Comment faire comprendre à vos futurs clients et contacts, en quelques mots, votre cœur d’activité et ce qui fait la force de votre entreprise ? Pourquoi faire appel à vous plutôt qu’à une autre entreprise ?

En marketing, ce qui vous distingue des autres s’appelle la “proposition de valeur unique” (on parle aussi d‘”argument clé de vente” ou de “proposition unique de vente”).

Concrètement, cela signifie que si vous voulez faire passer un message clair et percutant, vous devez résumer tous les bénéfices que vous apportez en une ou deux phrases. L’accent doit être mis sur vos gros points forts.

Quelques exemples :

  • Airbnb : “Réservez des logements et des expériences uniques dans le monde entier” 
  • Blablacar : “Le premier réseau de covoiturage met en relation des voyageurs pour leur permettre d’aller partout.” (ce qu’ils ont également traduit en slogan : “Le covoiturage simplifie vos trajets”)
  • Evernote :” Capturez, organisez et partagez des notes où que vous soyez. Vos meilleures idées sont toujours synchronisées et à portée de main.”(leur slogan : “Evernote, votre deuxième cerveau”)

Voici quelques conseils pour créer VOTRE proposition de valeur unique.

Vendre plus : comment rédiger une proposition de valeur unique ?

Les caractéristiques indispensables d’une proposition de valeur percutante

Ce n’est pas un hasard si on parle de “proposition de valeur unique” ! Ne regardez surtout pas ce que font vos concurrents, où alors seulement pour vous démarquer d’eux. Si vous plagiez une proposition de valeur, vous allez brouiller le message et vous ne serez jamais, dans les yeux du consommateur, qu’une énième entreprise de plus.

Il s’agit donc d’affirmer votre différence, de façon plus ou moins marquée en fonction de votre stratégie.

Ensuite, elle est à la fois positive ET spécifique. Concrètement, il s’agit de trouver une phrase qui soit en parfaite adéquation avec :

  • vos particularités : quels bénéfices/avantages concrets pouvez-vous apporter via vos produits ou vos services ? que faites-vous que vos concurrents ne font pas ou pas assez ? quel est votre positionnement ?
  • les besoins de vos clients : qu’est-ce qui est le plus important pour eux ? Il est important de bien étudier votre cible pour comprendre ses motivations : amélioration de leur image/estime de soi, désir d’acquisition, problèmes précis à résoudre, besoin de sécurité… Pour vous aider, vous pouvez consulter ce dossier : identifier les attentes de vos clients avec la Pyramide des besoins de Maslow

Important : on parle bien des bénéfices et pas des caractéristiques de vos produits. Il sera plus attiré dans un premier temps par exemple, par les économies réalisées ou le temps gagné, que par votre offre à proprement parler. Quand vous regardez l’argument clé de vente d’Evernote (extrait : “Capturez, organisez et partagez des notes où que vous soyez”), vous comprenez de suite l’intérêt de cet outil. Le descriptif du logiciel est secondaire, il n’apparaît pas dans la proposition de valeur.

Enfin, la proposition unique de vente doit être facile à comprendre et concise : en moyenne, 20 mots suffisent pour présenter votre activité de façon claire.  Essayez de vous mettre à la place de vos clients.

Pour aller plus loin, vous trouverez ici un dossier très complet sur ce sujet : Comment trouver votre argument clé de vente ?

Comment trouver la meilleure proposition de valeur unique pour votre entreprise ?

Prenez votre temps ! Rédiger une bonne proposition de valeur est un exercice laborieux : vous n’avez que quelques mots pour exprimer l’essentiel. D’ailleurs, elle n’est jamais figée, vous avez intérêt à la travailler régulièrement pour l’améliorer.

N’hésitez pas non plus à en rédiger 2, du moins au début, pour pouvoir réaliser des tests A/B :  faites des essais avec chaque version de votre proposition de valeur unique sur votre site web, vos actions commerciales… et analysez les résultats pour voir celle qui semble la plus efficace.

Par la suite, vous pourrez enrichir votre proposition de valeur en créant votre slogan.

Et vous, qu’en pensez-vous ?

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