Céline Charlemagne, dirigeante de Dynamic BusinessCéline Charlemagne est la dirigeante de Dynamic Business (www.dynamic-business.fr). Elle accompagne les créateurs d’entreprise, les TPE/PME et les indépendants dans le cadre du développement commercial de leurs activités b to b (vente aux entreprises) par le biais de séances de conseil et de formations.

Dans le cadre de la Semaine de la Création d’entreprise du 5 au 11 février sur Gautier-Girard.com, elle a accepté de nous livrer son analyse et ses conseils pour réussir le développement commercial d’une jeune entreprise.

Les créateurs d’entreprise évoquent souvent leurs difficultés à trouver des clients pour lancer leur activité. Quels sont les principaux freins au développement commercial que vous pouvez identifier dans le cadre de votre métier de conseil ?

En effet, beaucoup d’entrepreneurs « en herbe » ont du mal à trouver leurs premiers clients. Cela pour plusieurs raisons.

1) Ils sont souvent experts dans leur métier propre mais n’ont pas spécialement de compétences et d’expérience en vente. Le rôle de « commercial » ne s’improvise pas, c’est un métier à part entière. Il faut donc se former et s’exercer.

Dynamic Business2) Beaucoup de créateurs d’entreprise n’anticipent pas la question de la vente avant le lancement de leur activité et ce n’est qu’une fois immatriculés qu’ils se demandent comment obtenir des clients. La vente est la fonction première d’une entreprise, il est donc primordial de s’en préoccuper le plus tôt possible et de définir une stratégie commerciale pertinente pour mettre en place des actions de prospection efficaces.

3) Avec les outils de communication web actuels et la facilité de leur appropriation, un certain nombre d’entrepreneurs s’imaginent qu’il suffit de créer un site internet et une page professionnelle sur un réseau social pour « exister » et générer des ventes. Mais pour qu’une interface web soit réellement efficace, il faut être proactif  (prospecter, communiquer, partager, échanger, référencer…) et ne pas attendre que des prospects  tombent du ciel comme par magie

4) Certains entrepreneurs n’utilisent qu’un seul canal de vente pour prospecter . Il est pourtant bien plus efficace de prospecter par différents moyens et de mixer différents canaux de prospection en les adaptant à la cible. Ainsi, une action marketing mixant mailing et phoning sera bien plus payante que le simple envoi d’un mailing ou qu’une opération de téléprospection « dans le dur » sans aucun envoi préalable.

Quand on vient de se lancer, il n’est pas toujours facile d’avoir assez de confiance en soi pour aborder différents interlocuteurs. Les rendez-vous clients ou la prospection téléphonique sont notamment de véritables épreuves pour certains entrepreneurs. Quels conseils auriez-vous à leur donner ?

Le manque de confiance et la timidité sont aussi des facteurs très répandus de freins au développement commercial, mais ils ne sont pas insurmontables. Généralement, ils sont liés au manque de maitrise des techniques commerciales et au manque de connaissance de son marché.

Je m’aperçois souvent que certains entrepreneurs ne connaissent pas assez leurs clients et leurs prospects et n’en mesurent pas réellement le potentiel. Or, c’est lorsque nous sommes face à l’inconnu que nous perdons nos moyens. Plus on est formé et informé et plus on gagne d’assurance face à ses interlocuteurs.

C’est aussi à force de rencontres et d’échanges avec ses pairs et avec son réseau que l’on arrive à s’armer pour affronter des prospects. Ainsi, je conseille vivement à tout créateur d’entreprise d’intégrer au moins un réseau d’entrepreneurs pour être dans une dynamique d’échanges réguliers permettant de bénéficier du retour d’expérience et des conseils d’autres entrepreneurs, et de donner aussi à son tour l’occasion de tester son expertise auprès d’autrui.

Le développement commercial de la jeune entreprise

D’après les études menées par OpinionWays en 2012, il y a encore près d’ ¼ des TPE (24 % en octobre 2012) qui ne sont pas équipées d’une connexion internet et elles sont seulement 37% (en octobre 2012) à disposer d’un site web (contre 25% en janvier 2012).  La plupart des TPE qui n’ont pas de site internet (91% en janvier 2012) déclarent qu’elles n’en voient pas l’intérêt. A votre avis, ce choix stratégique est-il justifié ? Comment inclure les nouvelles solutions numériques (cloud, site web, réseaux sociaux) dans une stratégie commerciale ?

Le choix de ne pas avoir de site internet est en effet justifié dans certains cas : certaines entreprises mettent en place une stratégie de vente « offline » afin qu’elle soit plus adaptée à leur cible et à leur secteur d’activité et, parfois, victimes de leur succès, ces entreprises se concentrent sur l’existant. Le web ne sera alors pas exclu, mais ne constituera pas une priorité.

D’autres font ce choix malgré eux, faute de temps, de budget et de compétences techniques. Ils tentent de communiquer sur le web malgré tout, en utilisant les outils gratuits ou peu onéreux à leur disposition : réseaux sociaux, forums, blogs… Mais ils doivent compenser le manque de présence « online » par des actions de prospection, de réseautage, et de communication plus massives.

Les solutions numériques actuelles (cloud, site web, réseaux sociaux…) constituent des outils de communication puissants à utiliser en supports d’une stratégie marketing globale et d’actions ciblées. Elles permettent aussi de gagner en efficacité et d’améliorer son organisation et elles constituent une vraie solution au travail collaboratif. Ces solutions numériques peuvent être intégrées dans le processus de vente à toutes les étapes du cycle commercial, que ce soit pour de la constitution d’une base de contacts, ou pour la conquête commerciale et encore la fidélisation des clients.

Mais il faut se les approprier petit à petit, sans se laisser dépasser, et il est nécessaire de contrôler (et limiter) leur utilisation qui doit toujours répondre à un objectif précis sans devenir chronophage.

Créer une entreprise et la développer relève parfois du parcours du combattant. Ce n’est pas toujours facile de garder le moral face aux premiers « non » et aux « je ne suis pas intéressé par ce que vous proposez ». Avez-vous des conseils pour retrouver et surtout garder la motivation sur le long terme ?

Les refus auxquels les entrepreneurs doivent faire face en prospection ont du positif : ils constituent l’opportunité d’approfondir la connaissance de son marché et d’affiner son approche commerciale. Il est nécessaire de conserver les informations obtenues, de consigner les questions et objections posées pour optimiser son positionnement à venir afin d’optimiser son efficacité commerciale.

Au-delà des objectifs quantitatifs (qui doivent être atteignables), il est important qu’un entrepreneur, en phase de lancement, s’attache aussi à des objectifs qualitatifs et constate ainsi que son travail lui permet vraiment d’avancer dans le bon sens, même s’il n’a pas encore décroché de contrat.

La motivation est très importante en vente et, pour la conserver, il faut avoir une image positive de soi (estime) et de son travail (valeur). Les échanges avec d’autres personnes permettent alors de prendre du recul (effet miroir) et de mieux percevoir nos points forts. Ils permettent aussi de partager des victoires et de les valoriser.

Par ailleurs, même si on travaille en solo, il ne faut pas hésiter à se récompenser en cas de succès.

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