Pour réussir à transformer vos prospects en clients, il existe plusieurs techniques à l’efficacité démontrée. Mais vous pouvez améliorer considérablement vos résultats si vous mixez intelligemment plusieurs d’entre elles !

La méthode qui va vous être présentée dans ce dossier utilise 3 d’entre elles :

  1. SONCAS, pour trouver les bons arguments
  2. L’écoute active, pour mieux cerner les besoins de vos futurs clients
  3. SIMAC, pour dérouler vos arguments

Voici comment procéder :

Un mix de 3 techniques pour réussir à convaincre et à vendre

1) Préparez votre argumentaire de vente suivant la méthode SONCAS

En amont, vous devez préparer votre argument de vente pour répondre à tous les besoins susceptibles d’être mis en avant par votre client en vous basant sur l’acronyme SONCAS :

  • Sécurité => rassurer votre client : garanties proposées, déroulement d’une mission, expertise, résultats obtenus grâce à votre produit/votre service…
  • Orgueil => valoriser votre client : références clients connues, image de marque de votre entreprise, luxe, produits de marque, partenariats avec de grandes marques, options VIP …
  • Nouveauté => innover : high-tech, nouveau produit ou service, originalité du concept, etc…
  • Confort (physique ou psychologique) => faciliter l’utilisation du produit/service : le client veut du pratique et du fonctionnel, sans “prise de tête”, un interlocuteur unique, …
  • Argent => offrir le meilleur rapport qualité/prix. Vous n’avez pas forcément besoin de faire du low cost mais votre client en veut pour son argent. Il faut donc insister sur le retour sur investissement ou sur les économies réalisées.
  • Sympathie => mettre en avant vos valeurs / l’engagement de votre entreprise

N’hésitez pas à passer du temps sur cette étape : plus vous maîtriserez votre argumentaire, plus vous serez à l’aise face au client. Il est préférable de ne pas laisser une grande place à l’improvisation car, en cas de stress, vous pourriez être incapable d’être percutant ou d’oser laisser toute sa place à l’écoute active.

2) Utilisez l’écoute active pour découvrir ce que désire réellement votre client

Dans le dossier consacré à l’écoute active, vous avez découvert combien il est important d’être attentif aux désirs exprimés par votre client mais aussi d’observer tout ce qu’il ne dit pas.

Avec la méthode 3-en-1, vous restez en mode “écoute active” mais vous en profitez pour repérer ses besoins les plus importants en fonction de la grille de lecture SONCAS : votre client manifeste-t-il de l’orgueil ou a-t-il plutôt envie d’être rassuré ? est-il à la recherche d’innovations ou du meilleur rapport qualité/prix ? souhaite-t-il obtenir davantage de simplicité ?

Il faut identifier le besoin principal, voire les deux besoins principaux (il ne faut pas aller au-delà de 3).

Ensuite, il s’agit d’être vigilant : vous pouvez reformuler, de façon positive, les besoins exprimés par votre client…ou pas ! Il faut parfois faire preuve de subtilité pour ne pas le froisser. Imaginons par exemple que vous identifiez deux besoins : la sécurité et l’orgueil. Vous pourrez reformuler les attentes exprimées concernant la sécurité mais, vis-à-vis de l’orgueil, il faudra y aller plus discrètement si vous sentez que votre client n’assume pas ce désir. Dans ce cas, vous pouvez choisir un vocabulaire adapté, placer des idées qui feront écho à cette attente…mais sans la nommer expressément.

A vous donc de moduler votre discours en conséquence !

3) Présentez vos arguments en suivant la méthode SIMAC

Comme vous avez déterminé les 2 besoins fondamentaux de votre futur client, vous gagnez en efficacité car vous ne déroulez pas tout votre argumentaire SONCAS (il est inutile d’aborder les points qui ne l’intéressent pas) et vous vous focalisez sur  les solutions ciblées qui vont faire écho à ses préoccupations.

C’est à ce moment-là que la méthode SIMAC va vous être utile. En effet, vous allez dérouler votre argumentaire de façon plus cohérente afin de convaincre votre client et de finaliser la vente.

Il vous suffit d’y aller pas à pas :

  • Situation : normalement, vous avez déjà fait le point sur la situation de votre client à l’étape 1.  Donc vous pouvez passer directement à la suite.
  • Idée :  présentez votre solution de la façon la plus claire possible. Profitez-en pour placer une phrase-choc qui va marquer l’esprit de votre prospect et lui donner envie d’en savoir plus !
  • Mécanisme : entrez dans les détails en abordant les principaux éléments de votre offre (déroulement de la prestation/vente, coût, délais…).
  • Avantages : présentez tous les bénéfices que votre client va retirer d’une collaboration avec vous, ce que vous lui apportez en plus par rapport à vos concurrents
  • Conclure : laissez le dernier mot à votre client en lui proposant de choisir en 2 ou 3 offres adaptées à ses besoins. Cette façon de procéder est très efficace ! A partir du moment où il a opté pour un produit ou un service, il est beaucoup plus simple d’aborder la question du paiement.

Et hop, votre vente est pliée !

Et vous, qu’en pensez-vous ?  

Crédit photo : Daveynin

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