Pour réussir à vendre, il faut savoir employer les bons mots au bon moment : au-delà des arguments, certaines formulations vont par exemple vous aider à conclure une vente ou à diminuer l’impact de vos points faibles.

Dans la même logique, il y a des mots que vous utilisez machinalement et qui peuvent vous faire louper des ventes. En effet, sans même en avoir conscience, vous aller “braquer” votre interlocuteur et le mettre sur la défensive.

Voici notamment une question à éviter dans sa formulation abrupte : “Pourquoi ?”

Quand on veut vendre, il faut éviter la question pourquoi !

Pourquoi éviter la question “Pourquoi” ?

Interroger votre futur client pour mieux cerner ses attentes et ses motivations profondes est une bonne chose : si vous ne cernez pas ses besoins, vous ne pourrez pas y répondre efficacement.

En revanche, il faut faire preuve de pédagogie !

La question “pourquoi ?” n’est pas aussi anodine qu’elle y paraît, surtout si vous la répétez plusieurs fois durant votre échange. En effet, elle va mettre votre futur client sur la défensive. Même s’il n’en a pas clairement conscience, il va avoir l’impression que vous le jugez négativement.

Vous basculez alors dans un scénario catastrophique quand il s’agit de vendre : celui de l’ “écoute évaluation”. A ce sujet, vous pouvez consulter ce dossier : Réussir à vendre : votre ego et celui de votre futur client peuvent vous jouer des tours.

Il est très important de comprendre que votre client attend de vous une écoute bienveillante et des solutions concrètes. S’il se sent jugé (à tort ou à raison, peu importe), vous aurez beaucoup de difficultés à finaliser votre vente.

Faut-il pour autant bannir la question “Pourquoi ?” de votre vocabulaire ? Pas forcément… mais il est préférable de l’utiliser le moins possible et, quand vous le faites, de toujours l’associer avec une formulation positive pour diminuer son impact.

Quelles sont les bonnes questions à poser pour obtenir des informations ?

Tout va dépendre de la nature des informations que vous voulez obtenir :

- Vous souhaitez que votre interlocuteur développe sa réponse

Vous pouvez utiliser les questions relais (”c’est-à-dire ?”) ou les questions ouvertes (”comment ?”), ces dernières ayant l’avantage d’inciter votre prospect à développer sa réponse.

- Vous voulez mettre votre prospect en confiance et l’amener à en dire plus sur lui

Les questions miroirs sont très pratiques car elles sont perçues comme positives (elles véhiculent de l’empathie) et elles peuvent aussi vous aider à choisir les arguments à valoriser.  Le principe est simple : vous reprenez un mot ou une partie de la phrase que votre interlocuteur vient de prononcer et vous la reformulez d’une façon interrogative.

Exemple : Si votre futur client vous dit : “Votre offre est intéressante mais cela ne m’intéresse pas pour le moment car je suis en plein déménagement”.  Vous pouvez rebondir : “Vous êtes en plein déménagement ?” Il va alors vous répondre : “Oui, je m’installe le mois prochain dans un local situé à xxx alors je n’ai ni le temps ni le budget pour le moment.”  A partir de là, vous pouvez répondre à ses objections en prenant un autre rendez-vous après son installation, en présentant des solutions de financement, en valorisant la rapidité du retour sur investissement…

- Vous voulez obtenir une information précise

Dans ce cas, il est préférable d’utiliser des questions fermées (”est-ce-que  ?”), afin d’obtenir un “oui” ou un “non” en guise de réponse, et des questions informatives (”quand ?”, “où ?”).

A vous d’alterner ces questions dans la conversation !

Et vous, qu’en pensez-vous ?

Mettre en favoris et partagerEntreprise»Abonnement