La nouvelle année approche à grand pas…. Pour démarrer du bon pied, il est important de se former et d’apprendre à utiliser des techniques et des méthodes qui ont fait leur preuve.

Parce que oui, vendre ne s’improvise pas ! Si vous vous préparez en amont, vous pouvez augmenter significativement votre chiffre d’affaires.

Voici 5 méthodes/techniques qui vous seront très utiles pour convertir vos prospects en clients :

Les meilleures techniques pour vendre en 2016

1) Conclure une vente en choisissant pour votre client

Il s’agit de conduire l’entretien avec votre client de façon à ne lui proposer qu’un ou deux produits à choisir.

Pour cela, vous devez procéder en 3 étapes :

  1. Identifier les attentes de votre futur client
  2. Montrer votre crédibilité en écartant certains produits/services inadaptés
  3. Placer le client devant un choix volontairement limité

Pour en savoir plus, vous pouvez consulter ce dossier : Vous voulez conclure une vente ? Apprenez à choisir pour votre client !

2) Trouver des clients en prospectant de façon méthodique

Une technique pour prospecter et trouver des clients

La prospection est souvent la bête noire des créateurs d’entreprise. Pourtant, il n’y a pas de secret : pour trouver des clients, il faut commencer par les chercher….Parmi tous les outils qui existent pour prospecter, il y a une méthode qui permet d’avoir une approche méthodique et très structurée en 5 étapes :

  1. Faire une liste de contacts
  2. Convertir vos contacts en prospects en les appelant
  3. Rajoutez vos prospects dans un outil de type Google Agenda et envoyez leur un e-mail standardisé
  4. Recontactez ces prospects pour vendre
  5. Utilisez Google Agenda pour reprogrammer un rendez-vous téléphonique avec les indécis

Vous trouverez ici le contenu détaillé de cette approche : Une méthode de prospection facile en 5 étapes

3) Employer les bons arguments avec la Pyramide des besoins de Maslow

Une méthode pour cerner les besoins des prospects

Pour réussir à vendre, il faut cerner les besoins des clients afin de mettre en avant les bons arguments.

La pyramide de Maslow vous aide à cerner ces attentes et à situer votre client sur la pyramide (il va chercher à combler son besoin n avant de s’attaquer au n+1) :

  1. A la base de la pyramide : Les besoins primaires  (manger, se réchauffer…)
  2. Les besoins de sécurité (sécurité physique ou morale)
  3. Les besoins d’appartenance (relations sociales, affection…)
  4. Les besoins en estime (confiance en soi, reconnaissance des autres…)
  5. Les besoins en accomplissement de soi (formations, activités désintéressées…)

Voici comment utiliser cette méthode : Identifier les attentes de vos clients avec la Pyramide des besoins de Maslow

4) Faire dépenser davantage vos clients avec l’up-selling

Up-selling et montée en gamme

Il s’agit de proposer à votre prospect, lorsqu’il est visiblement intéressé, un produit ou un service supérieur (et donc plus cher). 

Pour réussir cette montée en gamme (up-selling), il faut toutefois que certaines conditions soient remplies.  Par exemple, il faut que le produit plus cher semble accessible au prospect. L’écart de prix ne doit donc pas être trop important.

Vous trouverez ici d’autres critères à respecter pour vendre votre montée en gamme : Vendez plus cher et augmentez votre marge avec l’up-selling

5) Mettre en place une stratégie de communication efficace avec la méthode AIDA

Une méthode pour communiquer et prospecter

Cette méthode fonctionne pour toutes les entreprises et pour tous les supports de communication.

AIDA est l’acronyme de :

  • A pour Accroche = attirer l’attention du prospect
  • I pour Intérêt  = apporter de la valeur ajoutée à votre offre
  • D pour Désir = mettre en avant le produit et l’acheteur
  • A pour action = insérer une proposition d’action

Voici le contenu détaillé de chaque étape à suivre : Comment trouver des clients et vendre avec la méthode AIDA

Et vous, qu’en pensez-vous ? Utilisez-vous une de ces méthodes pour vendre ?

Crédit photo : Shutterstock.com
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