, et surtout ….soi-même face au statut de chef d’entreprise.

Mais pourquoi vouloir tout changer ? Si l’on parle de la durée, en théorie une entreprise en croissance exponentielle devrait basculer d’AE vers un autre statut, d’elle-même. Mais un AE qui obtient son rythme de croisière et qui se contente des plafonds de CA devrait pouvoir continuer de la sorte….

Il est vrai que la différence entre l’AE et les autres statuts fait un pas de géant a assumer niveau des charges. Peut être faudrait il trouver une solution intermédiaire mais seuls nos élus pourront prendre ces décisions.

J’opterais peut être plus sur une solution de contrôle renforcé qui permettrait d’éviter les abus qui ont été commis et qui du coup filtrerait les “indélicats” de ce statut. Comme toujours une minorité de profiteurs porte le discrédit sur le reste qui ne demande qu’à jouir d’un statut pour une fois bien pensé à la base et qui à mes yeux a été une révolution en faveur de la création d’entreprises -et donc de valeurs- en France.

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