Comment savoir quelle est la campagne de communication la plus efficace pour trouver de nouveaux clients ? Et le support le plus pertinent par rapport à votre activité et au profil de votre cible ?

Si vous vous contentez de suivre votre “feeling”, vous risquez de jeter l’argent par les fenêtres. En effet, il y a souvent un monde entre ce qu’on croit savoir et la réalité !

Il est important d’avoir une analyse objective des investissements (en temps et en argent) réalisés pour :

  • ne plus continuer à investir sur un support devenu obsolète (vos clients peuvent être sensibles à un support à un moment donné puis finir par s’en détourner complètement)
  • orienter vos dépenses et vos efforts sur les supports qui marchent le mieux
  • ne plus investir dans des outils/supports qui ne rapportent rien ou pas assez
  • améliorer votre stratégie marketing/communication chaque année

Voici comment procéder pour déterminer quels sont les supports/outils/campagnes à privilégier dans votre activité :

Comment vendre plus grâce au coût d’acquisition des clients ?

Un indicateur à connaître : le coût d’acquisition d’un client

Obtenir un nouveau client a un coût :

  • soit parce que vous dépensez de l’argent pour attirer vos prospects et les convertir en clients (ex : achats d’encarts publicitaires dans la presse, création d’un site web professionnel, offres promotionnelles, affiliation…)
  • soit parce que vous dépensez du temps dans cet objectif : vos efforts ne sont pas “gratuits” puisque le temps consacré à ces tâches ne peut pas être alloué à autre chose

Or, comme votre trésorerie est limitée, vous ne pouvez pas investir à tout-va sans vous soucier des retombées.

D’où l’intérêt de calculer le coût d’acquisition d’un client ! Concrètement, cet indicateur va vous permettre de savoir combien vous dépensez pour obtenir un nouveau client.

Le calcul est relativement facile à réaliser :

1) Vous commencez par déterminer le montant investi pour chaque support utilisé (ex : emailing, affichage, marquage de véhicule, publicité dans la presse, affiliation, distribution de prospectus, google adwords, jeu-concours sur les réseaux sociaux…) ou chaque campagne réalisée. Si vous avez consacré du temps à cette campagne, vous devez le comptabiliser en le transformant en coût.

2) Pour chaque campagne/support, vous comptez le nombre de nouveaux clients gagnés (on parle bien de nouveaux clients : il faut donc que votre prospect ait effectué son premier achat)

3) Il ne vous reste plus qu’à faire une petite division : montant investi pour un support donné / nombre de clients obtenus.

Et voilà !

Comment utiliser cet indicateur ?

Il s’agit d’un outil de suivi très pratique pour :

- comparer vos différentes campagnes (ou supports/canaux de distribution )

Quelles sont celles qui sont les plus rentables ? Celles qu’il vaut mieux abandonner ? Celles qui marchent de moins en moins ?

- tester l’intérêt d’un nouveau support (en attribuant par exemple un code promotionnel à saisir par le nouveau client)

Les retombées sont-elles vraiment satisfaisantes ? Si ce n’est pas le cas, faut-il renoncer à ce support, apprendre à mieux s’en servir ou sous-traiter ?

- vérifier la rentabilité des campagnes : le montant de la vente doit être plus élevé que celui ayant été dépensé pour acquérir le client (sinon vous perdez de l’argent)

Dans le cas contraire, quelle est la durée d’amortissement nécessaire ? Qu’est-ce qui n’a pas fonctionné ?

- détecter des dysfonctionnements

En cherchant les raisons de l’échec d’une campagne (= coût d’acquisition client anormalement élevé et donc perte d’argent), vous pouvez par exemple réaliser qu’en réalité la campagne a plutôt bien fonctionné (= les prospects sont bien venus sur votre site web). Le problème aura alors une autre cause : site web qui manque de professionnalisme, difficultés à trouver les informations, bugs lors du processus d’achat/de contact, cible mal définie (vous avez mal cerné le profil de vos prospects), etc.

- anticiper

Vous pouvez déterminer votre budget pour l’année suivante mais aussi estimer le nombre de nouveaux clients que vous pourrez obtenir en fonction du montant investi/du support utilisé.

- prendre des décisions stratégiques

Quels sont les supports qu’il faut abandonner ? Ceux qu’il faut surveiller (rentabilité en baisse) ? Ceux qui méritent un investissement plus conséquent ?

Plus vous travaillerez ainsi, plus vous maîtriserez votre stratégie marketing et plus le coût d’acquisition des clients va baisser. La trésorerie dégagée pourra ainsi être allouée à d’autres postes et notamment à la fidélisation clients.

Et vous, qu’en pensez-vous ?

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