Quand on vient de créer une entreprise, on n’a pas une grosse trésorerie. Il faut donc travailler activement à se faire connaître pour trouver de nouveaux clients.

Mais il ne faut pas non plus faire n’importe quoi ! Dès qu’il s’agit de communication, certains entrepreneurs se laissent facilement embobiner ou commettent l’erreur de se fier uniquement à leur instinct.

Voici quelques réalités à garder à l’esprit si vous voulez élaborer une stratégie de communication efficace et éviter certains pièges :

Ce dossier est réalisé à l’occasion de la Semaine des Relations Publiques et de la Communication du 24 novembre au 1er décembre 2015 sur Gautier-Girard.com.

Communication entreprise : attention aux pièges !

Définir vos objectifs et votre budget

On ne communique pas pour communiquer.

Si vous voulez mettre en place une campagne efficace, vous devez prendre le temps de définir plusieurs éléments :

  • pourquoi souhaitez-vous communiquer ? (prospection, fidélisation, construction de votre image de marque
  • s’agit-il d’un objectif à court, à moyen ou à long terme ?
  • quel budget pouvez vous allouer à votre communication ? et à chaque campagne/outil ?
  • quels sont les supports qui peuvent vous permettre d’atteindre votre cible ?
  • quel message souhaitez-vous faire passer ?

Définir ces paramètres vous aidera à éviter certains écueils. Par exemple, si vous avez un budget limité et que vous êtes à la recherche de nouveaux clients à court terme, il ne sert à rien d’investir dans un encart publicitaire dans un magazine. Avec ce type de supports, il va faut prévoir des publications régulières si vous voulez que les lecteurs retiennent le nom de votre entreprise.

Viser la rentabilité et mesurer vos actions

Vous avez intérêt à vous faire un petit tableau avec le support utilisé, l’action effectuée, les promotions/arguments mis en avant, le coût et les retombées obtenues. Vous devez  vous attacher à optimiser votre retour sur investissement.

Il faut avoir une démarche rationnelle et regarder ce qui fonctionne ou non. Y compris avec les techniques de communication gratuites ! Parce que si vous y consacrez du temps et que cela ne marche pas, vous jetez aussi indirectement de l’argent par les fenêtres (le temps passé sur ces outils n’est pas employé à autre chose).

Vous pouvez par exemple faire des essais en insérant un code promotionnel spécifique afin de mesurer l’efficacité de tel ou tel support. Demandez aussi à vos clients comment ils ont connu votre entreprise.

Bloquez également du temps dans votre agenda pour faire le point en milieu et en fin de campagne. Cela vous permettra le cas échéant de rectifier le tir.

Parfois, l’objectif de rentabilité est plus difficile à quantifier. C’est notamment le cas quand vous faites des campagnes pour construire votre image de marque, sans attendre un retour immédiat (il n’y aura pas un pic de ventes comme lorsque vous communiquez sur une promotion ou sur un produit).  Mais vous aurez quand même des retours (demande de renseignement, contact journaliste, prospect qui vous dit “ah oui, je connais le nom de votre entreprise/je vous ai vu dans mon journal”….).

Apprendre à repérer les manipulations des commerciaux

Les mensonges des commerciaux

Quand on cherche à se faire connaître, on est souvent une proie facile pour certains commerciaux/prestataires peu scrupuleux mais très persuasifs.  Le domaine de la communication n’échappe pas à la règle…

Il y a donc quelques bons réflexes à avoir pour éviter de vous faire piéger :

- la promo exceptionnelle de “bouclage”

Le commercial vous propose un tarif très attractif “spécial bouclage” mais il vous met la pression en vous disant que vous devez vous décider très vite. Prudence ! Quand on vous demande d’agir vite, c’est souvent pour vous empêcher de réfléchir…. C’est le bon moment pour vous souvenir de vos objectifs, de votre budget, et de votre exigence de rentabilité.

-  l’offre super-mega-ultra alléchante

Pour vous faire signer, certains commerciaux vous promettent la lune… Ils vous donnent l’impression de se démener pour vous et ils se montrent très conciliants face à toutes vos requêtes (paiement en plusieurs fois, possibilité de résilier facilement un contrat avec un échéancier mensuel, prestations supplémentaires, etc…).  Comme vous êtes en confiance, vous ne prenez pas le temps de lire les petites lignes du contrat. Ou si vous les lisez, le commercial vous dit : “C’est un contrat standard, mais il n’y a aucun problème, je sais ce que je vous ai dit”.  Pourtant, par la suite, seul le contrat s’applique… Alors exigez que tout ce qui est promis figure dans le contrat !

- les références en or 

Le prestataire qui vous contacte a soi-disant travaillé avec les plus grandes enseignes, ou il a un partenariat avec la mairie de votre commune (voir le cas de certains  éditeurs de plans), ou il distribue son magazine dans la plus grands hôtels/entreprises… Bref, il vous en met plein la vue. Le hic, c’est que tout est faux ou alors que les clients/partenaires qu’il cite sont en réalité extrêmement mécontents.  Donc à chaque fois, prenez le temps de contacter les références évoquées pour avoir leur opinion.

- le flou total

Prenons l’exemple d’un salon. Un organisateur vous contacte pour vous proposer d’exposer. Il met en avant le nombre de visiteurs, la thématique… Vous investissez un maximum dans un stand et, une fois sur place, vous réalisez que les visiteurs sont surtout des curieux (l’entrée est gratuite et sans inscription préalable) et que votre offre est nettement trop haut de gamme par rapport aux autres exposants.  Ou alors, il n’y a quasiment pas de visiteurs car il n’y a pas eu de communication spécifique pour promouvoir et indiquer le salon.  Il faut donc avoir deux réflexes : demander des renseignements plus précis sur le salon (opérations de communication envisagées, profil des visiteurs, etc…) et vous rendre, un an avant d’exposer, sur le salon en tant que simple visiteur. Vous pourrez ainsi savoir s’il y a des clients potentiels pour votre entreprise,  demander aux autres exposants leur ressenti sur le salon, voir si le salon est correctement signalé, etc…

Et vous, qu’en pensez-vous ?

Crédit photoShutterstock.com
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