Entre ce que votre client vous dit et ce que vous comprenez, il y a parfois un gouffre. Si la pratique de l’écoute active est indispensable pour réussir à convaincre votre interlocuteur, il n’est pas toujours évident de parvenir à un résultat probant. En effet, cela suppose d’apprendre à laisser vos projections personnelles en arrière-plan.

Anaïs Nin, écrivaine, disait que “Nous ne voyons pas les choses telles qu’elles sont. Nous les voyons telles que nous sommes”. Toute la difficulté va donc être de ne pas laisser vos propres interprétations prendre le dessus !

Apprenez à bien écouter votre client si vous voulez vendre !

Votre cerveau, un paresseux qui s’ignore

Notre cerveau est très intelligent et il dispose de capacités impressionnantes. Une étude réalisée en 2015 par des chercheurs américains a notamment montré qu’il possède une gigantesque mémoire puisqu’il est capable de stocker une quantité d’informations avoisinant la totalité du web (source).

Mais en même temps, il peut aussi être très paresseux. Si vous ne le stimulez pas un peu, il va se reposer sur ces acquis (bons ou mauvais) et se contenter de ce qu’il croit savoir.

La plupart du temps, c’est très pratique car cela vous permet :

  • de gagner du temps : vous n’avez pas besoin de douter en permanence ou de tout réapprendre à chaque fois.
  • d’éviter certains dangers : savoir que le feu brûle par exemple est très utile :-)

Ce mécanisme est d’ailleurs utilisé en développement personnel pour remplacer une mauvaise habitude par une bonne habitude. Les automatismes peuvent être d’excellents tremplins pour devenir une meilleure version de vous-même !

Mais quand il s’agit de vendre, il est important de sortir de vos réflexes pour vous concentrer sur l’essentiel : votre client.

Il y a ce que dit le client…et ce qu’il ne dit pas

L’écoute active consiste à focaliser votre attention sur tout ce que dit votre client mais aussi sur la façon dont il le dit. A partir de là, vous allez pouvoir identifier les besoins de votre client et leur degré d’importance mais aussi mettre en lumière tout ce qu’il n’a pas osé/voulu formuler de façon explicite (motivations, objections…).

Il faut toutefois veiller à ne pas laisser votre cerveau vous jouer des tours ! Spontanément, il va se baser sur les propos de votre interlocuteur pour opérer des déductions, des interprétations…qui peuvent s’avérer très éloignées de la réalité. Et pour cause !

Votre futur client peut être très différent de vous : sa façon de fonctionner, son ressenti, ses envies…ne seront pas les vôtres. De même, la façon dont vous percevez l’autre n’est jamais que le reflet de votre réalité. En plaquant un schéma pré-établi sur lui, vous risquez de passer totalement à côté de sa personnalité et de ses attentes.

Faut-il pour autant fermer la porte aux suggestions de votre cerveau ? Pas du tout ! En revanche, vous avez intérêt à poser des questions ouvertes pour valider ou infirmer votre opinion. Chaque nouvelle réponse de votre client vous orientera alors dans la bonne direction et vous pourrez réussir à vendre.

Et vous, qu’en pensez-vous ?

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