Lorsqu’on crée son entreprise il est très important de concevoir rapidement la différence entre prospection et relation publique. La différence est fondamentale dans la génération de votre chiffre d’affaires… car chercher à convertir des clients potentiels (appelés prospects) en clients, ce n’est pas pareil que faire connaître son entreprise auprès d’un public.

D’un côté vous entamez un processus visant à transformer un prospect en client. Vous mettez des moyens en oeuvre pour rentrer de l’argent. C’est de la prospection.

D’un autre côté vous entamez un processus visant à faire connaître son entreprise, à établir un lien de confiance et d’adhésion auprès d’un public. Vous mettez des moyens pour que l’on (re)connaisse votre marque et vos spécificités. C’est de la relation publique.

Les entrepreneurs font généralement de la relation publique

Les actions de relations publiques supplantent généralement la prospection à proprement dit. Concrètement on paie pour mettre ses coordonnées dans les pages jaunes et d’autres annuaires. On paie pour figurer dans des prospectus et listes d’entreprises. On paie pour afficher sa marque sur sa voiture, des panneaux publicitaires, etc.

Mais ce n’est pas de la prospection. C’est de la relation publique. En d’autres termes, ce n’est pas parce que le public voit votre marque et ce qu’elle fait qu’il va devenir un client. Même si le fait que le prospect vous connaisse constitue un argument de vente à exploiter lors de sa prospection.

Prospecter ? C’est vendre

Pour que le public devienne client, il est nécessaire de le prospecter : aller le chercher là où il se trouve, déterminer un besoin ou voeu, proposer une solution, mettre des moyens pour le convaincre d’acheter chez vous. Et vendre, c’est mettre en place des méthodes et processus de vente entrants et sortants :

Processus de vente sur les flux entrants

Vous recevez des appels téléphoniques, des emails, des visiteurs sur votre site web, des clients potentiels viennent vous voir physiquement… ce sont des flux entrants de prospection. Prospecter ces flux, c’est construire un schéma visant à transformer chaque premier contact en une vente.

Pour se convaincre des effets d’un tel processus il suffit de compter le nombre de prospects qui rentrent, et le pourcentage que vous convertissez en clients. Entamez une démarche active de prospection, et comparez les résultats de conversion. Est-il meilleur, identique, inférieur ? Comment faire mieux ?

Voilà une approche de prospection entrante.

Processus de vente sur les flux sortants

Vous passez des coups de fil, vous envoyez des mailings papier, vous envoyez des emails, vous allez rencontrer des clients potentiels, vous mettez en ligne un site web… ce sont des flux sortants de prospection. Prospecter en créant des flux de sorties, c’est écouter les besoins et voeux de clients potentiels (prospects), leur proposer une ou des solutions, et convertir ces solutions en commandes (vente).

Lorsque l’argent rentre sans prospection

Alors vous exploseriez votre CA si vous prospectiez ;-). Plus sérieusement, on croit qu’il suffit à certaines entreprises de se faire connaître auprès d’un public pour rentrer de l’argent. Je pense aux plombiers, aux paysagistes, aux garagistes, ainsi qu’à des grandes marques telles qu’Apple avec son iPod ou son iPhone.

Pour commencer, nous ne sommes pas Apple (20 milliards USD de CA en 2006). Ensuite, c’est vrai et c’est faux en même temps. La raison pour laquelle c’est faux est que ces professionnels disposent d’avantages comparatifs très importants pour les prospects :

  • Plombiers : demande supérieure à l’offre, c’est généralement le délai d’intervention et ensuite le prix qui déterminent la vente.
  • Paysagistes : imagination en création, prix des devis, délais, qualité… et surtout bouche à oreille.
  • Garagistes : implantation géographique, spécificités liées aux marques (qui mieux que la marque X peut s’occuper de votre voiture de marque X ?).

Etc, etc… leur point commun c’est la situation d’oligopole dans laquelle ils se trouvent. C’est à dire peu d’entreprises dans un même marché. C’est effectivement simple : si dans une ville vous avez 3 paysagistes, le marché n’est divisé qu’en 3.

Soit les intervenants se font la guerre parce que c’est le business, soit les intervenants tiennent leurs marges et travaillent chacun dans leur coin parce que ça marche suffisamment bien comme ça. Les deux approches sont légitimes.

Enfin, il ne faut pas oublier que convertir la demande en chiffre d’affaires reste de la prospection.

Prospecter… et faire de la relation publique

Faire de la prospection et faire de la relation publique n’est pas incompatible, c’est pourquoi le titre de l’article est provocateur. Leurs objets sont simplement différents.

Se faire connaître en même temps ou avant de prospecter, c’est constituer un futur argument de vente lors de la prospection. Vous augmentez potentiellement votre chance de réussir votre prospection si vos prospects ont déjà entendu parler de vous.

Alors… et vous ? Préférez-vous prospecter ou faire de la relation publique ?

Mettre en favoris et partagerEntreprise»Abonnement