Un entrepreneur doit savoir convaincre s’il veut trouver des investisseurs, vendre ses produits, négocier un partenariat, monter de nouveaux projets impliquant d’autres personnes…

Quelle que soit la qualité de vos produits/services, il faut donc aussi persuader. Si certains sont naturellement doués pour ça, d’autres sont souvent à la peine pour réussir à faire pencher la balance de leur côté.

Heureusement, il est possible de se perfectionner ! Voici des conseils qui vous aideront à convaincre vos interlocuteurs :

Techniques pour convaincre : apprendre à persuader

1) Préparez des arguments qui font mouche

Qu’il s’agisse de vendre un produit/un service, de présenter votre entreprise en quelques mots, de convaincre un investisseur…. la recette du succès commence toujours de la même manière : il est important de travailler en amont. Il vous faut être bien préparé le moment venu.

Pour convaincre, vous devez mettre en avant 2 ou 3 idées fortes.  Il s’agit de trouver les arguments qui feront mouche. Ceux que vous voulez vraiment que votre interlocuteur retienne.  Lors d’une vente par exemple, le fait de placer le bon argument au bon moment va amener votre interlocuteur à prendre une décision en votre faveur.

Il est donc recommandé de prendre le temps de noter toutes vos idées sur un papier, sans vous censurer. Deux ou trois jours plus tard, reprenez ce que vous avez écrit et sélectionnez vos arguments.

2) Restez calme

Comment apprendre à convaincre ?

Ne négligez surtout pas l’importance de la communication non verbale ! Si vous voulez convaincre, il est essentiel d’apprendre à rester (ou à paraître) calme.

Il est donc nécessaire :

  1. De croire en vous : si vous doutez, si vous pensez que votre demande n’aboutira pas, votre interlocuteur va le sentir et il aura tendance à se méfier. Il pensera que votre nervosité est suspecte (même si elle est bien naturelle !)
  2. De prendre le temps : surveillez le débit de votre voix et la lenteur de vos gestes. Parler de façon précipitée ou avoir des mouvements trop rapides trahirait votre malaise.
  3. De maîtriser les silences : vous n’avez pas besoin de parler tous le temps ! (à ce sujet, voir le dossier : Communiquer et convaincre : taisez-vous !)

Pour vous aider à vous débarrasser de votre nervosité, il peut également être bénéfique de pratiquer en amont des techniques de respiration et des méthodes de PNL comme la visualisation positive ou l’ancrage.

3) Être clair et parler simplement

Comment apprendre à persuader ?

Pour persuader, il ne faut pas vous laisser guider uniquement par votre spontanéité. Il est important de ne pas perdre de vue votre objectif : gardez à l’esprit ce que vous voulez et pour quelle raison.

Votre argumentaire doit être cohérent, clair et pertinent. Il s’agit d’éviter au maximum de s’embrouiller, de perdre le fil, ou d’utiliser un jargon trop technique ou de noyer votre interlocuteur avec des arguments sans intérêt.

Pour renforcer l’impact de votre présentation, vous pouvez par exemple utiliser des syllogismes basés sur l’enchaînement suivant :

  1. Vous exposez les faits
  2. “Or” (une transition vers les résultats obtenus ou vers les contraintes de votre interlocuteur)
  3. “Donc” (la solution)

Il s’agit de montrer que votre raisonnement est parfaitement logique donc, là encore, il est important de travailler en amont la qualité de vos scénarios. Ils doivent être imparables. Préparez-en plusieurs pour pouvoir vous adapter plus facilement à votre interlocuteur et pour pouvoir facilement rebondir s’il vous demande de lui donner un exemple de ce que vous dites (si à ce moment-là vous avez préparé un scénario bien explicite, vous serez convaincant).

4) Montrez votre passion

Des techniques de persuasion pour convaincre

Parfois, les créateurs d’entreprise et les dirigeants essaient de masquer leur passion ou leur enthousiasme pour tenter de paraître plus “sérieux”. C’est une grosse erreur ! Vous devez être convaincu par ce que vous faites si vous voulez convaincre.

Bonne nouvelle : quand vous êtes passionné et que vous croyez en votre travail, votre communication non verbale est au top (regard plus intense, intonation de la voix….). Idéal pour persuader !

5) Donnez du concret

Des techniques efficaces pour apprendre à convaincre

Préparez en amont des statistiques, des chiffres-clés, des résultats de tests ou d’études, des témoignages, des exemples…

Choisissez avec soin ceux que vous voudrez mettre en avant dans votre argumentaire.  Ensuite, gardez-les autres en réserve. Ils vous serviront à prouver vos éléments tangibles si votre interlocuteur vous interroge et veut en savoir plus. Cela lui montrera aussi que vous maîtrisez le sujet et que vous êtes vraiment crédible.

6) Sourire… mais pas trop

PNL : la communication non verbale pour persuader

Sourire est une bonne chose car vous allez créer un rapport chaleureux avec votre interlocuteur. Mais attention à ne pas en faire trop : vous risquez de paraître obséquieux ou hypocrite. Il faut trouver un juste milieu.

D’ailleurs, vous n’êtes pas non plus obligé de sembler systématiquement d’accord avec l’individu auquel vous parlez. Vous pouvez tout à fait défendre votre point de vue, à partir du moment où vous restez courtois et où vous opposez un raisonnement argumenté.

7) Adaptez-vous à votre interlocuteur

Pour réussir à convaincre, il faut savoir s’adapter

Quel est le profil de votre interlocuteur ? Est-il réceptif à ce que vous dites ou manifeste-t-il des doutes (même sans les exprimer formellement) ? Quels sont ses besoins et ses attentes ?

Pour convaincre, il est nécessaire de vous adapter à votre auditoire. Vous n’utiliserez pas les mêmes arguments face à un banquier et face à un client ou à un prospect. Il faut aussi être attentif aux spécificités de chaque individu.  A ce sujet, vous avez intérêt à utiliser l’écoute active : Séduire et convaincre grâce à l’écoute active.

Et vous, qu’en pensez-vous ?

Crédit photo : Shutterstock.com
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