Quand on vient de créer son entreprise, on est souvent assailli par les doutes : “ai-je bien fait de me lancer ?”, “comment vais-je réussir à vendre alors que je n’ai pas le tempérament extraverti des autres dirigeants ou des bons commerciaux ?” …

Les premiers refus des prospects peuvent alors vous démoraliser. Vous vous dites que si vous n’êtes pas trop introverti, vous n’êtes pas non plus assez extraverti et que cela vous pénalise. Vous commencez à vous dire que vous êtes comme la plupart des gens, un peu entre les deux, et cela vous handicape.

Détrompez-vous ! Un professeur de l’Université de Wharton, Adam M. Grant, a publié une étude en 2013 qui a clairement montré que les meilleurs vendeurs ont votre profil (ni trop introvertis, ni trop extravertis). Il leur a même donné un nom : “les ambivertis”.

Quel est la meilleure personnalité pour vendre ?

Pourquoi les extravertis ne sont-ils pas les meilleurs vendeurs ?

Les personnes extraverties sont très sociables et lient facilement contact avec des inconnus. Elles savent attirer l’attention, partager leur enthousiasme et animer une discussion. Alors, spontanément, on a tendance à croire qu’elles ont toutes les aptitudes pour devenir d’excellents vendeurs.

Mais c’est une idée reçue à laquelle le professeur Adam M. Grant a tordu le cou en réalisant une étude auprès de 300 commerciaux : il les a soumis à une enquête de personnalité pour savoir à quel point ils étaient introvertis ou extravertis. Puis, il s’est intéressé au chiffre d’affaires réalisé par chaque commercial pendant les 3 mois qui ont suivi cette première analyse.

Les résultats ont été très clairs :

  • les introvertis ont moins bien vendu que les extravertis
  • les ambivertis (ni très introvertis ni très extravertis, comme la plupart des gens) ont gagné beaucoup plus que les extravertis

Le problème des extravertis vient de leur difficulté à écouter et à se taire. Ils peuvent aussi être perçus par les prospects comme étant trop insistants car ils ont tendance à multiplier les contacts.

Or, quand vous voulez vendre, vous ne devez pas dérouler votre argumentaire comme si le client n’existait pas. Il faut apprendre à le questionner pour s’adapter à ce qu’il dit et à la façon dont il l’exprime. C’est ce qu’on appelle l’écoute active (à ce sujet : Séduire et convaincre grâce à l’écoute active).

Dès lors que vous aurez appris à écouter votre client, vous pourrez cerner ses besoins pour le conseiller plus efficacement et donc, conclure la vente.

Et vous, qu’en pensez-vous ?

Crédit photo : Shutterstock.com
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