Ça y est ! Votre entreprise est créée et maintenant vous n’attendez plus qu’une chose : des clients. Oui mais… comment fait-on pour les trouver ?  Et après les premières ventes, comment fait-on pour développer son activité ?

Voici comment procéder pour mener une prospection efficace :

Ce dossier est réalisé à l’occasion de la Semaine des “As de la Vente” du 1 au 8 décembre 2015 sur Gautier-Girard.com. 

Quelles actions mener pour trouver des clients ?

1) Prospecter, prospecter et prospecter

Pour ne pas courir dans tous les sens, perdre de l’argent ou nuire à votre image de marque, commencez par mettre en place un Plan d’actions commerciales. Cela vous aidera à définir des objectifs cohérents et surtout à vous donner les moyens de les atteindre.

Dans tous les cas, vous avez intérêt à vous consacrer à fond à la prospection, en utilisant différents outils, pour faire décoller votre business.

Voici quelques pistes :

  • création et référencement de votre site web (attention à ne pas donner une impression d’amateurisme, votre site web doit vraiment ressembler à un site pro)
  •  mise en place de partenariats : affiliation, partenariats croisés avec d’autres entreprises complémentaires à la vôtre, recommandations de vos partenaires, etc….
  • marquage de véhicule (à ce sujet : Comment réussir le marquage de son véhicule ?)
  • réseautage avec des professionnels mais aussi avec votre entourage
  • affiliation/recommandation clients
  • e-mailing /envoi de newsletter
  • création d’une offre spéciale lancement
  • présence sur les réseaux sociaux
  • …..

2) Ne pas oublier les actions de communication

Ce n’est pas parce que vous prospectez que vous devez faire l’impasse sur les actions de communication !

Un exemple : il peut être très intéressant de contacter la presse locale pour faire parler de votre entreprise. Les journalistes aiment bien les nouveaux venus. Pour vous aider, voici un dossier qui vous sera utile : Relations Publiques : 5 conseils pour réussir à faire parler de vous

Ces articles gratuits vous aideront à bâtir votre réputation, à avoir de la matière pour des actions de communication (vous pouvez en parler sur les réseaux sociaux, sur votre site web….) et le cas échéant à trouver des clients.

3) Continuer de prospecter dans la durée

La prospection doit s’envisager sur le long terme et de façon continue.  C’est un peu fastidieux mais cela vous évitera d’avoir des chutes brutales d’activité.

Dans l’idéal, il faudrait prospecter au moins une heure par jour. En pratique, ce n’est pas toujours évident… En revanche, il est important de prévoir au moins 2 ou 3 plages horaires fixes dans la semaine entièrement consacrées à cette tâche commerciale.

Mettre en place un suivi des actions commerciales

4) Pas d’actions sans suivi

Si vous avez bien préparé votre PAC (voir point 1), vous devez avoir prévu une évaluation des différentes actions menées. Qu’est-ce qui a marché ? Qu’est-ce qui ne fonctionne pas ? Pourquoi ?

Il peut être intéressant de réaliser des tests pour voir si l’angle choisi n’était pas le bon, si l’action n’était pas réalisée de façon adéquate ou si le support n’est pas adapté à votre cible.

Il faut aussi prendre en compte le coût d’acquisition d’un client (voir ici pour apprendre à le calculer) pour prendre de bonnes décisions stratégiques.

Vous pourrez alors ajuster vos objectifs et votre PAC.

5) Analyser régulièrement votre offre

Vous ne devez pas vous reposer sur vos acquis.  Votre offre correspond à vos clients à l’instant T, mais cela peut changer. Or, anticiper et adapter votre entreprise à l’émergence d’une nouvelle tendance ou d’une nouvelle contrainte suppose du temps. Il est donc important de faire des bilans réguliers de votre entreprise :

  • situation financière
  • veille technologique et législative : quels sont les changements prévus ? les opportunités ou les menaces de demain ?
  • veille concurrentielle : nouveautés (produits, services,….), apparition de nouveaux concurrents, nouveaux comportements des consommateurs….

Et vous, qu’en pensez-vous ?

Crédit photoShutterstock.com
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