Comment réussir à convaincre vos futurs clients de faire appel à vos services ou d’acheter vos produits ? Savoir communiquer, c’est aussi savoir persuader en agissant sur certains leviers psychologiques.

Selon Robert Cialdini, un psychologue social américain (professeur à l’université d’Etat de l’Arizona et auteur du livre “Influence, the Psychology Of Persuasion” / “Influence, la psychologie de la persuasion”), il y a 6 grands principes universels qui guident les comportements humains (et donc vos clients !).

Ce dossier est réalisé à l’occasion de la Semaine Communication et des Relations Publiques du 25 novembre au 2 décembre 2014 sur Gautier-Girard.com.

communication : 6 techniques pour persuader et vendre

 1) La réciprocité

Quand vous offrez un cadeau à quelqu’un la personne va se sentir obligée de vous offrir quelque chose en retour. 

Quand vous voulez vendre, avoir un “geste commerçant”  (période d’essai gratuite, échantillon offert, dégustation, cadeau de bienvenue ou de fidélité…) contribue à convertir vos prospects en clients mais aussi à augmenter le montant des ventes réalisées. Il faut donc savoir donner avant de recevoir !

L’efficacité de la réciprocité est d’autant plus grande que le cadeau a été fait de manière personnalisée  : soit il est réellement ciblé, soit il a été donné de façon personnelle.

2) La rareté

 La rareté peut être liée au nombre de produits vendus ou à une limitation dans le temps. Dans les deux cas, le manque va être mis en avant pour montrer que la proposition que vous faites est unique : votre prospect doit avoir le sentiment qu’il va perdre quelque chose s’il ne profite pas de cette opportunité.

Exemples :

  • les pièces uniques ou les séries limitées et numérotées,
  • les offres “limitées” : vous indiquez clairement que l’offre n’est valable que jusqu’à une certaine date (cette stratégie peut être très efficace si elle est doublée d’une campagne d’e-mailing ciblée qui met en avant un délai de validité très court de 2 ou 3 jours)
  • l’annonce qu’un produit ne sera bientôt plus disponible à la vente
  • les ventes aux enchères
  • ….

 3) L’autorité

Il s’agit de mettre en avant votre expertise et votre savoir-faire. Vos clients potentiels vous feront beaucoup plus facilement confiance s’ils ont l’impression que vous êtes quelqu’un qui sait de quoi il parle.

En matière de communication, cela va se traduire par la mise en avant de vos diplômes, des résultats obtenus (pourcentage de satisfaction clients, missions déjà réalisées…), de vos années d’expérience…

C’est aussi pour cela qu’avoir une bonne stratégie en matière de relations presse est important : les articles de presse vont vous valoriser de façon significative auprès de vos prospects.  Y compris auprès de ceux qui n’auront pas lu les articles en question ! Si vous les relayez sur les réseaux sociaux et si vous les mettez en avant sur votre site web, vous allez asseoir votre crédibilité.  Ce n’est pas un hasard si certaines enseignent apposent le fameux bandeau “Vu à la TV”…

Communication : les techniques pour vendre

4) L’engagement et la cohérence

 Les gens veulent rester cohérents avec ce qu’ils ont dits ou faits. Donc si vous obtenez un engagement écrit de la part de quelqu’un, même s’il n’a aucune valeur contractuelle, cette personne ne reviendra pas (ou beaucoup moins fréquemment) sur sa décision.

Une méthode efficace est par exemple de faire remplir manuellement au client un formulaire pour préciser ses attentes ou de remplir lui-même une petite carte de rappel contenant l’heure et la date de votre prochain rendez-vous.

C’est aussi une technique utilisée en vente pour amener le client à opter pour un produit plus cher s’il lui convient mieux. Le vendeur demande les besoins du client ainsi que son budget. Il applique ensuite la technique de l’entonnoir pour placer le client devant une offre restreinte.  Le client fait son choix puis le vendeur lui indique que ce produit / cette prestation est un peu plus cher que les autres. Dans la grande majorité des cas, le client achètera quand même le produit/la prestation qu’il a choisi.

Mais attention : si vous voulez utiliser cette méthode de vente, il faut que l’ordre de prix et le produit correspondent vraiment aux besoins de votre client. Sinon, la déception et le ressentiment de votre client seront à la hauteur de son engagement.

5) L’appréciation et l’amitié

 Acheter un produit ou un service est un acte qui repose d’abord et avant tout sur la confiance. Or, iriez-vous spontanément faire confiance à un inconnu ?

C’est en raison de ce principe que vous avez intérêt à afficher des avis clients nominatifs et/ou  certifiés. C’est aussi pour cela que les systèmes de notation des prestataires cartonnent et qu’il est très intéressant d’avoir une grande communauté sur les réseaux sociaux.  Vous pouvez aussi mettre en place un système de “parrainage” pour transformer vos clients en vendeurs (vous offrez un cadeau ou un avantage au client qui “parraine” ses amis pour qu’ils deviennent aussi clients).

Ensuite, c’est à vous de chouchouter ces nouveaux clients pour qu’ils se sentent engagés envers votre entreprise. Tout simplement parce qu’il est plus facile d’aimer et de faire confiance à quelqu’un lorsqu’il vous montre qu’il vous aime !

6) Le consensus

C’est le principe de la masse ou du plus grand nombre. Concrètement, cela veut dire qu’au moment de décider, notre cerveau a tendance à prendre un raccourci qui consiste à dire : “s’il y beaucoup de personnes qui achètent ce produit, alors c’est un bon produit que je peux acheter en toute confiance”.

Vous en avez d’ailleurs déjà fait l’expérience dans votre vie quotidienne. Par exemple, si vous devez choisir un restaurant au hasard d’une promenade, vous irez plus facilement dans un restaurant qui a du monde que dans un restaurant désert.

Vous pouvez donc vous servir de ce levier pour mettre en avant les produits/les services les plus vendus, le nombre d’utilisateurs d’un produit, le pourcentage de clients satisfaits….

Et vous, que pensez-vous de ces leviers a utiliser pour convaincre vos futurs clients ?

Crédit photo : Shutterstock.com
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