Il est toujours frustrant d’avoir un prospect qui fait la sourde oreille alors que vous avez déjà eu un ou plusieurs échanges prometteurs. Vous ne savez pas si le projet est tombé à l’eau, si vous devez le garder en attente, s’il y a des questions à éclaircir, bref, vous vous retrouvez alors dans une position inconfortable sans trop savoir que faire.

Pour obtenir (enfin !) une réponse, il existe une méthode en 3 étapes très simple à mettre en place :

Relancer ses prospects et obtenir des réponses en 3 étapes

Étape 1 : Parlez de l’avenir de son projet

Inutile de tourner autour du pot : puisque votre prospect ne semble pas vouloir discuter davantage de son projet, autant lui poser la question franchement.

Mais attention à la façon dont vous rédigez votre e-mail, la plupart du temps les entrepreneurs ont tendance à employer des formules un peu trop culpabilisantes comme si le prospect devait obligatoirement vous répondre.

Voici un exemple type de phrase à éviter : “N’ayant pas eu de réponse de votre part depuis xxx jours, je vous recontacte pour savoir si votre projet est toujours d’actualité.” Le début de la phrase fait un peu penser à un courrier de recouvrement suite à un impayé… Autre erreur : il n’y a pas de question directe, donc le prospect n’est pas invité, directement, à répondre.

Il s’agit plutôt de faire appel à un classique des techniques de vente : parler au client de lui, de ce qu’il veut/voulait plutôt que du désagrément que vous subissez.

Il est donc plus efficace de lui demander : “Avez-vous renoncé à votre projet ?”

Comme la question est fermée, le prospect sera plus enclin à vous répondre. De plus, la notion de “renoncement” évoque davantage sa motivation personnelle/professionnelle initiale qu’une quelconque faute.

A partir de là, il y a plusieurs possibilités :

  • il vous répond => en fonction de ce qu’il vous dit, vous poursuivez vos échanges ou vous classez ce projet comme étant abandonné.
  • il ne vous répond pas => vous classez ce dossier ou vous choisissez de passer à l’étape 2 en relançant à nouveau votre prospect.

Étape 2 : Le complément d’informations ou l’autre support

Il s’agit de trouver un prétexte crédible pour justifier une nouvelle relance. Vous ne devez pas poser une seconde fois la même question mais plutôt apporter un complément d’informations utile pour votre prospect.

Par exemple, vous pouvez lui rappeler que telle réduction de tarifs ne s’applique que jusqu’à telle date, lui parler d’un nouveau produit/service qui vient de sortir, lui présenter un article/une étude récente qui va dans le sens de votre offre de produits/de services.

Vous devez éveiller à nouveau son intérêt pour susciter une réaction.

Autre possibilité : varier les supports. En parallèle ou à la place de cet e-mail, vous pouvez aussi tenter de joindre votre prospect en utilisant un autre media (réseaux sociaux, sms, téléphone). A vous de bien cibler votre support pour éviter d’être trop envahissant (votre prospect ne doit pas se sentir harcelé).

Si cela ne marche toujours pas, vous avez la  possibilité de passer à l’étape 3.

Étape 3 : Évoquez votre volonté de clore le dossier

Lorsque les 2 étapes précédentes n’ont rien donné, il est temps d’informer votre prospect de votre volonté de passer à autre chose.

Envoyez-lui un e-mail pour lui demander la permission de clore son dossier. Cette étape permet souvent de déclencher une réaction : qu’elle soit positive (votre prospect souhaite continuer les échanges, il vous demande un peu de temps) ou négative (il vous dit de fermer son dossier), vous êtes gagnant puisque vous ne perdrez plus de temps vainement.

Dans tous les cas, restez respectueux : il arrive qu’un prospect resté silencieux vous recontacte finalement plusieurs mois plus tard. Autant éviter alors de fermer toutes les portes en se formalisant de son silence et en employant un ton trop agressif.

Si le prospect ne répond toujours pas, vous avez trois options :

  • soit vous classez purement et simplement son dossier et vous ne recontactez plus ce prospect (supprimez-le de votre base de données) ;
  • soit vous programmez des relances mais beaucoup plus espacées dans le temps jusqu’à ce que vous obteniez une réponse (cette stratégie reste risquée car le prospect risque de vous trouver trop insistant) ;
  • soit vous gardez votre prospect dans votre mailing list pour lui envoyer ponctuellement des offres ciblées.

Conseil bonus : Anticipez toutes les étapes de votre relation commerciale

Pour éviter de vous retrouver dans une situation où vous ne savez pas quoi faire, il est préférable d’anticiper au maximum en amont en prévoyant, lors de chaque échange avec votre prospect, l’étape suivante à venir.

Par exemple, planifiez dès l’envoi de votre documentation/de votre proposition un rendez-vous pour discuter de votre offre et répondre à ses questions.

En procédant ainsi, vous “engagez” votre prospect dans la relation commerciale et vous diminuez le risque de vous retrouver avec une absence totale de réponse. Vous évitez aussi de passer à côté de quelque chose d’important (ex : un prospect qui trouve que votre offre n’est pas adaptée à ses besoins mais qui ne vous le dit pas).

Et vous, qu’en pensez-vous ?

Crédit photo :  miniyo73
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