Quand il s’agit de persuader et de convaincre, la façon dont vous allez présenter les choses va faire une grosse différence.

Il ne s’agit pas seulement d’employer les bons arguments, même s’ils font écho aux préoccupations de vos clients, de vos partenaires ou de vos fournisseurs. Le choix des mots et des tournures de phrases est aussi très important.

Voici 5 astuces pour atteindre vos objectifs :

5 techniques pour persuader et manipuler

 1) Utiliser l’univers de votre interlocuteur

Cette technique est très efficace quand vous connaissez un peu les goûts de votre interlocuteur. Vous pouvez avoir facilement quelques pistes à exploiter si vous pratiquez l’écoute active ou si vous segmentez votre base de données (les habitudes d’achats de vos clients sont notamment riches en enseignements)

L’idée est simple : employez du vocabulaire et des métaphores qui font écho à ses préférences ou à son univers. 

Par exemple, si votre prospect/client est un amateur de sport, il sera plus facile à convaincre si vous lui parler en piochant des mots venus de cet univers (challenge, défi à relever, entraînement, endurance, objectifs, dépassement de soi, sprint final, etc.). C’est encore mieux si vous choisissez vos images dans le sport qu’il pratique.

Vous pourrez faire la même chose si vous décelez un état d’esprit caractérisant votre interlocuteur. Par exemple, si vous avez affaire à quelqu’un de nostalgique (”c’était mieux avant !”), vous axerez votre communication sur la tradition, la transmission du savoir-faire, l’authenticité, et vous mettrez en scène des images choisies “mon grand-père utilisait déjà ce procédé, je l’ai simplement perfectionné pour qu’il corresponde aux nouvelles normes/aux besoins actuels…”.

2) Accentuer une crainte

Il s’agit d’une méthode en 3 étapes :

  1. Vous agitez le chiffon rouge : vous mettez en avant le danger qui pourra se réaliser si rien n’est fait
  2. Vous montrez ensuite l’objectif à atteindre
  3. Vous rassurez en montrant que cette solution a fait ses preuves

Un exemple : “Vous risquez un dégât des eaux assez important si vous ne faites rien. Il faudrait commencer par changer les joints et peut-être une partie de la tuyauterie. C’est possible et à des tarifs abordables : nous avons justement réalisé une intervention similaire le mois dernier et le client est très satisfait.”

Les hommes politiques utilisent beaucoup cette technique pour convaincre : ils mettent le doigt sur une situation anxiogène (le chômage, la crise….), puis ils font des propositions pour résoudre le problème et ils s’appuient ensuite sur l’exemple d’un pays étranger, sur une initiative locale ou sur la réussite d’une entreprise pour montrer que leur solution fonctionne.

En complément, voici un dossier qui devrait aussi vous intéresser : le marketing de la peur

3) Solliciter l’imaginaire

Un bon exemple vaut mieux qu’un long discours !

Faites appel à l’imaginaire de votre interlocuteur pour qu’il se projette dans une situation négative (la catastrophe qui l’attend s’il ne fait rien : voir l’astuce n°2) ou positive (ce que va lui apporter le produit/le service que vous vendez). Les sens et les émotions déclenchent plus d’achats que la raison…

Vous pouvez aussi vous appuyer sur des dictons ou des proverbes populaires, voire des citations de personnalités connues pour renforcer la crédibilité de vos propos (là encore, il s’agit d’utiliser l’imaginaire associé au “bon sens” ou à la personnalité mise en avant).

Si vous ne pouvez pas dialoguer directement avec vos prospects/clients, utilisez les autres canaux de communication à votre disposition : site web, newsletters, campagnes d’e-mailing…

4) Appliquer un pré-supposé à votre avantage

Il s’agit de présenter une chose de façon orientée et subjective… sans avoir l’air de le faire.

En fait, vous allez partir du principe que votre client a tel ou tel point de vue, intérêt ou attitude.  Cette technique, pour être efficace, doit être utilisée avec précaution et uniquement si vous savez aussi pratiquer l’écoute active. Sinon, vous risquez de donner l’impression à votre interlocuteur que vous cherchez à lui forcer la main.

Prenons un exemple. Dans un magasin de vêtements, une cliente regarde attentivement un rayon.  Le vendeur peut dire “Est-ce que je peux vous aider ?”.  Mais il sera plus efficace s’il dit : “J’ai vu que vous regardiez nos pulls. Recherchez-vous un pull bien chaud ou un modèle plus fin ?”. Dans le deuxième cas, il suggère que le prospect veut acheter un pull et il l’amène à exprimer son besoin. A partir de là, s’il pratique l’écoute active, il saura comment agir : laisser le prospect tranquille (il veut juste regarder), ou le conseiller en l’aidant à trouver les bons produits.

5) Poser des questions orientées

Cette astuce découle de la précédente, même si elle est légèrement différente. Il s’agit de poser des questions qui sont presque des affirmations. L’idée est d’orienter la réponse en supprimant le doute dans votre interrogation.

Par exemple, pour amener vos clients à vous donner des pistes de développement, plutôt que de leur demander “Aimeriez-vous trouver de nouveaux produits dans notre boutique en ligne ? Si oui, lesquels ?” vous pouvez privilégier une formulation plus dirigée telle que “Quels nouveaux produits aimeriez-vous trouver dans notre boutique en ligne ?” (vous affirmez dans la question qu’ils veulent trouver de nouveaux produits).

BONUS : A lire aussi pour “manipuler” votre interlocuteur : Utilisez la magie du “pied dans la porte” pour vendre

Et vous, qu’en pensez-vous ? Est-ce que vous utilisez ces techniques ?

Crédit photo :  Helena Eriksson
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